Si vous possédez un fichier comple de vos clients (facture, bon de commande, bordereau de livraison,), si vous az mis en place (mASme sans grand succès) une sectiune de fidélité, si vous disposez d'un service après-nte récupérez les coordonnées de vos anciens clients. Bien évidemment, après quelques années, le taux de déménagement aura rendu ces fichiers partiellement obsolètes, mais peu importe. Gardez constamment en tASte que les rendements de mailings envoyés sur des fichiers d'anciens clients sont de l'ordre de deux A  cinq fois supérieurs A  ceux envoyés sur des prospects qui n'ont jamais acheté vos produits.
Si les sources d'informations ci-dessus sont inexploiles ou n'existent pas. demandez A  vos ndeurs de récupérer les noms et coordonnées sur les chèques et les factures de vos clients A  nir.
» Organisez votre entreprise pour mieux compiler des adresses de prospects et de clients. Croyez-en un vieux routier du marketing direct le recopiage d'adresse dans des journaux spécialisés est la forme la plus simple et la moins coûteuse afin d'augmenter la taille de ses fichiers. Sensibilisez votre force de nte et vos ndeurs en succursales A  l'importance de la collecte de données sur le client. Enfin, n'oubliez pas également que chaque technique marketing, comme par exemple le parrainage, est autant d'occasion d'accroitre la taille des fichiers.
» Denez promoteur d'une politique d'échange d'adresses ac d'autres entreprises. N'AStes-vous pas étonné lorsque, quelques semaines après avoir souscrit un abonnement A  une revue littéraire, vous recez dans votre boite aux lettres des propositions d'abonnement pour un magazine d'information ?
Cela n'a rien de surprenant, car la plupart des responsables marketing direct du domaine de l'édition pratique l'échange de fichiers. C'est une opération courante entre professionnels lorsque, sur des cibles intéressant les deux parties, l'offre n'est pas concurrentielle et les possibilités de dédoublonnage sont techniquement possibles.
Cuisinistes, fabricants de vérandas, entreprises de travaux publics et distributeurs de mobiliers, comment aborder la constitution, la gestion et l'accroissement de votre futur fichier clients ?
Un fabricant de vérandas m'a soumis il y a quelques mois sa problématique somme toute assez banale. Comme de nombreux petits commerA§ants, ce professionnel souhaitait trour un fichier de - particuliers ac un renu correct, intéressé par leur maison -, ac bien évidemment peu d'argent et surtout aucun savoir-faire en marketing direct.
» Première piste de réflexion : d'abord (comme nous l'avons vu ci-dessus) mon premier conseil a été de l'inviter A  se constituer le fichier de ses clients A  partir de factures éditées ces dernières années, lin effet, en plus de son activité de vérandas, notre spécialiste commercialise également des fenAStres isolantes et des Velux. Une fois le fichier constitué, tous les acheteurs pourront AStre relancés d'année en année. De plus, afin d'affiner le ciblage des clients, chaque installateur de vérandas pourra lors de son interntion chez le client répondre A  quelques questions simples sur un petit questionnaire : le client a-t-il des fenAStres usagées, le grenier de la maison est-il aménagé de fenAStre Velux, etc. ? Chacune des réponses ira renseigner le fichier en évaluant les besoins en produits complémentaires pour les prochaines années et pourra donner lieu A  des relances thématiques bien ciblées comme - offre de diagnostic gratuit sur l'isolation de la maison -, - proposition pour doubler la superficie de votre maison en aménageant le grenier -, etc.
» Deuxième piste de réflexion : l'échange de votre base de données ac des commerA§ants de votre zone industrielle (cuisinistes, entrepreneurs de travaux publics, etc.). Il suffit pour cela de coordonner les fiches de renseignements des différents installateurs de chaque entreprise pour que, par exemple, les cuisinistes puissent denir apporteurs d'affaires pour le fabricant de vérandas, etc.
» Troisième piste de réflexion : il existe sur le marché des fichiers, des personnes ayant répondu A  la question - souhaitez-vous vous équiper en mobilier et équipement de maison dans les prochains mois ? -. Disponible dans le cadre de l'offre Postcible de La Poste, ces fichiers peunt AStre loués pour une utilisa-lion au niau local. Une fois le fichier interne existant, il est donc possible d'en accroitre la taille en louant ce type de fichier et en envoyant des messages de prospection dessus.
Déclinable dans Ions les secteurs d'activité ce type de démarche peut AStre mis en place tant dans la nte aux entreprises qu'aux particuliers.