Ainsi que nous l'aons considéré en traitant de la décision, un indidu, dans une situation donnée, se trouve potentiellement devant l'ensemble abstrait de tous les événements et conséquences possibles qui peuvent découler des cours d'action qu'il aperçoit comme étant ouverts à lui. Au lieu de partir du processus de décision, nous partirons ici de la situation. L'idée élémentaire d'une situation objective que l'indidu percevrait et ensuite sur laquelle il agirait en fonction de ces perceptions nous a été déjà démontrée comme étant abusivement simpliste, notamment par l'idée de rationalité limitée procédurale. Nous en avons retenu que indidu et situation interagissent. Nous reprendrons beaucoup plus en détail cette idée par la suite, notamment avec la notion « d'enactment » au chapitre 12. Pour le moment, il est utile de commencer par examiner le comportement indiduel en définissant plus en détail ce qui constitue les limites de la rationalité. Nous avons insisté sur l'importance de cette notion. Il nous reste à voir maintenant si nous pouvons en préciser le mécanisme et le contenu.
Par définition, chaque cas est particulier, les limites de la rationalité d'un indidu lui sont spécifiques, à lui et dans l'interaction particulière constituée avec la situation à laquelle il se trouve confronté. Par ailleurs, les limites mêmes de notre rationalité nous empêchent aussi de percevoir leur propre existence, et nous tendons à concevoir à tort celles qui pèsent sur les autres comme symptômes de leurs particularités, éventuellement de leur « incompétence », de leur « stupidité » ou de leurs « limitations ». Faut-il donc s'arrêter là, se borner à considérer chaque cas comme unique, admettre que la rationalité est limitée, certes, mais renoncer à aller plus loin ? Cela n'épuiserait pas la richesse du concept de rationalité limitée, et pas ailleurs, il serait sans doute trop simple et facile d'abandonner si te.
Certes chaque cas est unique. Il ne faut pas pour autant rejeter toute tentative d'analyse à un plus général. Une typologie des limites de la rationalité peut être utile. Il peut encore être plus utile d'isoler certaines grandes catégories de limites et comment certaines d'entre elles sont plus pertinentes que d'autres comme outils d'appréhension de données pour l'analyse du comportement indiduel.
Un catalogue de ces limites peut sans doute facilement se glaner à la lecture d'ouvrages se vouant à expliquer les mécanismes du fonctionnement social, bien que cela ne soit pas leur but direct et que cela soit relativement peu opérationnel. L'image utilisée par Elster', par exemple, est plus pertinente et utile. Il recourt à un schéma explicatif simple que nous pouvons lui emprunter en le détournant du but auquel lui-même l'utilise, mais sans le dévoyer. Les limites de la rationalité peuvent ainsi initialement se er à des séries de filtres, qui ne laissent évoquer que certaines des actions parmi toutes celles qui sont potentiellement possibles, en termes de rationalité absolue, pour un indidu confronté à une situation donnée.
Le premier filtre2 est composé de toutes les contraintes que l'indidu ressent. Ces contraintes sont plus ou moins puissamment restreignantes. Elles vont d'absolues, de type « naturelle structurelle exogène », comme les contraintes physiques ou biologiques, à plus ou moins relatives comme les contraintes économiques ou légales qu'il est possible (temporairement au moins) d'ignorer, si on souhaite prendre les risques associés à ce type de conduite, en passant par celles de nature psychologique. Toutes pèsent différemment sur les indidus différents, et jouent diversement en des circonstances variées, mais elles appartiennent aux mêmes catégories. Un second filtre joue au niveau cognitif. Il concerne l'acquisition d'information sur la matérialité et la réalité des contraintes supposées. Un troisième est composé de deux éléments : les normes sociales et les mécanismes d'adaptation aux opportunités ouvertes à nos désirs et préférences. Ils jouent aussi de façon différente suivant les indidus, et le troisième comprend émotions et passions.
Des catégories, parmi ces limites sur la rationalité se révèlent particulièrement intéressantes et opérationnelles pour l'analyse qui nous occupe. L'une d'elles qui a été analysée scientifiquement seulement assez récemment mérite une attention toute spéciale. Certes, comme les autres, elle affecte aussi chacun d'une manière différente, cependant, elle joue pour tous dans le même sens et les recherches menées ont mis en édence la généralité d'application de ses effets. Ceux-ci, aussi, se font sentir, parfois à l'insu de nous tous, et il est donc tout spécialement utile de faire le point sur les recherches qui ont été menées à leur sujet.
Nous allons en examiner successivement un certain nombre, de nature et de statut scientifique différents. Elle peuvent être plus ou moins compatibles et appartiennent à différentes traditions théoriques. Nous ne nous préoccuperons pas des divergences dans ce domaine et nous nous bornerons à en évoquer les aspects les plus stimulants pour l'analyse de la théorie des organisations.

Le mécanisme de la perception
À l'origine de notre comportement est la perception de notre enronnement et donc des situations. Les mécanismes de la perception apparaissent comme quelque chose de si simple et naturel qu'il semble qu'il ne soit pas la peine d'y réfléchir plus avant. En fait, elle résulte d'un ensemble de procédés complexes, dynamiques et interreliés. Nous sentons d'ailleurs intuitivement très consciemment son importance et sa complexité car nous réagissons typiquement très olemment contre une remise en cause ou une mise en doute de notre façon de percevoir ce qui nous entoure, qu'il s'agisse d'une réalité concrète ou d'un phénomène abstrait.
Un certain nombre de débats théoriques traversent la notion de perception, fondamentale en psychologie, dans lesquels nous n'entrerons pas'. Les définitions d'ailleurs diffèrent et il n'y a pas d'accord sur elles. Nous nous bornerons à retenir que la perception est la façon dont nous élissons un lien avec notre enronnement. Pour donner une idée de la complexité et de l'importance du processus nous nous inspirerons de l'approche de la psychologie de la forme (gestalt) dont Lewin, dont nous avons couvert l'apport au chapitre 3, était d'ailleurs l'un des théoriciens.
Nous relèverons d'abord que la perception n'est jamais objective, et que ce que nous appelons percevoir est en fait une interprétation dans notre cerveau, qui donne un sens aux messages reçus du monde extérieur par notre système nerveux. Il ne s'agit pas d'un processus passif de réception et d'enregistrement de ce qui existe, mais une interaction de trois éléments actifs : sélection, structuration, interprétation, qui agissent instantanément, au-delà du conscient de façon liée et inséparable.
L'idée de sélection implique que nous ne pouvons à aucun moment percevoir plus d'une fraction minime des signaux qui nous entourent et qui nous sont accessibles. Le fait que nous prêtions attention à certains et non à d'autres n'est pas dû au hasard, mais dépend des caractéristiques de ces signaux et de nous-mêmes. Il est ainsi éli que nous ne pouvons guère, sans entrainement, distinguer plus de 6 à 11 objets distincts en un seul coup d'oil. De même, les différentes études menées démontrent que les sujets ne perçoivent qu'une fraction minime des messages publicitaires auxquels ils sont exposés. Ils n'en retiennent d'ailleurs en mémoire qu'une fraction encore considérablement plus réduite.
Parallèlement à la sélection, se produit la structuration, de façon non pas indépendante mais simultanée. Ceci signifie que nous percevons un ensemble, des formes (gestalt), et non pas des éléments isolés éventuellement assemblés ensuite. Notre perception est organisée et les éléments sélectionnés sont vus comme faisant partie d'un tout. Chaque objet sélectionné est partie d'un ensemble qui l'influence et qu'il influence.
Toujours en même temps que les éléments précédents se produit l'interprétation, tout aussi inconsciente, instantanée et inéle. Donc, elle doit être distinguée d'un autre type d'interprétation, consciente et réfléchie qui, elle, pourra d'ailleurs prendre place ou non, mais, en tout état de cause, plus tard, après que le processus de perception s'est déroulé. En effet, les formes ou structures évoquées prennent immédiatement un sens, sont instantanément dotées par notre cerveau d'une signification.
La conclusion inéle est qu'au sens le plus simple, en fonction de la façon dont ces mécanismes opèrent, chacun, dans son cas, perçoit au niveau le plus immédiat un monde plus ou moins différent de celui que voit son voisin. L'idée simpliste d'un monde donné et intangible est remise en cause ici à un premier niveau.

Les heuristiques cognitives

Nous nous situons ici dans une tradition théorique et de recherche différente. Son point de départ se trouve dans les travaux sur la décision en situation d'incertitude menés en psychologie cognitive'. Ceux-ci mettent en édence à nouveau le fait que tout indidu, placé dans une situation d'incertitude où il doit prendre une décision n'adopte pas un comportement maximisateur et synoptique ainsi d'ailleurs que cela a été analysé plus haut avec le comportement séquentiel et de satisfaction qui est inélement le sien. Ils confortent aussi le fait, comme nous l'avons exposé avec le mécanisme de la rationalité limitée procédurale, qu'il va interagir avec la situation qu'il confronte. Pour pouvoir arriver à une décision, il va construire, activement même si c'est involontairement, une définition simplifiée de la situation. Ce sont les éléments essentiels de cette construction qui vont être définis ici dans le cadre de ce courant tJiéorique afin d'aller plus loin. Il s'agit du jeu d'une série « d'heuristiques cognitifs », c'est-à-dire de mécanismes systématiques de simplification et d'appréhension de la réalité. Indisculement ces mécanismes sont indispensables, sans eux le traitement dans chaque cas des circonstances, enronnement, conséquence complexes qui entourent même la plus simple décision la rendrait impossible. Mais ces mécanismes qui permettent de simplifier pour mieux appréhender et comprendre la réalité, par là même la réduisent. De ce fait, ils peuvent être sources d'erreur. Il est donc indispensable de les appliquer, mais à bon escient, c'est-à-dire en étant conscients qu'il s'agit bien de mécanismes simplificateurs et des conceptions erronées qui peuvent en découler.
Le premier, et sans doute le principal est celui de la disponibilité. Il agit de sorte qu'un indidu juge de la fréquence probable de survenance d'un événement en fonction de sa disponibilité dans sa mémoire et non pas de la réalité telle qu'elle s'est produite dans le passé. Donc un événement dont on se souent plus facilement que ce qu'il s'est produit semblera et donnera l'impression de se produire plus souvent qu'un événement à la fréquence réellement égale ou même inférieure mais dont les fois où il s'est produit ennent moins facilement à la mémoire. Les jugements de probabilité future d'un événement sont basés sur la disponibilité en mémoire des occasions où il s'est produit. D'un côté, certes, l'on se rappelle plus facilement d'événements qui se sont produits souvent que de ceux qui se sont produits rarement. Mais, cependant, des événements évoqués plus facilement à la mémoire apparaitront plus fréquents qu'ils ne sont en réalité, et plus fréquents que des événements tout aussi ou même plus fréquents mais moins facilement évoqués.
Par exemple", des listes de noms de personnalités connues sont lues à des sujets. Elles contiennent des noms d'hommes et de femmes et il leur est demandé de dire quel sexe est le plus représenté dans la liste. Un groupe s'entend lire plus de noms d'hommes que de femmes mais les femmes sont ativement plus célèbres et l'inverse se produit pour l'autre groupe. Dans les deux cas, les sujets vont annoncer à tort que le sexe où les personnalités étaient en nombre inférieur mais plus connues était le plus fortement représenté.
Nous tendons aussi à surestimer la survenance d'événements improbables si les souvenirs d'occasions où ces événements se sont produits sont particulièrement frappants. Par exemple être témoin d'une maison qui brûle ou d'un accident d'aon accroit l'estimation des probabilités futures subjectives d'un tel événement par rapport aux indidus qui lisent des compte rendu de ces événements dans le journal.
La facilité à retrouver un événement dans sa mémoire va en conséquence accroitre positivement l'estimation de sa probabilité de survenance future pour le sujet, soit parce qu'il était particulièrement frappant dans la manière dont il est survenu, soit parce qu'il est très récent. Les indidus ont aussi une tendance exagérée à se reposer sur les modes élis qu'ils utilisent systématiquement pour stocker en mémoire les faits ou événements. Par exemple quand il est demandé à des sujets d'estimer la fréquence relative des mots ou la lettre « r » occupe la première place par rapport à ceux où elle occupe la troisième place, ils la surestiment considérablement (elle est inférieure dans la langue anglaise) car il est plus facile d'évoquer en mémoire des mots par leur première que leur troisième lettre. Plus d'exemples leur ennent donc à l'esprit, et de ce mode de recherche biaisé, ils dérivent une conclusion erronée en ce qui concerne la fréquence relative.
La disponibilité de l'information, passée et présente joue un rôle important dans l'évaluation des alternatives par le décideur, qui devrait idéalement être à même de tirer parti de son expérience passée et d'analyser l'information disponible pour estimer les conséquences de ses actions potentielles. Mais toutes ses expériences passées ne sont pas stockées dans sa mémoire de façon identique et il ne s'en souent pas de la même manière. Par exemple les coûts d'opportunité (donc ce qui n'est pas gagné en ne faisant pas quelque chose ou/et en faisant autre chose) sont beaucoup moins pris en compte pour évaluer une position que les coûts encourus (donc ce qui est perdu en faisant quelque chose).
De même une information présentée de manière frappante, colorée ou voyante frappe plus l'attention, et sera plus facilement retenue, que la même information présentée de façon pale et insignifiante.
L'heuristique de l'encadrement explique, que les indidus tendent à éter les risques quand ils sont confrontés à la possibilité de gains potentiels, et à l'inverse, tendent à prendre des risques quand ils sont confrontés à la possibilité de pertes potentielles.
L'impact de « l'encadrement » se fait sentir lors de l'évaluation des branches d'une alternative, s-à-s d'un point de référence, quel qu'il soit, en termes de gains ou de pertes. On tendra à éter les risques si on a l'impression d'évaluer des gains potentiels et au contraire à prendre des risques si on a l'impression d'évaluer des pertes potentielles. L'aversion au risque va pousser à accepter une offre faite, la propension au risque à la refuser en en espérant une meilleure dans le futur. L'essentiel est le point de référence.
Par exemple, lors d'un conflit social, la direction ne veut pas accorder d'augmentation à partir du taux actuel de 70 francs de l'heure, le syndicat en veut 75. Si chaque partie considère sa position en termes de perte par rapport à sa demande, il y aura conflit, si au contraire le syndicat considère quelque gain que ce soit au dessus de 70 comme positif et la direction comme tout ce qui est en dessous de 75 comme un gain, il y aura accord entre ces deux points.
En troisième lieu, l'heuristique d'ancrage implique que les indidus estiment les valeurs accordées à des objets ou des événements inconnus par rapport à une valeur initiale qu'ils lui accordent, dite d'ancrage, et ajustent leur choix d'une valeur finale par rapport à cet ancrage.
Un aspect essentiel en est que l'ancrage est généralement basé sur l'information disponible quelle qu'elle soit, de nature pertinente ou non. Un point de référence va donc être arbitrairement fixé, en fonction de ce qui se présente au hasard comme éléments d'information et va influencer significativement l'estimation d'une valeur et cette estimation ne s'ésectiunera pas significativement du point initial arbitraire.
Par exemple", un groupe de sujets se voit fixer la tache d'estimer le nombre de pays africains membres de l'ONU. Un point de départ est donné à chaque sujet isolé en faisant tourner une roue de loterie, qui n'a donc rien à voir avec la question posée. Cependant, l'estimation médiane par des sujets ignorants du nombre réel de pays africains membres de l'ONU est de 25 quand un nombre 10 a été systématiquement donné par la roue et de 45 quand le nombre indiqué par la roue est systématiquement de 65. Payer les sujets en fonction de l'exactitude de leur réponse ne change rien.
L'auto-confirmation, qui résulte des effets précédents entraine que, quand nous tenons pour certains des croyances ou des idées, nous avons tendance à ignorer l'information qui va à leur encontre et rechercher l'information qui les confirme.
L'illusion de contrôle personnel sur les événements se développe de même en raison de la façon dont nous recueillons l'information. Nous cherchons constamment à contrôler ce qui se déroule dans notre enronnement, à juste titre d'ailleurs car son incertitude nous inquiète. Par ailleurs nous formons des hypodièses sur l'effet de nos actions sur ce qui se produit et ce qu'elles produisent. Ceci est d'ailleurs conceptualisé sous une autre forme par la théorie de la décision du « garbage can », analysée plus haut. En conséquence, nous recherchons seulement l'information confirmatoire. Ceci nous amène à une relation action-succès créée arbitrairement et éventuellement à une croyance erronée en nos qualités ou capacités à partir en fait de rien. L'auto-confirmation s'en trouve renforcée, nous rassemblons de l'information jusqu'à ce qu'elle justifie un choix préféré arrêté à l'avance. Après nous ne continuons plus à en rechercher. Cela nous permet de croire que ce que nous voulons vraiment est supporté par les faits.
Une variation peut résulter en l'illusion causale, ou le fait d'agir « comme si » il était possible d'influencer un événement ou acte futur indépendant. Par exemple, des joueurs de dés les lancent plus ou moins fort en fonction du numéro voulu, des parieurs « choisissent » un billet de loterie (dont le tirage est bien édemment indépendant de leur choix). Elle culmine dans le comportement superstitieux. Elle entraine en tout état de cause un comportement de tentative de contrôle d'un événement incontrôlable futur.
Une autre heuristique cognitive est sans doute l'excès de confiance en soi. Les indidus confrontés à une décision montrent généralement une confiance excessive et injustifiée dans leurs capacités de jugement. Des expériences démontrent que, sur un sujet où des indidus disent ne pas se tromper plus d'une fois sur quatre (25 %), ils se trompent en fait 4 fois sur 10 (40 %). Sur un sujet où ils se disent sûrs d'eux à 100 % ils n'ont le plus souvent raison qu'à enron 85 %. De même des indidus qui assignent des cotes de 1 000 contre un à un événement n'ont raison que 81 à 88 % du temps, et 90 à 96 % du temps pour des cotes de 1 000 000 contre un.
L'excès de confiance dans la qualité de ses réponses par un indidu est le plus marqué quand les questions sont d'une difficulté modérée à extrême. L'indidu ne baisse pas corrélativement son niveau de confiance en ses connaissances et/ou capacités avec la difficulté. Mais non sur les sujets bien connus.
De plus l'excès de confiance en soi est sans doute lié à l'auto-confirmation et à la disponibilité, ce qui nous entraine au conservatisme : nous avons beaucoup de mal à réser nos présions sur la base d'informations nouvelles et contradictoires à ce que nous croyons et nous avons tendance à ignorer les informations contraires à ce que nous tenons pour acquis. De même nous puisons systématiquement nos informations aux mêmes sources et de la même façon.
Enfin, spontanément, nous sommes mauvais en statistiques. Par exemple, la loi des petits nombres indique que, intuitivement, les indidus ignorent et ne prennent pas en compte la taille d'un échantillon pour estimer une probabilité. Nous tendons donc à penser que les événements qui se produisent sont beaucoup plus représentatifs d'une population dont ils sont tirés qu'ils ne le sont réellement. Nous allons en conséquence accorder beaucoup trop de confiance dans le futur à un type d'action qui a obtenu les résultats que nous souhaitions, une ou deux fois, et ce versa, et ainsi commettre des erreurs.
De plus, les indidus ont aussi tendance à élir des corrélations illusoires, c'est-à-dire qu'ils surestiment la probabilité qu'ont deux événements de se produire simultanément. Ils croient que des variables sont reliées alors qu'elles varient au hasard. Ceci surtout si cette corrélation correspond à certains de leurs stéréotypes. A l'inverse quand les événements sont totalement indépendants, dans les processus aléatoires, nous minimisons les chances de regroupement. Pour les joueurs, par exemple, il est courant de croire qu'un même chiffre ne peut ressortir deux fois de suite à un jeu de hasard, alors qu'il a chaque fois statistiquement les mêmes chances que tout autre. De même, nous attendons une corrélation parfaite là où elle n'est que partielle et inconnue. Par exemple, quand deux événements se suivent (ventes sur deux périodes, cours de bourse, performance sur deux périodes successives), s'ils sont parfaitement corrélés, le passé est un prédicteur parfait du futur. S'ils n'ont aucune relation aucune prédiction ne peut être tirée du passé. S'ils sont partiellement corrélés, le passé est un indicateur dans une certaine mesure du futur, mais dans une certaine mesure seulement. Cependant nous ne sommes que très faiblement capables de prendre en compte ce phénomène à un degré partiel. Nous attendons intuitivement une corrélation parfaite ou nulle. Par exemple, nous ne prenons pas en cause la régression vers la moyenne qui explique la taille moyenne des enfants et la qualité des atterrissages, notamment un bon est le plus souvent sui d'un moins bon, un mauvais d'un meilleur donc les instructeurs en concluent que les compliments après succès sont inutiles alors que les blames après échecs sont formateurs et tombent dans cette illusion.
Nous sommes pour les mêmes raisons ctimes de l'inflation des attentes. C'est ainsi que l'on est quasiment toujours déçu par un choix où plusieurs alternatives sont considérées en situation d'incertitude car nous appliquons malgré nous l'heuristique cognitive d'ignorance de la régression vers la moyenne. L'information recueillie sert à prédire les attentes, mais l'alternative choisie, qui est la plus élevée sur notre critère de choix a aussi la plus haute régression vers la moyenne, dont nous ne tenons pas compte, contrairement à la valeur sur le critère. La malédiction du gagnant a les mêmes causes. Celui qui l'emporte dans une vente aux enchères est souvent celui qui surestime le plus la valeur du bien vendu, quand elle est incertaine. Les boursiers expriment la même idée en sens contraire en répétant que « les arbres ne montent pas jusqu'au ciel ».
Enfin, plus généralement nous devons nous défier de porter des jugements erronés sur les causes de comportements des autres, non tant sur un moral que sur un pratique. Les explications que les indidus se forgent pour expliquer des résultats spécifiques peuvent en effet influencer leur comportement ultérieur. Les chaines de causalité qui sont ainsi créées ont un impact qui peut modifier totalement et inadéquatement notre comportement dans une situation donnée. Par exemple admettons qu'un fumeur attrape un rhume grave. S'il attribue son rhume à l'état (désastreux) de sa gorge et de ses poumons, et donc à son habitude (nuisible) de fumer, il peut réduire sa consommation de ac ou bien même tenter de s'arrêter. Si il attribue son rhume à une autre cause (épidémie, fatigue, mauvais état général) il aura un comportement différent, par exemple s'il considère qu'il s'agit de la fatigue il se reposera tout en continuant à fumer.
Donc des changements subtils dans la représentation que nous nous faisons d'un événement peuvent produire des différences considérables dans les explications causales et résulter en des comportements très différents. Par exemple, allons-nous penser que la basse productité dans un serce est due à la paresse, à l'indifférence des salariés, à leur fatigue excessive ou à leur manque de formation ? Ceci aura un impact direct sur les comportements adoptés, car ils seront différents, et même très différents suivant les causes que les indidus attribuent à la situation qui est en cours de définition. Une nouvelle théorie pourrait être évoquée ici, celle de l'attribution.

L'erreur de cadre

Le premier effort de synthèse que constitue la réflexion sur l'erreur de jugement sur les causes peut nous amener à réfléchir à une perspective plus globale. Les types de limites potentielles à la rationalité présentés ci-dessus peuvent peut-être être considérés comme appartenant à une même catégorie plus générale, qui d'ailleurs en contient d'autres, mais qui est sans doute une des plus courantes et qu'il est possible de reconnaitre consciemment, et donc contre laquelle il est possible de se prémunir.
Boudon attire l'attention sur ce point lorsqu'il analyse « l'art de se persuader des idées douteuses fragiles ou fausses»8. Il note d'ailleurs, lui aussi en relevant certaines expériences de psychologie cognitive telles que celles que nous avons citées plus haut, que les raisons de croyances erronées chez les indidus sont plus souvent de nature cognitive qu'émotionnelle.
La « machine à fabriquer des hyperboles » qu'il développe brillamment à partir d'une analyse originale des travaux de Georg Simmel peut se résumer ainsi, quitte à simplifier abusivement la pensée originale de l'auteur et en négligeant les conclusions fascinantes qu'il en tire : les idées les plus fausses peuvent être basées sur les meilleures raisons et découler d'une argumentation parfaitement et objectivement valide. Ceci se produit par exemple quand un principe très généralement valide, et tenu pour tel par la plupart des gens est appliqué à une situation pour laquelle, exceptionnellement, il n'est pas pertinent. L'argumentation est objectivement bonne. Les raisons sur lesquelles elle est basée, au moins pour certaines, sont objectivement bonnes, mais pour une autre parmi celles-ci, subjectivement bonne et objectivement mauvaise, mais ni arbitraire ni capricieuse, car généralement tenue par tous pour bonne. Des propositions, ou des a priori implicites, objectivement valides dans la plupart des cas et tenus par tous comme allant de soi, mais par exception ne s'appliquant pas à la situation précise, sans qu'il soit possible de le démasquer, ennent s'y glisser. Ce processus peut être conscient ou semi-conscient. Un exemple' très concret, jouant au niveau des réactions semi-conscientes permet d'illustrer la situation10. Il est familier à tous les skieurs débutants. Dans une très grande pente, s'il se sent emporté vers le de le randonneur de montagne va se pencher vers la montagne pour éter l'attraction de la pente aiguë. C'est un comportement très généralement bon et qui va le rééquilibrer. Dans la même situation, sur la neige, skis aux pieds, le noce qui se tourne vers la montagne oriente ainsi ses skis dans le sens de la pente et est entrainé de plus en plus rapidement vers sa chute. Au contraire, se pencher dans le sens de la pente, vers le dévers où il craint d'être emporté trop te, va en fait le ralentir et le stopper, en orientant ses skis dans le sens de la montée. Un comportement, très généralement positif et tenu comme tel par tous a donc des résultats catastrophiques, ceci parce qu'implicitement, le skieur débutant a fait l'hypothèse qui était généralement applicable. Elle l'est en fait, mais sauf à skis !
L'idée simpliste d'un monde donné et intangible est remise en cause ici aussi à un deuxième niveau, comme l'anticipait la rationalité limitée procédurale décrite au chapitre 7. Non seulement il n'est pas donné, mais il n'est pas sépaté des méthodes et moyens par lesquels les indidus le connaissent. Tel indidu, tel monde !

Les mécanismes d'influence et les normes sociales

L'origine de ces recherches se retrouve en psychologie sociale et en psychologie expérimentale. Leurs effets pratiques ont été mis en édence en particulier dans un ouvrage de vulgarisation qui en expose clairement les apports". Le point de départ est le constat que, quelle qu'en soit la raison, certains comportements sont pré-program-més, codés génétiquement, chez les animaux et se déclenchent automatiquement en présence de stimuli précis. Ces stimuli sont fonctionnels, en général, mais peuvent être imités et détournés de leur sens par des prédateurs ou l'expérimentateur.
Chez l'homme, la situation est plus complexe, elle résulte, suivant l'auteur de causes sociales et non biologiques. Il y a beaucoup moins d'automaticité mécanique, mais le système de déclic stimulus-réponse existe néanmoins .Seulement, d'une pan, il ne se produit pas automatiquement à chaque occasion, d'autre part, plusieurs stimuli en sens contraire peuvent coexister, ainsi que l'illustre facilement la « sagesse populaire » et la mise en parallèle de proverbes « prédictifs » du comportement humain, mais contradictoires : « Ils sont trop verts, tout juste bons pour des goujats (donc sans valeur parce qu'inaccessibles), mais « le goût du fruit interdit est meilleur » (donc il a plus de valeur parce qu'inaccessible). Deux « mécanismes » existent donc en sens contraire qui nous poussent à désirer plus, ou à rejeter, ce que nous ne pouvons pas avoir. De même, avant d'agir, nous considérons ce que les autres font, mais nous pouvons en tirer deux conclusions différentes et diamétralement opposées : faire comme tout le monde ou se distinguer en faisant l'opposé. Nous pouvons participer à une action collective, faire « ce qui se fait » ou considérer qu'il y a déjà assez de gens impliqués.
Au niveau de l'indidu, nous n'avons aucun moyen de savoir quand l'un des mécanismes ou son opposé va se déclencher. Quand l'un opère nous pouvons immédiatement le reconnaitre et l'expliquer ainsi que le comportement qu'il génère, mais il est beaucoup plus difficile de prévoir quand il va opérer, car les indidus ne se comportent pas de la même façon rigide et stéréotypée que les animaux. Ils ne sont pas programmés avec des instructions cablées dans leurs gènes prévues pour toutes les circonstances qu'ils pourraient rencontrer. Ils ne sont ni pré-déterminés ni totalement pré-déterminables, ainsi que nous l'analyserons plus en détail dans le chapitre suivant. Les déclics ou les mécanismes interagissent avec l'enronnement et les perceptions de l'enronnement par les indidus pour déterminer leurs stratégies d'action dans le sens qu'ils estiment favorables.
Cependant, si les circonstances favorables sont créées pour le faciliter, il y a beaucoup de chances pour qu'un mécanisme se mette en jeu et qu'un tel comportement pré-programmé se déclenche, que l'indidu soit poussé à, ou bien en utilisant des termes utilisés dans un chapitre précédent, que la meilleure stratégie possible à ce moment donné pour l'indidu concerné paraisse, suivre le chemin où le mécanisme l'emporte, vers lequel il tend à être assez fortement tiré en tout état de cause. Cependant, certaines tactiques et stratégies de manipulation en tirent avantage. Il est donc possible pour certains de créer un enronnement ou des circonstances telles que, dans la plupart des cas, pour la plupart des gens les mécanismes vont opérer dans le sens voulu sur un sujet moyen non prévenu. Ce sont les mécanismes de l'influence12.
Les raisons de ces comportements font l'objet de plusieurs théories contradictoires et de controverses. Sur le pratique, il est inutile d'entrer dans la querelle étant donné qu'ils font sentir leur existence dans un certain nombre de cas, qu'elles qu'en soient les causes. Celle qui leur est attribuée par l'auteur" qui suit le paragraphe est de la nature des normes sociales.
Ces mécanismes sont d'ailleurs utiles car ils sont le plus souvent efficaces, orientés vers la protection de l'indidu et économisent l'impossible analyse à nouveau de toutes les situations qui se présentent successivement devant nous. Mais ils peuvent être dangereux car ils sont aisément détournés et utilisés en créant le contexte et en les faisant jouer tactiquement contre nous : les principaux sont présentés ci-dessous, avec les explications qu'en donne l'auteur.
Le mécanisme de la réciprocité11 trouve sa source dans la norme de payer de retour les avantages reçus d'autrui. Il est profondément ancré en nous. Utile socialement car il crée le tissu d'obligations réciproques qui aide à la e en société et fait les petites unités très performantes, il justifie aussi les sanctions sociales contre les « ingrats, profiteurs, resquilleurs » qui prennent sans donner en retour. Cependant, il ouvre aussi la porte aux méthodes d'influence cachées du don forcé, de l'échange inéquile (je donne peu et j'offre la possibilité de rendre beaucoup), des concessions déséquilibrées réciproques (n'achetez pas l'objet cher que je vous propose, mais en échange prenez-en un plus petit, que je vous propose aussi ensuite ; n'achetez pas mon objet proposé, mais donnez-moi le nom d'une personne à contacter, ami, parent, qui aurait été le plus souvent refusée autrement. Cette technique précise est baptisée du terme de rejet/retrait. Cialdini note qu'elle ne laisse pas de ressentiment car, si le rejet/retrait sui d'un résultat est équivalent à un accord, il en existe deux sous-produits : d'une part, le sentiment d'être responsable de l'accord, car les sujets ont l'impression d'avoir fait changer d'as l'initiateur, donc de lui devoir quelque chose, ils en respecteront donc ce qu'ils en perçoivent comme les « clauses ». D'autre part, la satisfaction avec « l'accord » car ils ont l'impression d'avoir obtenu des concessions, ils sont donc éventuellement prêts à recommencer et ils accepteront plus facilement des propositions ultérieures dans le même sens.
Les mécanismes de la cohérence sont généralement basés sur l'idée de dissonance cognitive'5 : en termes très simples les indidus recherchent la cohérence cognitive, c'est-à-dire que leurs cognitions soient en équilibre. Quand il y a conflit entre des éléments cognitifs pour un indidu, par exemple croyance et perception, il est difficilement supporle et l'indidu cherche à résoudre ce conflit et éliminer la dissonance. Une des possibilités de solution est édemment de changer les croyances (ou l'image de soi).
Un autre aspect de la cohérence cognitive résulte en la norme de la nécessité de paraitre cohérents dans notre comportement. C'est aussi une tendance très profonde. Dès que nous avons pris position ou opté pour une certaine attitude, exercé un choix, nous nous trouvons sous le poids de pressions extérieures ou intérieures qui nous maintiennent dans la ligne de notre attitude précédemment choisie et de justifier notre choix. Par exemple le parieur est plus sûr de la ctoire de son cheval une fois qu'il a acheté le ticket de pari mutuel qu'avant.
Par ailleurs, dans une certaine mesure, comme nous le verrons plus en détail plus bas, nos actes disent à autrui qui nous sommes. De plus, nous cherchons à projeter une image responsable, éthique, équile aux yeux des autres, d'où il découle d'ailleurs un conflit quand cela est contraire à notre intérêt direct, ce qui amène à constater un comportement différent de l'indidu en présence de témoins et hors cette présence, ou l'impact d'une audience. L'expérience bien connue de partage souverain d'une somme totale entre soi et un tiers, dont le montant est connu du tiers dans un cas et inconnu dans l'autre, avec des résultats très différents dans les deux hypothèses en est une illustration classique.
Une autre expérience relatée par Cialdini16 se déroule autour de la queue (générale dans les bibliothèques universitaires) à la photocopieuse. La phrase « Pardon je n'ai que cinq es, est-ce que je peux prendre la machine » entraine 60 % de oui de la part de ceux à qui l'on cherche à prendre leur tour. Avec une formulation additionnelle « parce que je suis pressée » le résultat monte à 94 % de « oui », mais avec une autre formulation additionnelle « parce qu'il faut que je fasse des photocopies » (ce qui n'a aucun sens) l'on obtient des résultats identiques. Ce qui signifie que pour obtenir quelque chose, il vaut mieux fournir une raison quelle qu'elle soit. Les indidus préfèrent avoir une raison pour faire ce qu'ils font, et paraitre agir pour une bonne raison, surtout devant des tiers. Ce qui compte n'est pas le contenu de la raison, valable ou non, mais l'existence de cette raison, le déclencheur est « parce que », pas la raison alléguée qui suit.
Edemment, la cohérence est socialement valorisée, l'inconséquence est un défaut, comme l'illustrent les formules populaires telles que cervelle d'oiseau, changer d'as comme de chemise, etc. Elle est aussi socialement utile, de son absence résultent imprédictibilité des comportements et insilité sociale. Mais, la cohérence profondément ancrée et fonctionnant comme mécanisme peut être facilement utilisée tactiquement. Elle fait que, une fois poussé à un engagement, un indidu va être porté à le tenir. Un engagement obtenu de quelqu'un est un excellent déclencheur du mécanisme de cohérence. De plus, nous ne réfléchissons pas à nouveau à un choix une fois fait quand des choix séquentiels successifs y sont reliés ou en découlent. De plus c'est une façon commode d'éter les remises en question pénibles et difficiles de ces choix passés, elle éte l'angoisse de l'incertitude. Associée à la dissonance cognitive elle produit un effet du type : « J'y crois parce que j'ai besoin d'y croire, car c'est en pratique ma seule possibilité et mon seul espoir de sortir facilement d'une situation autrement très difficile, donc je me précipite (acheter un objet, un talisman, chez une voyante, etc.) avant qu'il y ait une chance que l'on m'ait convaincu, ou que je me sois convaincu, du contraire, et je persiste, contre vents et marées à être ensuite convaincu de l'excellence de mon choix ». Donc si l'on peut manipuler l'image qu'un indidu se fait de lui-même, on influencera les actes qu'il accomplit ensuite de façon autonome en compatibilité avec cette nouvelle image, à partir de petits engagements. On en tire des stratégies commerciales telles que faire remplir le bon de commande par le client lui-même ce qui décroit le taux des retours pendant la période d'essai, ou bien les produits « cadres ». E. Schein a démontré que les méthodes de « rééducation » des prisonniers américains dans les camps chinois s'appuyaient sur ce principe. 11 s'agit de créer la plus petite faille, qui ensuite s'agrandit d'elle même par le mécanisme de la cohérence. Le raisonnement est ensuite du type : c'est moi qui ait dit ou fait cela sans y être forcé, (puisque je ne me suis pas rendu compte de l'influence cachée exercée sur moi) donc je le pense vraiment et je me comporte en conséquence. Une petite requête une fois acceptée (par exemple signer une pétition) ouvre la porte à accepter une requête beaucoup plus considérable pour la même cause, ou une cause de même type, car la première requête a entrainé une action qui amène les indidus à modifier leur opinion sur eux-mêmes par souci de cohérence.
Un premier moyen de renforcement de ce mécanisme est le caractère public de l'engagement, d'abord en indiquant implicitement les comportements que les autres attendent de celui qui s'est engagé, ensuite parce que le principe de cohérence est renforcé lui-même : une position prise publiquement est beaucoup plus difficile à désavouer, cela modifierait notre image de cohérence, valorisée par nous-mêmes et la société, aux yeux des autres. L'indidu non seulement se comportera tout naturellement de lui-même dans ce qu'implique à ses yeux son nouveau personnage, mais de plus, son enronnement l'y poussera. C'est là que peut jouer aussi la puissance de l'écrit : on ne peut nier avoir écrit quelque chose, comme on pourrait de l'avoir dit. En outre, l'on peut le montrer aux autres qui croient alors qu'il s'agit de la vérile opinion et en renforcent l'auteur dans la direction qu'il est en train de se persuader lui-même être celle qu'il a choisie.
De plus, intuitivement, plus notre engagement nous demande d'efforts, plus il est efficace pour nous influencer. Par exemple, des rites tels que bizutage, rites initiatiques dans les tribus primitives, initiations, ne sont pas l'objets de déants ou de maniaques, mais de gens tout à fait ordinaires et même respecles en tous autres points, et sont persistants, tous ceux qui y sont passés refusent de les supprimer ou de les remplacer par d'autres actités sociales équivalentes et bénévoles moins pénibles, auxquelles ils peuvent très bien se livrer par ailleurs. Enfin, ils prennent toujours place avant l'admission d'un nouveau membre dans une communauté. C'est là encore un effet de la cohérence cognitive : nous attachons beaucoup plus de prix à quelque chose que nous avons obtenu à travers des efforts soutenus, des épreuves douloureuses ou pénibles qu'à quelque chose de similaire, mais obtenu avec un effort minimal ou gratuitement. La fonction de ce mécanisme pour le groupe est extrêmement positive : l'enthousiasme et la fidélité de ceux qui ont traversé des épreuves pénibles pour accéder à un groupe sont très forts, donc la solidarité du groupe et sa cohésion sont très fortes.
De plus, intérieurement, l'indidu accepte beaucoup plus facilement la responsabilité d'un comportement lorsqu'il pense qu'il l'a choisi indépendamment et librement de toutes pressions extérieures. I.es engagements, pour être efficaces et puissants, ne doivent donc pas être suscités par des récompenses accessoires à leur objet instrumental, ou des menaces, (par exemple, les épreuves de l'accession au groupe, ou la formation qui y conduit, seraient payées substantiellement, le bizutage consisterait en l'accomplissement de travaux socialement utiles), sinon le sujet pourra s'abriter derrière cette pression extérieure pour y attribuer la responsabilité de l'acte. Dans ce cas, il ne valorisera moins ou pas l'appartenance au groupe ou il ne se sentira pas ou moins engagé par son acte initial.
Edemment nombre de tactiques vont découler de ce mécanisme telle que celle de proposer un avantage qui produit une décision d'achat (rabais, gain accessoire), le renforcer ensuite (prêt, essai gratuit), puis après un délai, avant la signature du contrat retirer l'avantage, le client se sera alors créé entre-temps d'autres raisons pour cet achat et maintiendra sa décision d'achat même après le retrait de la raison d'achat initiale.
Le mécanisme de la preuve sociale repose lui sur le fait que, dans l'incertitude, pour déterminer le comportement à tenir, l'indidu cherche à découvrir ce que les autres pensent être bien. Le fait qu'un grand nombre de gens fassent quelque chose nous porte à croire que c'est la chose à faire, même si après, pour d'autres raisons nous choisissons d'agir de façon différente. C'est le principe duquel procède l'amorçage des soucoupes pour serce dans les restaurants, les « barons » qui gagnent (apparemment) dans les jeux de sectiunes proposés ensuite à un badaud moins chanceux, le remplissage des les dans un restaurant, toujours d'abord près de la fenêtre.
11 fonctionne mieux dans l'incertitude. Quand une situation est très ambiguë, il y a une possibilité d'ignorance collective, c'est-à-dire que tous les présents sont à la recherche de preuve sociale. Ceci, selon Cialdini, explique par exemple l'inaction d'un groupe de passants devant des personnes en besoin d'assistance : la situation est ambiguë, tout le monde va chercher un guide dans l'attitude du groupe, tout le monde étant impassible, car nous n'aimons pas montrer que nous sommes incertains, et en cherchant à se renseigner en observant les autres sans le montrer, personne ne bougera, car chacun a tendance à supposer que les autres détiennent une information qu'ils n'ont pas. La preuve sociale démontre donc que l'événement ne requiert pas d'intervention. Un renforcement est la similarité : le principe de la preuve sociale fonctionne mieux lorsque nous observons le comportement de gens qui nous sont très semblables, l'indication est plus importante. En matière commerciale des exemples en sont certaines publicités ou la « radio trottoir ».
Le mécanisme de la sympathie fait que nous accédons plus volontiers aux requêtes des personnes qui nous sont connues et sympathiques. La sympathie elle-même se base souvent sur la similarité : nous préférons ce qui nous ressemble (opinions, personnalité, milieu ou mode de e). Les exemples commerciaux en sont fréquents dans la vente à domicile, soit du type initié par « tupperware », chez une relation commune, soit où le vendeur a obtenu d'un de ses amis le nom du prospect sité. D'autres bases incluent l'apparence physique : nous attribuons automatiquement des qualités (talent, bonté, intelligence, honnêteté) aux indidus dont nous jugeons le physique harmonieux sauf bien sûr s'il s'agit d'un concurrent ou d'un rival ; les compliments : nous sommes prêts à gober n'importe qu'elle flatterie, la meilleure séquence étant une critique très légère suie d'une approbation longue et forte ; le contact et la coopération ; l'association (des exemples en sont le porteur de mauvaises nouvelles, la publicité par célébrité, par association avec ce qui est apprécié, le sponsoring, l'image d'une femme séduisante avec le produit, le phénomène des supporters).
Enfin, existent les mécanismes de l'autorité (quand une autorité légitime a parlé, la discussion n'est plus de mise, parfois le bon sens non plus, car nous en percevons les symboles et non toujours sa réalité) et de la rareté (on trouve plus désirable ce qui apparait comme disponible pour peu de temps ou en faible quantité, ou ce qui ne l'est soudainement plus).

Théorie de l'engagement et manipulations

Un autre courant théorique, très proche des deux précédents et se situant dans le même domaine scientifique de la psychologie sociale cognitive a poursui des recherches en France17. Nous l'avons traité à part cependant, ne souhaitant pas nous engager dans des disputes théoriques, car il diffère néanmoins des précédents en ce qui concerne ses soubassements conceptuels. Notamment, il accorde un rôle central à la notion d'engagement, définie de façon spécifique, au lieu du rôle périphérique qui lui était accordé immédiatement ci-dessus comme simple renforcement de la norme sociale de cohérence. De plus, il rejette initialement complètement et expressément l'idée de norme sociale comme déterminant possible du comportement18, même si, cependant, l'un de ses théoriciens conclut néanmoins dans un ouvrage plus récent à la probabilité d'existence d'une norme sociale d'intériorité" !
L'analyse conceptuelle part du constat que les gens, en général, ont tendance à adhérer à ce qui leur parait être leurs décisions et donc à se comporter en conformité avec elles : Lewin avait déjà mis en édence un effet de gel2", qui implique qu'une fois amené à prendre une décision, l'on y adhère et l'on s'y conforme, en attitude et comportement, quand l'occasion ultérieure de la faire se présente. I.a décision une fois prise, surtout en groupe, gèle le système des choix possibles en focalisant l'indidu sur le comportement le plus directement relié à la décision. De nombreuses expériences sur le comportement ultérieur d'un sujet, amené à avoir pris une décision en témoignent. L'idée, exprimée autrement, est celle d'adhérence ultérieure à la décision prise. La base théorique se trouve dans la psychologie de l'engagement". Brièvement résumée, celle-ci admet que seuls nos actes nous engagent et ceci d'autant plus que l'on ne peut pas nier ces actes ; que l'on ne peut leur trouver de raison hors de soi-même et donc qu'elles sont bien en soi-même (sentiment de liberté, absence de contrainte, récompense faible ou absente), que l'on ne peut que s'y reconnaitre personnellement et l'on s'en sent personnellement responsable (caractère public, irrévocable, coûteux, répété, libre de l'acte). L'engagement est ici le lien de l'indidu à l'acte, le degré auquel l'indidu peut s'assimiler à son acte.
Cet engagement dans un acte rend alors l'acte et tout ce qui s'y rapporte (et qui s'ensuit) sur le comportemental, idéel et attitudinal plus résistant au changement (et aussi le rationalise).
L'engagement dans les conduites problématiques (pour l'acteur) amène un changement d'attitude (cognitif). Par exemple, une tache monotone est trouvée intéressante, ou un discours convenu favorable à l'avortement modifie l'opinion de celui qui le tient.
L'engagement dans des conduites non problématiques, au comportemental, rend la conduite concernée plus sle et résistante dans le temps, rend plus probable l'apparition de nouvelles conduites allant dans le même sens et, au cognitif, ne modifie pas les attitudes reliées à cet acte, mais les rend plus résistantes aux influences et aux possibilités de changement (avec la possibilité d'un effet boomerang d'une opposition).
Trois hypothèses sous-jacentes sont ensagées à l'engagement : l'une traditionnelle, la cohérence cognitive22, et deux autres plus récentes, la restructuration cogni-tive de la mémoire autour de l'acte et la modification de l'accessibilité des éléments cognitifs qui sont associés à l'acte dans la mémoire. Il en résulte en tout état de cause des possibilités de manipulation, ou d'auto-manipulation qui sont présentées ci-dessous.
Quand on a pris une décision, on a donc tendance à la maintenir (plus facilement d'ailleurs par petits investissements successifs), même si elle n'a pas eu les effets attendus. Donc celles qui suivent seront biaisées et même irréalistes pour justifier les précédentes. Il en résulte l'escalade de l'engagement (Escalation of commitment) dans un cours d'action qui s'est révélé infructueux après une décision initiale. On s'y accroche, même quand celle-ci est démentie par les faits et on persévère dans ce cours d'action qui est indiqué par la décision initiale. Les décisions successives dans cette direction découlent facilement de la première, tout en étant tout aussi infructueuses. Cela s'illustre par exemple par l'adage « jeter du bon argent après le mauvais » et des exemples de cas où des sujets vont persévérer dans un mauvais investissement et même y ajouter des fonds, après l'avoir choisi initialement.
La « dépense gachée»33 (Sunk cost) illustre le cas d'un indidu, qui après un investissement initial, en temps, en argent, en énergie, va persévérer dans la ligne de conduite découlant de cet investissement au détriment d'autres lignes de conduite possibles cependant plus avantageuses. Par exemple l'on va rester assister à la projection d'un film ennuyeux quand on a payé sa place alors que l'on part en cours de séance si le billet était gratuit.
Le « piège abscons »24 (entrapment) s'applique quand un indidu a décidé de s'engager dans un processus de dépense, en argent, temps ou énergie pour atteindre un but donné et quand les conditions suivantes sont remplies : l'atteinte du but n'est pas certaine (que l'indidu en soit conscient ou pas) ; la situation donne l'idée que toute dépense supplémentaire rapproche du but (ce qui est vrai ou pas), le processus se poursuit sauf interruption active de la part de l'indidu, le sujet n'a pas fixé de limite au départ à son investissement. Les exemples sont nombreux, tels attendre un autobus qui ne passera jamais, attendre au téléphone en étant promené d'employé en employé (dans le meilleur des cas, maintenant plus souvent de répondeur en répondeur), l'enlisement militaire américain au Vietnam, les réparations successives d'un eux véhicule en mauvais état, etc.
Des conditions de facilitation peuvent entourer ce mécanisme. Les situations passives sont plus piégeantes que celles qui demandent une action, les situations qui impliquent une dépense que celles qui impliquent une perte potentielle (ou un gain non réalisé). La présence de publics, la compétition avec un autre, ne pas élir de limites sont particulièrement « piégeants ». Ceci dit, les limites élies a priori peuvent parfaitement être ensuite ignorées dans le déroulement du processus. Par exemple un choix mis à pile ou face, face étant choisi, deendra 2 faces sur 3 coups, si pile « sort » au premier coup, et éventuellement 3 faces sur 5 coups, et ainsi de suite, jusqu'à ce que le « sort » désigne ainsi la solution préférée depuis le départ.
Par ailleurs, sont plus facilement piégeables les gens qui croient que le monde est juste et qu'en conséquence l'on reçoit en proportion de ce que l'on donne, les gens qui sont orientés vers la réussite, ou des buts forts, car ils réalisent, tôt ou tard combien ils ont investi ainsi et sentent qu'ils ont à le justifier, et, aussi, les gens qui veulent sauver la face et ne pas avoir l'air de reculer.
Cette persévérance perverse peut être confirmée par ailleurs par le souci d'auto-justification, le besoin de l'indidu d'affirmer le caractère rationnel de la première décision dont découlent les autres. Plutôt que de reconnaitre une erreur initiale de jugement, d'analyse ou d'appréciation, l'indidu préfère continuer dans un cours d'action qui lui est moins favorable que d'autres possibles : il rationalisera en actes.
Il s'ajoute à ces auto-manipulations des opportunités pour une manipulation par un tiers :
La première consiste en l'introduction d'une décision « d'amorçage»". Une partie de la vérité est cachée, une décision favorable est obtenue, toute la vérité est révélée, néanmoins, le sujet persévère dans sa décision initiale cependant causée par l'absence de ce qui est maintenant révélé. À l'inverse, mais dans la même logique, une décision est provoquée par l'offre de certains avantages, une fois qu'elle est prise les avantages sont retirés et une décision de substitution est proposée dans laquelle le sujet s'enferre. Ce peut être par exemple le cas des soldes : l'objet en solde, présenté en trine, n'est plus disponible dans la taille ou la couleur souhaitée et un autre esr offert à sa place, mais à plein tarif.
L'importance du sentiment de liberté est ici aussi fondamentale. Seules les décisions prises en ayant l'impression de les avoir prises librement induisent chez le sujet un comportement de persévérance. La contrainte l'efface.
La seconde manipulation est baptisée par les auteurs du nom imagé de « pied dans la porte»26. Un comportement préparatoire non problématique et fort peu onéreux extorqué par une demande faite au sujet dans un contexte de libre choix (qui facilite l'engagement), par exemple du type de ceux qui sont acceptés de façon routinière dans la e sociale courante (garder une place dans la queue, donner du feu, surveiller un paquet quelques instants) est sui d'une requête pour un comportement nettement plus coûteux (et/ou plus problématique), qui n'aurait pas été obtenue aussi souvent et facilement si elle avait été présentée seule à l'origine. Il est à noter que si l'engagement conduisait à des conduites dysfonctionnelles, le pied dans la porte amène à des conduites plus coûteuses.
Le comportement préparatoire peut être implicite et sui par une opportunité présentée séparément. Par exemple, acquiescer à une demande de garder le tour de quelqu'un dans une queue amènera ensuite à l'aider dans une situation sans aucun lien avec la précédente (par exemple un don d'argent).
Cependant, cette manipulation fonctionne mieux en facilitant le jeu du niveau d'identification qui est le plus élevé possible chez les gens, celui où les conduites sont catégorisées pour donner un sens élevé à l'action, il vaut mieux proposer à une mère l'image de « je nourris la famille » au lieu de celle de « je pèle des légumes », De même un étiquetage positif en facilite le mécanisme, tels une bonne cause, la serabilité, le bon voisinage.
Le troisième mode de manipulation est qualifié de « porte au nez »". Il consiste à demander une faveur extrême dont le refus est certain, et en profiter ensuite pour obtenir satisfaction d'une autre requête de moindre importance. Cette technique est très proche du rejet/retrait proposé par Cialdini, examiné plus haut en application de la norme de réciprocité. Les auteurs notent cependant que contrairement au pied dans la porte, son effet ne dure pas dans le temps et qu'elle ne fonctionne pas si deux personnes différentes présentent les deux requêtes ou si la seconde est implicite. Ils rejettent donc l'explication par la norme sociale et l'attribuent à une réaction à l'étiquetage négatif (l'indidu n'accepte pas de passer pour un moins que rien aussi bien à ses yeux que ceux des autres).

Des catégories générales de comportement ?

Rappel de l'apport des économies de la grandeur
Nous venons de voir qu'il n'est pas suffisant de constater les limites sur la rationalité, que ce soit en termes de rationalité substantielle et même de rationalité procédurale, et qu'il est possible d'aller plus loin et de reconnaitre et identifier ce qui peut être considéré comme des grandes catégories de limites générales sur la rationalité, qu'il s'agisse de normes sociales, d'heuristiques cognitives, de mécanismes de perception inconscients, de liens entre les indidus et leurs actes, applicables à tous les acteurs sociaux, certes, mais dans une mesure différente qui varie pour chacun, mais qui s'y réfère. La tentation de poursuivre ces travaux dans les lignes qu'ils indiquent est édemment irrésistible, mais périlleuse, car ils posent une question édente mais complexe. En matière de rationalité limitée, peut-on uniquement reconstruire les limites ex post ? Sommes-nous réduits à une analyse au cas par cas, en inféranr ces limites du comportement de l'acteur confronté à des ressources et des contraintes dans une situation particulière donnée, et en voyant ainsi ensuite dans quelle catégorie tombe la limite, alors reconnue tardivement, comme nous le montre par exemple l'analyse stratégique28 ? N'est-il pas possible d'aborder la question autrement ? Malgré le progrès fait par le simple constat de l'existence d'une rationalité limitée procédurale, est-il impossible d'aller plus loin, sans plus de recherches possibles ? Est-on encore réduit à considérer que chacun étant différent, chacun a donc ses limites propres sur sa rationalité, sa propre construction de l'état du monde et donc son propre comportement, et même si, maintenant, ces limites peuvent se reconnaitre ex post, se classer en catégories et s'expliquer ensuite, voire être utilisées à des fins de manipulation ou d'influence comme nous venons de l'analyser. I.a réponse contraire serait alors, au-delà de la recherche de grands traits communs applicables à tous, à des degrés différents, de chercher encore plus loin à identifier des catégories pré-élies de limites sur la rationalité, des grands groupes, une typologie où répartir les indidus. Le risque est édemment soit de basculer dans le holisme, soit d'aboutir au simplisme automatique des catégorisations du type « actif, primaire, émotif».
Il existe cependant à notre as des éléments qui permettent d'avancer dans ce sens en étant ces dangers. En premier lieu, les analyses de l'économie des conventions, passées en revue au chapitre 9 constituent d'une part une réponse alternative à la coordination des comportements indiduels autres que le marché. En ce sens, elle apportent un premier élément de réponse à la question de la coordination qui est l'interrogation récurrente de ce chapitre. Mais, en second lieu, il est possible aussi de les considérer comme une typologie des modes de rationalité limitée. Les six mondes, les six cités correspondent à des attitudes et des comportements différents en face d'états du monde qui peuvent être similaires, sinon perçus comme tels. En ce sens, les modes de justification résultent bien de limites plus ou moins largement partagées sur la rationalité de ceux qui les utilisent, par rapport à d'autres.
Bien édemment, l'objectif de Boltanski et Thévenot »'' avec les « cités » est tout autre, de narure philosophique et même métaphysique et non pratique. Il s'agit aux yeux de ces auteurs d'une sion théorique de très large ampleur couchée en termes extrêmement abstraits sur la base de grands textes théoriques fondateurs. Nous avons conscience, en réduisant leurs « mondes » à des formes de limites sur la rationalité, de trahir leur pensée et nous ne leur imputons nullement les conséquences que nous tirons de leurs concepts. D'ailleurs, pour une présentation de ces six mondes dans notre sion de catégories opérationnelles de rationalité limitée, nous utiliserons une version simplifiée de leurs travaux, présentés au chapitre précédent, mais considérablement plus opérationnelle sur le mode de celle élaborée par des auteurs se livrant à une démarche parallèle, mais différente, de la noôtre, qui manifestent la même conscience de trahir les intentions des auteurs originaux, bien que restant plus proches que nous de leur démarche. Cette double trahison successive nous semble parfaitement justifiée par la consonance de la démarche d'auteurs américains, dont nous examinerons l'apport immédiatement ci-contre, avec celle de l'emprunt que nous faisons aux auteurs français.
Six grandes catégories de limites sur la rationalité, correspondant aux six mondes présentés au chapitre précédent, apparaissent qui peuvent être représentées ci-contre.
Pour rendre notre approche opérationnelle en termes de limites sur la rationalité, notons immédiatement que l'appartenance à une des catégories ainsi définies amène ainsi à voir sous un angle très particulier les autres façons de considérer l'enronnement dans chacune des autres catégories. L'appartenance à un monde comporte donc automatiquement un type de limites donné sur la rationalité de celui qui y est intégre.
Une approche pragmatique
Par ailleurs, il est à noter qu'une très intéressante étude américaine, partant d'analyses sociologiques et ethnographiques de terrain a identifié quatre catégories de « compréhensions morales » chez les citoyens américains31. Il s'agit en fait des « mours » au sens de Tocquelle, ou d'une partie de ce concept, conçu par lui dans une compréhension très large. Bellah et ses collègues ont d'ailleurs adopté comme titre de leur ouvrage et en référence à son ouvre l'expression même qu'il utilise pour les désigner : « les habitudes du cour»". De façon caractéristique d'ailleurs, alors que les auteurs français étaient partis de spéculations théoriques hautement abstraites sur la base de textes philosophiques, les auteurs américains partent d'études de terrain et de la réalité concrète empiriquement constatée. Un des intérêts majeurs de leur travail est en conséquence de montrer comment, de ce fait, un trait commun général valorisé par la société américaine se traduit de façon différente dans les comportements indiduels, mais en fonction de ces compréhensions morales différentes, dans des sions du monde différentes.
Le point de départ est celui d'une notion partagée par la plupart des citoyens américains, l'indidualisme qui est le trait général, que Tocquelle définit comme l'orientation essentielle suivant laquelle les Américains réfléchissent à leur e, et qui est toujours, sinon plus que jamais, d'actualité. Il les porte