Disqualifier, c'est pratiquer l'attaque personnelle. L'objectif est de désiliser l'adversaire en le culpabilisant ou en le méprisant. C'est l'équivalent des - mauvais coups - dans le sport Disqualifier est souvent (toujours?) un signe de faiblesse (peur de ne pas aboutir, manque de confiance en soi et dans les autres, insécurité). La disqualification entraine souvent une escalade malencontreuse. Il s'agit d'apprendre A  s'affirmer sans agresser face A  des propos disqualifiants et provocateurs (je comprends que j'estime personnellement).
Divergence : Le propre de la négociation est souvent de traiter des divergences. Il est bon de distinguer si les divergences portent sur le principe ou sur les modalités et de mesurer l'écart A  réduire (faible ou important). Tout bon négociateur a dans sa tASte une image dynamique de la divergence : il s'agit de la voir vivre, donc de l'accepter, de l'intégrer et de chercher A  la réduire ou A  la transformer (dimension créative). Le concept de divergence pose la question du non-négociable. C'est au négociateur d'identifier assez tôt les zones du non-négociable au cour de la divergence et d'en tirer les enseignements utiles en e du compromis ou des concessions A  accorder.