Le cas Michel et André correspond à une situation courante de négociation dans le contexte du management. Michel a pour objectif de négocier une bonne solution suite à un problème rencontré lors d'une délégation à son adjoint.

1. Le scénario

Michel est responsable d'une équipe de 12 personnes (ex. : des technico-commerciaux).

André, son adjoint, joue un rôle fonctionnel.

En janer, Michel confie une mission à André : prendre en charge pour un an une réunion mensuelle d'information qu'il animera lui-même (10 réunions). Michel invoque deux raisons : 1) il a pris cette décision à la suite d'une demande de certaines personnes du serce qui souhaitent que l'information soit harmonisée dans l'ensemble du serce; 2) c'est une tendance que la direction générale approuve en ce moment.
Le but de ces réunions est bien plus de donner l'occasion à tous de faire le point que de faire passer des contenus spécifiques.
André n'est pas particulièrement enthousiaste à cette idée. Pourtant, il ne s'y est pas non plus opposé. Finalement, Michel lui a confié cette tache sans lui demander précisément son as.
Au cours du premier trimestre, les réunions ont effectivement eu lieu. Puis André est parti en vacances. Au début de l'été, Michel découvre qu'il n'y a pas eu de réunion en juin. En mai, elle aurait eu lieu mais avec un effectif réduit Affaire peu claire Début septembre, Michel reçoit André pour lui en parler.
On sait qu'André est dans le serce depuis deux ans. Il n'y a pas de contentieux spécial, pas de problème majeur. Les relations entre Michel et André sont quand même plutôt formelles du fait, d'ailleurs, de Michel. C'est à l'initiative de Michel que l'entretien a lieu début septembre.

2. La préparation

Diser le groupe de stagiaires en deux équipes, une dans chaque salle. Chaque équipe reçoit en aparté des informations confidentielles.
Dans chaque équipe, l'acteur est choisi en début de préparation. Il doit présenter à l'équipe comment il compte s'y prendre dans le jeu de rôle; l'équipe doit le conseiller sur l'attitude et la manière ensagées.

2.1 Consignes pour l'équipe Michel (à ne lire que par l'équipe Michel)
Michel se donne 3 objectifs :
1. Remettre en place le principe des réunions énoncé en janer dans les conditions d'origine.
2. Chercher à savoir ce qui s'est passé en mai et en juin puisque, jusque-là, il n'a pas encore enquêté.
3. Trouver avec André les nouvelles modalités à mettre en place pour que le projet de réunions aboutisse effectivement.
On admet que Michel a confié cette mission à André car il a estimé qu'il faisait partie des fonctions d'André, son adjoint fonctionnel, de s'occuper d'une démarche de coordination. Il n'a pas d'arrière-pensée sur autre chose concernant André (promotion ou autre)

Michel est conscient qu'il existe un double problème.

1. André a rompu unilatéralement sa délégation.
2. Michel ne s'est aperçu de rien en juin, même si en mars-avril, il avait fait en gros le point avec André.

2.2 Consignes pour l'équipe André (à ne lire que par l'équipe André)
André se donne 3 objectifs :
1. Pour lui, l'idéal serait l'abandon pur et simple de ce projet car il se considère comme un homme de contact indiduel et il est hostile à toute situation trop formelle comme le sont les réunions.
2. À son as, c'est plutôt à Michel d'animer ce genre de réunions si elles sont maintenues.
3. La raison profonde de toute cette affaire est qu'il n'est absolument pas à l'aise avec l'animation de groupe. Il n'entend pas le mentionner à Michel sauf si celui-ci aborde ce point en toute confiance.
En somme, André doit s'opposer à un état de fait et « vendre » autre chose.

3. La négociation

Michel négocie avec André (budget de temps, 15 minutes au maximum). Le jeu doit être enregistré en déo.