Beaucoup d'auteurs émettent des résers sur le fait de proposer, sur un coupon-réponse, plusieurs options du type : - Oui, envoyez-moi une documentation, - - Oui, téléphonez-moi pour prendre rendez-vous, - - Non, je ne suis pas intéressé maintenant, mais tenez-moi informé de vos prochaines créations, - etc. Mais, lA aussi, les choses bougent.
En ce qui me concerne, réser testée, réser rejetée ! D'après mon expérience personnelle, la multiplicité des options ' tout comme la multiplicité des moyens de réponse ' crée une synergie.
L'explication repose sur le constat suivant : les prospects deviennent de plus en plus mûrs et de plus en plus critiques, mais aussi de plus en plus hésitants '. Hormis ceux qui répondent - non - parce qu'ils ne sont vraiment pas intéressés, les prospects ' plus circonspects ' mettent en balance la somme des petits - oui - et des petits - non - que les messages publicitaires font germer dans leur esprit. Parfois, le plateau de la balance croule sous le poids des - non -, et ils n'achètent pas. Parfois, aussi, il y a équilibre. Donc hésitation. Or, une hésitation durable se traduit généralement par - non -. Il faut donc canaliser les hésitations rs un - oui -, et c'est
lA qu'entre en scène le -peut-AStre- !
-
Exemple :
[] OUI, j'achète ce produit.
] Je vais peut-AStre l'acheter. Envoyez-le moi A l'essai. ] Je ne suis pas intéressé pour l'instant, mais j'aimerais AStre
tenu informé de vos nouautés. ] Non, je ne suis pas intéressé, mais, ci-dessous, je vous indique
le nom et l'adresse d'un(e) ami(e) que vous pourrez contacter
de ma part.
Décortiquons cette offre. Elle contient un -oui-, un -oui mais-, un -pas maintenant, mais peut-AStre plus tard-, et un -non-. En résumé, ces options offrent au prospect hésitant 3 raisons de répondre directement ou indirectement - oui -, contre 1 de répondre - non -. Et encore, ce - non - se transformera peut-AStre en - oui - par parrainage Tout cela est quand mASme bougrement plus intéressant que de lui proposer le choix entre l'acceptation et le refus sans nuances !
Bien entendu, l'option la plus intéressante pour faire craquer les hésitants, c'est l'option NA° 2. Elle est particulièrement efficace pour ndre des abonnements, par exemple. Quel - hésitant - serait fou pour refuser l'offre suivante ?
// -Je ne suis pas encore décidé. Je ux réfléchir. Envoyez-moi votre magazine gratuitement pendant 3 mois, et s'il me plait, je m'abonnerai. -
Cette offre attire aussi des prospects qui, normalement, auraient répondu - oui - Et alors ? Aucune importance ! Si le magazine est bon, ils souscriront certainement lorsque leur abonnement gratuit sera échu. Quant aux hésitants, ils seront tellement habitués A trour leur périodique dans leur boite, qu'ils considéreront inconcevable de ne plus le recevoir. Ils seront - infectés -.
Un détail technique : pourquoi l'option -Je vais peut-AStre l'acheter. Envoyez-le moi A l'essai pendant 3 mois, gratuitement- est-elle présentée en deuxième position ? Tout simplement parce que c'est lA qu'elle marche le mieux ! '
Enfin, rien de vous empASche de demander A votre prospect les coordonnées d'un voisin ou d'un ami qui pourrait AStre intéressé. Vous éviterez ainsi qu'il ne vous réponde bAStement - Non, je ne suis pas intéressé-, sans rien vous donner en échange (ce qui serait un gachis !). Mais attention : ne liez pas directement' l'obtention d'une adresse parrainée A la possibilité de participer au tirage au sort par exemple, car cela est illégal. Simplement, disposez la zone prévue pour collecter l'adresse du filleul A proximité immédiate de l'option - Non, je ne suis pas intéressé. - Le cerau du prospect fera le reste !
