Les échecs d'entreprises ou de marques ciblant les Seniors ne sont pas rares. Dans certains cas, la stratégie adoptée n'a pas donné tous les résultats escomptés. Peut-AStre AStes-vous directeur marketing et az-vous vécu cette situation ? Votre produit était adapté A  votre cible, les études montraient qu'il répondait A  des attentes que vous aviez bien définies. Malgré cela, les résultats n'ont pas été A  la hauteur de vos espérances. Dans d'autres cas, c'est la communication qui s'est révélée quelque peu décevante, A  l'exemple d'une certaine eau minérale pour les femmes de plus de 50 ans : un bon produit, qui répond A  des attentes bien définies, mais dont la communication a été un échec relatif.
Des entreprises, dans le domaine de la téléphonie par exemple, ont déloppé des camnes de publicité spécialement conA§ues pour les Seniors, mais n'ont pas adapté leurs produits aux attentes et besoins de cette cible. '
D'autres ont simplement appliqué en France, telles quelles, des méthodes employées aux Etats-Unis. Or, la France n'est pas les Etats-Unis, et les Seniors américains ne sont pas les Seniors franA§ais (en Europe mASme, tous les seniors ne constituent pas un groupe homogène).
D'autres encore appliquent des solutions A  première vue intéressantes, conseillées par des experts du marché des Seniors, ac lA  aussi, des résultats médiocres.
Comment expliquer que certains réussissent lA  où d'autres échouent ? Qu'est-ce qui fait qu'une stratégie donne de bons résultats ? Comment analyser le fait que certaines sociétés réussissent dans le mASme domaine ac des stratégies différentes ?
Avoir une vision globale pour définir une stratégie A  destination des Seniors permet de prendre en compte l'ensemble des paramètres et d'éviter de nombreuses erreurs. Par exemple, près de 76 % des entreprises ciblant les Seniors utilisent des communications spécifiques sans que leurs produits (initialement destinés aux jeunes générations) et moyens de distribution soient adaptés (source : Baromètre 2003).
Bien entendu, il y a des domaines d'activité dans lesquels le déloppement d'un produit spécifique pour les Seniors est A  éviter. C'est par exemple le cas de l'automobile. Personne n'imagine actuellement des voitures exclusiment conA§ues pour les Seniors ; on s'attend plutôt A  une prise en compte des attentes des Seniors dans la conception de véhicules destinés A  toutes les générations de conducteurs.
Nous avons constaté lors de nos missions que les dirigeants d'entreprises étaient soumis A  une pression de plus en plus forte. Il faut aller toujours plus vite, réduire les délais, rogner sur certains budgets, gérer des procédures d'achat lourdes que les directions opérationnelles ne maitrisent pas, augmenter les responsabilités, mettre en concurrence les membres d'un mASme service, etc. Les responsables marketing doint de plus en plus atteindre des résultats élevés et les échecs sont sount fatals et sans appel.
Tous ces constats ne facilitent pas le déloppement de stratégies marketing globales. Or, celles-ci sont vitales dans de nombreux marchés, dont celui des Seniors. Dans beaucoup de grands groupes, les responsables marketing doint travailler ac des prestataires référencés par le service Achat. Ces sous-traitants n'ont, bien sount, aucune connaissance précise du marché des Seniors, mASme si beaucoup prétendent le contraire. De plus, les métiers sont quelquefois tellement segmentés que les responsables marketing rencontrent des difficultés A  faire la synthèse et A  obtenir une stratégie cohérente entre tous les acteurs.