Les négociations commerciales internationales créent une situation de confrontation entre deux ou plusieurs parties qui vont au cours de la relation exprimer leurs points de vue, avis et sensibilités culturelles. On peut dans ce domaine distinguer différents types de systèmes de collecte et de traitement des informations, révélateurs de fondements culturels distinctifs (Jung, 1986) et qui orientent la perception et le jugement des acteurs :
- les négociateurs de type sensation : ces négociateurs ont avant tout besoin de faits et aiment s'appuyer sur des procédures ou pratiques existantes. Ils valorisent l'efficacité pratique et apprécient l'action et l'obtention de résultats rapides ;
- les négociateurs de type intuition : ces professionnels sont attachés A  la formulation d'hypothèses, n'aiment pas les démarches trop rigoureuses et précises, et éprount de l'intérASt A  formaliser des approches noulles originales ;
- les négociateurs de type - pensée - : ce profil de négociateurs agit A  partir de principes et procédures impersonnels, en ayant recours A  des démarches standards et précises. Ce sont donc des personnes organisées et structurées qui préfèrent examiner soigneusement les différents points A  traiter avant de donner leur accord ;
- les négociateurs de type sentiment : ces négociateurs tiennent compte du contexte et des relations ac les autres. Ils recherchent donc en premier lieu l'harmonie, la recherche de conciliation, en accordant une importance particulière aux facteurs émotionnels.
Dans le cadre de négociations interculturelles, le profil des négociateurs et le mode d'interactions entre les parties peunt fortement varier en fonction des cultures en présence qui peunt orienter certaines logiques de comportements.
Sur un général, chacun de ces profils culturels présente des caractéristiques
distinctis. On peut néanmoins considérer que les différences les plus fortes sont A 
rechercher dans les relations entre d'une part les comportements de type - sensation - et - intuition -, et d'autre part, les styles type - pensée - et - sentiment - en raison de

paradigmes fondamentalement opposés.