Les différences en matière de négociation ne doivent pas simplement se voir d'un point de vue tactique. Elles traduisent des modes de pensée et d'actions radicalement opposées. En effet ; l'une des différences marquantes entre Chinois et américains concerne la manière d'aborder et de gérer les négociations, en vue d'obtenir un résultat probant (Graham J.-L. ; Lam N.M., 2003). La culture américaine s'inscrit dans un système traditionnel de compétition, basé sur un jeu A  somme nulle, où l'une des parties gagne au détriment de l'autre. Dans ce système, le recours A  la force (et A  la menace) fait partie des règles du jeu et doit permettre d'obtenir A  court terme des résultats concrets (accord définitif)- La culture chinoise aborde la négociation comme un processus sans fin et privilégie dans la démarche le compromis, où l'intérASt des deux parties est pris en compte, afin d'élir une relation durable avec le partenaire.
Les négociateurs chinois doivent par conséquent savoir que leurs partenaires américains auront préparé dans le détail et de faA§on très professionnelle la démarche de négociation et qu'ils savent précisément ce qu'ils comptent en retirer en termes d'antages. Ils doivent également réaliser que le rapport de forces fait partie intégrante de la culture américaine.
Les négociateurs chinois doivent de ce fait tirer (au moins) cinq enseignements dans leur relation avec des partenaires américains :
1. les négociateurs américains ont des intentions précises.
2. ils ont déjA  élaboré ant mASme les négociations une stratégie d'action (objectif, moyens, durée) au service d'un résultat rapide et centré sur des exigences précises.
3. ils n'hésiteront pas A  recourir A  la force, s'ils sentent une faille chez le partenaire.
4. les négociateurs américains refuseront de s'inscrire dans des relations floues et incertaines.
5. les négociateurs américains pourront rapidement perdre patience.

L'essentiel

Le développement des relations internationales et l'accélération impressionnante des fusions-acquisitions et alliances transfrontalières ont conduit A  créer de nouvelles contraintes en matière de management des hommes. La question des relations inter-orga-nisationnelles dans un contexte international apparait en effet l'une des principales préoccupations des dirigeants d'entreprise confrontés A  la diversité des cultures. Elle concerne aussi bien la gestion courante des activités (négociation internationale) que la mise en place de stratégies de croissance externe ou conjointe transnationales. Le développement de l'entreprise passe désormais par une proximité et une collaboration étroite avec des acteurs économiques de nationalités différentes. Ceci implique par conséquent une meilleure connaissance des caractéristiques des partenaires et l'étude critique des facteurs clés de succès et d'échecs de ces opérations. En matière de négociation internationale, l'un des principaux problèmes réside dans la manière d'aborder et de gérer la transaction, en vue d'obtenir un résultat probant. La question des différences ne doit pas simplement se voir d'un point de vue tactique. Elle reflète bien souvent des modes de pensée et d'actions radicalement opposées. Il en de mASme pour des opérations stratégiques (fusions, acquisitions, alliances) entre entités de pays différents, où la dimension politique et symbolique peut parfois prendre le pas sur les motifs économiques du rapprochement. Toute opération avec un partenaire étranger demande par conséquent de la prudence et de réels efforts relationnels, si l'on veut éviter des risques importants de destruction de leur.