Ce jeu a pour but de montrer les difficultés d'une négociation quand la marge de manouvre est réduite A  sa plus simple expression et que l'un des protagonistes manifeste des tactiques et des comportements d'obstruction.

1. Le contexte

M. Max est le responsable d'un serce de techniciens après-vente qui dépannent les machines A  café des clients. Ceux-ci utilisent un véhicule de la société (petit véhicule utilitaire). M. Max ent de recevoir une note de la direction générale (document cijoint) qui rappelle A  chaque chef de serce le respect des règles de sécurité, et, en particulier, le port de la ceinture de sécurité dans les véhicules de la société. En effet, la comnie d'assurances contractée par l'entreprise ent de remettre en cause ses engagements suite A  un accident ayant concerné il y a six mois un collaborateur.
Ce collaborateur, qui était en tort, fut légèrement blessé et ne portait pas sa ceinture de sécurité (selon le procès-verbal de police). En conséquence, la direction générale se retrouve avec le problème sur les bras (elle compte contre-attaquer au juridique, mais sans grand espoir) et se montre très autoritaire car elle n'aime pas ce genre d'affaire.
Les chefs de serce savent ce qu'il leur reste A  faire.
M. Max a fait le tour de ses techniciens SAV. A sa connaissance, Raymond T., qui fait partie de l'équipe depuis deux ans, ne porte pas sa ceinture de sécurité (ce genre de discussion n'a jamais eu lieu auparavant entre M. Max et Raymond T.).
M. Max convoque Raymond T. pour aborder cette question et lui demander son accord total pour porter en permanence sa ceinture.

2. Le jeu de rôle de Raymond T.

Deux jeux peuvent AStre enregistrés afin de montrer les effets des tac-tiques d'obstruction dans une négociation de ce genre.

2.1 Premier jeu
Raymond T. se bute sur une position : je n'y crois pas. Il ne fait que répéter cela (- disque rayé -) et donc s'obsdne.

2.2 Deuxième jeu

Raymond T. esquive et fuit sans cesse, en se réfugiant dans une résistance molle et mouvante : - Je suis pas contre, A§a m'arrive de la mettre et A§a m'arrive de ne pas la mettre - Il fait diversion, fait de la surenchère Son but : éter de s'engager.
Dans les deux jeux, Raymond T. devra respecter un élément : il tient A  sa place (mASme s'il fait de l'obstrucdon pour ce qui est du problème soulevé par M. Max).

3. L'étude de cas

L'entretien dure 15 minutes enron (enregistrement déo).