Dans la culture américaine (Axelrod R., 1992) il est d'usage de recourir à des relations conflictuelles (affrontement) en mobilisant un discours direct et peu cérémonial. L'objet de la relation est en effet de rapidement prendre position sur le sujet, quitte à faire preu d'un comportement agressif et démonstratif (Graham J.-L. ; Lam N.M., 2003). En effet, dans la culture américaine, la négociation est abordée comme un « deal », où la gestion du conflit, le rapport de forces et le sens de la persuasion dominent (Crow, R. F, 1986). Dans certains cas, cette stratégie peut aller jusqu'à intimider l'adrsaire, au point de le forcer à revoir ses exigences à la baisse (Nadoulek B., 1997). Elle consiste à tenter de dissuader l'adrsaire, en persistant dans son comportement et son intransigeance, et à formuler des menaces (ourtes ou voilées), lorsque la partie adrse ne se soumet pas aux exigences demandées (Marientras E., 1992). Le conflit (dans lequel le négociateur adopte une attitude peu conciliante) est d'ailleurs pour les Américains considéré comme une démarche normale dans sa relation à l'autre. Cette conception présente comme caractéristique de délopper une stratégie relationnelle, à partir de ses propres forces et de ses seuls objectifs. Elle prend par conséquent très faiblement en compte les intérêts de l'autre partie. Elle repose avant tout sur une stratégie de compétition, où l'un gagne au détriment de l'autre, dans le cadre d'un jeu à somme nulle. Cette vision des négociations relè du mode distributif.