Les négociations peuvent se ir comme un système dynamique dans lequel des groupes d'acteurs initient différentes tactiques possibles pour défendre leurs intérASts, rapprocher leurs points e vues, prendre l'ascendant ou encore parvenir A  un accord commun. En fonction de la nature des partenaires, de leur culture, du contexte, les tactiques utilisées seront différentes. Ces tactiques ne sont pas nécessairement exclusives, certains peuvent AStre complémentaires ou constituer une parade A  d'autres tactiques. D'autres, au contraire, se cannibalisent entre elles mais peuvent AStre utilisées par le mASme négociateur A  différentes phases du processus, en fonction du contexte et de l'élution des comportements.
Le nombre de combinaisons est par conséquent élevé, ce qui rend nécessaire de regrouper les différentes tactiques en catégories homogènes. Il est proposé de définir plusieurs catégories possibles considérées comme significatives1, en insérant la démarche dans une perspective interculturelle.
Ces différentes tactiques traduisent des conceptions souvent différentes de la relation A  l'autre. Elles mettent notamment en avant des oppositions fortes dans la manière de gérer les relations avec d'autres groupes sociaux. Dans le cadre de négociations interculturelles, il s'agit de sair quelle tactique adoptée au regard de ses caractéristiques mais aussi de la nature de son interlocuteur : adopter une tactique conforme A  son mode de pensée mais présentant des risques de rejet de la part de l'autre partie, doit en effet AStre mûrement réfléchi car le résultat obtenu n'est pas nécessairement celui attendu.