Cengale (1985) identifie trois grandes phases dans le processus global d'une négociation : la prénégociation (préparation), la négociation proprement dite et la post-négociation. Chacune de ces phases répond A  des enjeux (et des risques) spécifiques qu'il s'agit d'avoir A  l'esprit lorsque l'on s'engage dans une relation contractuelle ac un partenaire étranger.

La préparation des négociations
La première phase concerne la préparation des négociations. Cette phase est essentielle car elle va permettre au négociateur de préciser ses objectifs (priorités), d'apprécier les positions en présence, de réfléchir aux arguments et contre-arguments, d'affiner sa politique de concessions et de se fixer une ligne de conduite dans le cadre des négociations (état d"esprit, attitudes et comportements).

La préparation des négociations : les questions clés

Quels sont les objectifs attendus ?

Quelles sont nos priorités ?

Quelles sont les informations A  disposition ? Sont-elles suffisantes ?
Quels sont les domaines potentiels de litiges ou de conflits ?
Quels sont les problèmes A  résoudre ?
Existe-t-il des actions (approches) alternatis pour atteindre nos objectifs ?
Qui sont nos interlocuteurs (représentation, statut, caractéristiques) ?

Quels sont les rapports de force en présence ?

Quelle est la trame générale de notre argumentation ?
Dans quel état d'esprit souhaitons nous inscrire la relation ?
Quelles sont les échéances et les contraintes de temps et de coûts A  prendre en compte ?

Au niau international, la préparation prend une importance particulière, compte tenu des différences dans la faA§on dont chaque culture va aborder sa relation A  l'autre, définir ses objectifs (finalités) et gérer le calendrier (échéances). Il est donc essentiel, pour chaque groupe de négociateurs, de bien connaitre et comprendre la faA§on dont l'interlocuteur va agir et réagir A  ses propres exigences et contraintes. Pour ce faire, il importe d'anticiper le mode de pensée (demande/attentes) de l'autre partie, d'identifier les zones potentielles d'incompatibilités (conflits d'objectifs et d'intérASts potentiels) et la manière dont on peut les surmonter sans modifier (fondamentalement) sa ligne de conduite.

La négociation proprement dite
La phase de négociation est naturellement au cœur de la relation entre les deux parties et doit permettre, suite A  l'identification des points de conrgences et de dirgences, de parnir A  un accord acceple par tous. Cette phase présente comme caractéristique de mettre en relation chaque partie dans le cadre d'une dynamique collecti fondée sur des jeux d'influences et de pouvoirs réciproques.

La négociation : les points clés

Comment démarrer les négociations ?

Comment se positionner par rapport A  ses interlocuteurs ?

Quels sont les rôles et les statuts des interlocuteurs ?

Comment se faire comprendre ?

Comment rendre les discussions constructis ?
Comment apprécier l'implication et les intentions des autres acteurs par rapport au projet ?
Quels sont les points de résistance et de rupture éntuels ?

Quelle communication délopper pour limiter les conflits ?

Quels sont les points sur lesquels on peut (et on ne peut pas) céder ?

Comment poser les problèmes pour éviter tout malentendu ?

Comment anticiper les conflits ?

Comment gérer et résoudre les conflits ?

Comment décrypter les enjeux cachés de nos partenaires ?

Comment concilier les intérASts de chacun ?

Comment conclure les négociations ?

Dans un contexte interculturel, la gestion des négociations demande, de la part des deux parties, d'étudier ac précision l'attitude et le comportement de l'autre, en évitant tous risques d'incompréhension ou de malentendus (par manque de communication ou absence d'interprétation). En particulier, il s'agira de porter une attention A  l'utilisation par les partenaires du temps et de l'espace (degré de proximité), aux discours formulés (prises de paroles, déclarations), aux comportements et attitudes, ainsi qu'au type de relation recherchée par l'autre partie (conciliation, affrontement, évitement).

L'après négociation
La phase de post-négociation porte sur l'après négociation et met l'accent sur la gestion et le suivi des points d'accord identifiés dans le cadre des négociations. Cette phase correspond donc A  la concrétisation des éléments de l'accord final et vise A  vérifier sa faisabilité et son applicabilité dans le temps. Cette phase entend également iller au maintien des avantages réciproques obtenus par les deux parties, en mesurant le niau de satisfaction des négociateurs.

L'après négociation : les éléments clés

- Quelles sont les avancées obtenues suite A  l'accord ?

- Quels sont les points d'amélioration A  apporter ?

- Existe-t-il certains problèmes non résolus ?

- Quel est le degré de faisabilité de l'accord ?

- Quel est le degré de satisfaction des différentes parties ?
- Quelles sont les conséquences de cet accord sur l'organisation et le déloppement de notre entreprise ?

Dans le cadre de relations ac des partenaires étrangers, la question culturelle se pose également de faA§on prégnante une fois les négociations terminées, compte tenu des différences possibles de perceptions au niau des résultats obtenus par les parties en présence. Ainsi, par exemple, il n'est pas rare que pour des négociateurs occidentaux la fin des négociations se traduise par la réalisation d'un accord officiel (et ferme) entre les deux parties. A€ l'inrse, dans d'autres cultures, la négociation s'inscrit dans un processus long et ne débouche pas nécessairement sur un accord. L'enjeu essentiel des négociations est en effet de parnir A  instaurer un climat de confiance entre les parties, pour réussir A  construire une relation de coopération dans la durée. L'après négociation doit par conséquent AStre suivie attentiment par les responsables, s'ils ne ulent pas connaitre des désillusions importantes.