Les organisateurs d'événements deaient se multiplier pour essayer de vous rendre heureux. Franchement, je n'ai jamais su pourquoi ceux qui l'ont compris sont aussi peu nombreux. Ce n'est pas comme si vous alliez faire une meilleure affaire parce que le fournisseur vous aime. En fait, en vous multipliant pour essayer de leur plaire, vous ne faites que transmettre le message que vous AStes facile A  berner.
Vous devez rélir la relation acheteur/vendeur dans son juste équilibre en mettant davantage l'accent sur des éléments comme la réduction de coûts, l'enchère concurrentielle, le service clients et l'amélioration de la valeur, que vous utiliseriez avec n'importe quel autre fournisseur. En édictant les règles de base d'entrée de jeu pour le type de relation que vous voulez avoir avec les organisateurs d'événements, vous pourrez vous assurer que vous aurez plus tard tout le soutien et les services que vous avez négociés.

Le cour du problème : pourquoi les organisateurs d'événements ne sont-ils pas vos amis ?
Au cours des trente dernières années, j'ai rencontré et fait des affaires avec suffisamment d'organisateurs d'événements pour savoir exactement ce que l'on peut attendre d'eux A  toutes les étapes. Une des choses les plus importantes que je puisse vous dire en l'occurrence, c'est d'AStre particulièrement prudent : il n'y a pas d'autre circonstance où l'expression caveat emptor, - Acheteurs, méfiez-vous, - s'appliquerait mieux qu'ici.
Les organisateurs d'événements adorent sourire avec sincérité en vous disant : - Notre événement est en parfaite adéquation avec le positionnement de votre marque. -
Tandis qu'ils pensent réellement : - Je flaire un gros budget. - Ou, comme le disait Chris Malone lorsqu'il négociait des parrainages pour le NBA et le NHL : - De tout temps, le but de la vente d'événements a été de trouver le plus grand gogo sur le marché. -
Dans vos relations avec les organisateurs d'événements, il faut également vous préparer A  la frustration. Dans d'autres domaines, les vendeurs essayent généralement d'arranger leurs clients et de leur assurer une forme de service. Mais pas ceux-lA . Ces types ont l'impression qu'ils ont le droit de malmener leurs clients A  leur guise.
En voici un exemple caractéristique : lorsque vous vous mettez d'accord pour payer une certaine somme pour exploiter un événement, vous obtenez le droit d'associer votre marque avec les marques de l'événement et assimilés. L'organisateur se réserve généralement le droit d'approuver la moindre chose que vous faites par rapport A  l'événement : publicité, promotions, drapeaux, annonces presse et ainsi de suite. Si quelque chose lui déplait, mASme si cela n'a aucune espèce d'importance, il vous le fera changer.
Je reconnais, il va sans dire, la nécessité de vérifier et d'approuver l'utilisation d'une marque déposée ou d'une image avant la production. Nous le faisons constamment pour nos clients. Mais devoir attendre des semaines d'affilée pour que chaque packaging et chaque texte soient approuvés peut finir par stopper tout le programme.
Plus d'une fois, les organisateurs ont pris tellement de temps pour me donner leur feu vert que j'ai dû avancer sans attendre leur réaction. J'avais le choix entre cela ou rater une date cruciale pour la publicité et mettre en l'air toute la camne. Quelle a été la réaction de l'organisateur ? Il a hurlé et m'a traité de tous les noms parce que j'avais violé les termes du contrat en envoyant un document qui n'avait pas été approuvé. Il ne semblait pas pouvoir se rendre compte qu'il était en train d'essayer de gérer une affaire et qu'il fallait que les trains partent A  l'heure. Vitesse et efficacité ne signifiaient rien pour lui, tout comme les dates butoirs, les programmes de production, le retour des modifications ou quoi que ce soit d'autre.
Je suis tout A  fait convaincu que la seule raison pour laquelle les organisateurs font ainsi trainer les choses, c'est parce qu'ils le peuvent. Aussi, si cela vous arrive, résistez. Soyez ferme. Si vous soumettez un projet A  l'approbation des organisateurs, donnez-leur quarante-huit heures pour le vérifier et vous le retourner, sinon vous le considérerez comme approuvé. Vous devez absolument reprendre le contrôle et vous assurer que tout le monde sait qui est le client et qui est le fournisseur.
Penser que les acheteurs sont stupides et essayer de les malmener ne sont que deux exemples des croyances et des pratiques qui sont chroniques chez les organisateurs. En voici d'autres :
» Toutes les relations d'affaires doivent AStre régies par un contrat juridique long et onéreux : ces contrats unilatéraux font démarrer la relation sur un mauvais pied et impose un ton de rigidité. Mais pensez-y du point de vue de l'organisateur : si vous pouviez avoir quelqu'un qui vous paie un droit, d'entrée de jeu, sans que vous ayez A  garantir le moindre retour ou la moindre performance, vous souhaiteriez avoir le plus long et le plus contraignant des contrats possibles. Après tout, vous ne voulez pas avoir A  retrouver un autre pigeon au bout d'un an. Avec David Stern, de NBA, nous avons éli une relation tout A  fait différente lorsque nous avons mis au point l'accord pour un siècle entre Coca-Cola et le NBA autour d'une simple poignée de mains. Je ne blague pas. Jusqu'A  aujourd'hui, il n'y a pas de contrat formel et pas de paiement de droits annuels.
» Le rôle de la radio, des sponsors, des licenciés et des municipalités est de financer, de commercialiser et de développer mon événement : nous en avons beaucoup parlé au cours de ce chapitre. D'une faA§on générale, les organisateurs n'ont pas A  cour vos intérASts. Heureusement, les acheteurs deviennent plus malins A  présent et ils sont moins susceptibles de se laisser aveugler par les organisateurs A  verser de l'argent pour un événement complètement inadéquat, parce qu'ils n'ont pas fait suffisamment de recherches avant de signer ce gros contrat.
* Le succès ou l'échec de mes sponsors ne sont pas de ma responsabilité : trop d'organisateurs d'événements pensent que, dès que l'accord de parrainage est signé, leur travail est terminé et que le reste est du ressort du sponsor. Ils ne prennent aucun risque ni aucune responsabilité pour le succès de leurs partenaires dans l'affaire. Ce qui les incite pratiquement A  procurer un mauvais service et un piètre soutien. Vous, en tant qu'acheteur, vous devez les rendre responsables de votre succès, et la première étape pour ce faire est de suie le principe nA° 5.