A€ l'inrse des Américains, les Chinois vont avoir recours A  un discours indirect et plus subtil, en recherchant la coopération A  trars la mise en confiance de l'autre et l'art du compromis. Chez les professionnels chinois comme dans de nombreux pays asiatiques (Su Z., 1994 ; Su Z., Verna G., 1994) l'art du compromis se révèle en effet un élément essentiel dans la conduite des négociations. La culture consensuelle chinoise conduit A  délopper une stratégie intégrati, où la culture de l'autre, ses forces, ses faiblesses et ses objectifs font partie intégrante du processus de négociation. A€ ce titre, les Chinois accordent une importance déterminante aux préliminaires qui doint permettre d'élir un début de relation et honorer la future implication des partenaires dans la recherche d'un résultat mutuellement satisfaisant. La recherche d'un compromis équile (Ling W., Chia R.C., Fang., 2000) est d'ailleurs au centre des préoccupations des négociateurs chinois. 11 s'agit en effet d'éviter la confrontation (Lao Tzeu, 1979) et le risque que le partenaire perde la face, quitte A  (volontairement) abandonner un avantage en obligeant (moralement) ce dernier A  céder sur autre chose (Frankenstein J., 1987).
- LA  où il y a avantage, il y a nécessairement un inconvénient -
(Prorbe chinois)
- Quand l'inférieur est A  son aise, le supérieur est tranquille -
(Le Yi-King)

- Celui qui sait se contenter sera toujours content -

(Lao-Tzeu)
Cette stratégie part du postulat que les négociations s'inscrint dans une relation A  long terme : elles sont répétitis et conduisent le négociateur A  traiter ac les
mASmes acteurs dans une suite de négociations. Cet état de fait implique par conséquent de maintenir de bonnes relations ac l'autre partie, les relations conflictuel-
les n'entrainant qu'un risque d'escalade rs le conflit. Les professionnels chinois ne voient donc pas la négociation comme une fin en soi devant déboucher sur un accord définitif. Au contraire, la négociation est perA§ue comme le début d'un processus de construction commune qui doit évoluer au cours du temps et progressiment conduire A  des relations satisfaisantes pour les deux parties. Selon cette conception, toute information noulle peut par conséquent nir modifier le cours de la négociation, en apportant de nouaux fondements A  la relation. Alors que le négociateur américain va chercher A  connaitre et maitriser l'ensemble des pièces du dossier et agir de faA§on rationnelle (et logique), la partie chinoise va faire évoluer son comportement en fonction des noulles hypothèses émanant de la relation ou de l'environnement. Ainsi, A  chaque fois qu'une noulle information arri, elle vient modifier l'ensemble des positions et amène le négociateur chinois A  changer de tactique. La aison de ces deux styles de négociations se retrou assez bien dans les différences entre le jeu d'échec et le jeu de go.

Repères Culture chinoise et jeu de Go

Le jeu de Go constitue une bonne illustration de la conception indirecte de la stratégie chinoise. Contrairement au jeu d'échecs fondé sur un jeu plutôt offensif de combinaisons, le jeu de Go se base sur un jeu plutôt défensif de positions. Les échecs se jouent sur un champ de bataille réduit (8 sur 8 cases) ac une armée limitée (16 pièces par camp) et hiérarchisée. Ces pièces ont des capacités de déplacement et de prise spécialisée sur des axes d'attaque. Au contraire, le Go se joue sur un large territoire (19 lignes sur 19) ac des armées nombreuses (191 pierres noires et 190 blanches qui ont une valeur égale). Les structures des jeux sont différentes. Les échecs favorisent la concentration des pièces et les combinaisons, afin d'obtenir la supériorité numérique et d'- assommer - l'adrsaire (échec et mat). Le Go relè d'une autre logique, il favorise le moument, pour dissimuler sa stratégie et par différentes actions