Jetez un coup d'oil sur les mailings que vous trouz dans votre boite, et passez au silo toutes les affirmations gratuites qu'ils contiennent. Je suis sûr que le résultat de cet exercice vous étonnera !
Ces messages ne sont peut-AStre pas mensongers. Mais ils ont l'air d'AStre mensongers. Pourquoi ? Parce qu'ils contiennent un nombre invraisemblable d'arguments qui, A  cause de leur force mASme, s'auto-détruisent.
Cela mérite une explication. Nous avons déjA  vu qu'un argument doit AStre démontré pour qu'il soit crédible. S'il n'est pas démontré, il devient outrancier, donc incroyable.
Des mots anodins tels que -bon-, -excellent-, fantastique- n'exigent aucune démonstration Mais d'autres, tels que -facile d'emploi-, -efficace-, -utile-, -révolutionnaire-, -économique-, et mASme - nouau -, sont tellement chargés de promesses qu'ils doint AStre étayés par des preus irréfules. Si je ne peux apporter la moindre preu de ce que j'avance, je préfère nettement l'expression - C'est superbe - (qualificatif subjectif) A  : - C'est étonnant- (- en quoi est-ce étonnant ? Comment pouz-vous préjuger de mon étonne-ment ? -) Affirmer, par exemple, qu'une nouauté est - étonnante -, sans apporter la moindre preu de cette allégation, fait basculer le message dans la spéciosité '.
Beaucoup d'offres d'abonnement contiennent des affirmations gratuites. C'est A  croire que la presse s'en est fait une spécialité ! Des expressions telles que : - Vous serez le premier informé - sont gratuites, car un million de lecteurs seront informés en mASme temps que vous ! (Et mASme avant vous, s'ils écoutent la radio et regardent la télévision !)

- La différence réside dans le choix des coloris -

Dans ses offres d'abonnement, la presse économique fait des promesses incroyables : - Vous découvrirez comment payer moins d'impôts -, - Comment accroitre votre patrimoine -, - Comment placer votre argent- etc. Ces promesses sont gratuites, car elles induisent que, pour denir riche, il suffit de s'abonner A  une revue ! Si c'était aussi simple que cela, ces magazines n'existeraient plus, car leurs dirigeants seraient dans une ile des Bahamas, en train de profiter de leurs milliards ! Pourtant, parmi la panoplie des combines autorisées par l'administration fiscale pour nous permettre de payer légalement moins d'impôts, je suis sûr qu'il en existe qui pourraient AStre révélées dans un mailing2. L'économie ainsi réalisée représenterait certainement plusieurs fois le montant de l'abonnement. Dans ce cas, quel argument ! Et quelle preu !
Lorsque je me trou devant un annonceur qui m'explique que son produit est absolument génial, je commence toujours par poser cette question :
' Quelles sont les différences entre votre produit et celui de votre concurrent le plus direct ?
Neuf fois sur dix, il est bien obligé d'avouer que la différence réside dans le choix des coloris !
Pour trour un avantage - exploile -, vous dez creuser en profondeur. Parfois, vous n'en trouz pas. Il faut alors vous rabattre sur l'argument prix de nte, quitte A  demander A  votre annonceur de le revoir A  la baisse. Car l'affirmation - le moins cher du marché - est facile A  prour. Et aucun argument n'est plus percutant !
Décrire de prétendus avantages dans un style exagérément laudatif est une erreur commune, mais qui ne pardonne pas. Le prospect n'est pas idiot : il sait qu'il peut se faire rouler, et reste donc sur la défensi. En lisant toutes ces affirmations non démontrées, il éprou un sentiment de frustation, et les prend pour de vulgaires mensonges Et quel AStre sain d'esprit signerait un Bon de commande sachant qu'on lui ment ?
C'est pour cette raison que les affirmations gratuites sont de vériles chausse-trappes. Combien de mailings vont ainsi A  la poubelle chaque jour, parce que leurs auteurs n'ont pas su étayer leurs affirmations par de solides preus ?