Dans le cadre de négociations internationales, il importe de bien connaitre les usages et les codes culturels de ses interlocuteurs qui peunt varier d'un pays ou groupe de pays à un autre. En effet, les cultures n'ont pas forcément les mêmes systèmes de références et nécessitent par conséquent du temps pour bien les comprendre et en saisir toutes leur portées. Il importe donc de reconnaitre ces différences avant d'initier des négociations ac un partenaire étranger : le négociateur doit s'attacher à cerner les points sensibles sur lesquels l'autre partie peut réagir ac force. Il faut en particulier éviter des propos et des attitudes qui seront jugés par l'autre comme blessants, offensants et humiliants.

Exemple
Alors que pour les Saoudiens, le fait de regarder droit dans les yeux son partenaire traduit l'instauration d'un contrat direct et continuel, il n'en va de la même façon dans d'autres cultures. Ainsi, si les Anglo-Saxons regardent dans les yeux leurs interlocuteurs, ils peunt être gênés par l'insistance d'un regard qu'ils jugeront trop intimistes dans le cadre de relations formelles. Inrsement, nombre de cultures africaines évitent le contact visuel en guise de respect. Les Américains et canadiens peunt interpréter ce geste comme un signe de fourberie ou de malhonnêteté.

Dans le cadre d'une relation entre deux groupes culturels distincts, un même fait (mot, geste, attitude) peut donc avoir une signification différente en fonction des personnes en présence et produire par conséquent des résultats inrses de ceux escomptés. De ce fait, on peut, sans le vouloir, par des comportements issus de sa culture d'origine, enfreindre des codes culturels au point que la personne concernée se sente très mal à l'aise et déloppe des réactions hostiles à l'égard des actions proposées. Il importe donc de bien comprendre les pratiques, comportements et langages (sémantique, gestuelle, rapport au temps et à l'espace) de son interlocuteur, pour éviter les dommages causés par un manque de sensibilité culturelle.

Exemple
Dans certains pays Scandinas et en Asie du Sud-Est, il est d'usage d'écouter patiemment son interlocuteur, sans l'interrompre. Ce comportement est considéré dans ces pays comme une marque d'attention et de respect à l'égard de l'autre personne. D'ailleurs, ces cultures accordent de la valeur au silence et aux pauses qui permettent aux individus de mieux comprendre et intégrer les messages. Les codes de communication américains sont de ce point de vue très différents et peunt entrainer de réelles incompréhensions dans le cadre de réunions internationales. En effet, les négociateurs américains auront tendance à internir fréquemment dans la discussion, en cherchant à accélérer le rythme des négociations, créant par là même un sentiment de frustration et de rancour chez l'autre partie.