Il n'existe que deux moyens pour déplacer des acheteurs sur un lieu de nte :
» Recruter de nouaux clients : en matière de marketing direct on parle alors de camne de - prospection de clients -. Grace aux médias de masse (radios locales, presse quotidienne régionale, journaux gratuits) cette technique est accessible aux commerA§ants. Cependant la recherche de nouaux clients demeure une méthode coûteuse car si l'on divise le coût total d'une camne par le nombre de nouaux clients acquis on obtient parfois des coûts prohibitifs. Dès lors pour que ce - coût d'acquisition du nouau client - soit amorti dans le temps il convient de mettre en ouvre les techniques de - ndélisation - décrite ci-dessous.
» Faire renir plus sount des - clients actifs - ou des anciens clients : on entre dans le domaine des techniques - de (idélisation de clients - qui sont de très loin les plus économiques. En effet, un client qui connait votre entreprise et qui a déjA  acheté vos produits sera très sensible A  vos propositions, il ouvrira plus volontiers vos messages encore faut-il que votre offre soit intelligente et que vous ne le considériez pas dans votre communication comme un client lambda !
Analysons par deux exemples chacune de ces méthodes très efficaces afin de créer du trafic sur un lieu de nte.

» Faites nir de nouaux clients dans votre succursale de nte
D'une manière générale l'emploi de technique promotionnelles dans le cadre d'opération de création de trafic est largement conseillée. Pour ce faire, le recours aux imprimés sans adresse est sount une méthode efficace et peu coûteuse.

La valise magique qui crée du trafic chez les parfumeurs

Pour une chaine de parfumeurs, la création de trafic sur le point de nte reste l'objectif principal du directeur de magasin ou du responsable des boutiques.
Ac un budget réduit mais en imaginant une mécanique attracti, on peut parfois créer du trafic de manière spectaculaire et se constituer une base de données. Basée dans le nord de la France et spécialisée dans le marketing direct des distributeurs, l'agence ETO a réalisé pour les parfumeries Nocibé une opération couronnée de succès.
Laurent Duprez, le responsable de la camne en illustre la mécanique : - Compte tenu du budget global de l'opération et du volume de personnes concernées par l'offre nous avons privilégié la distribution non adressée en boites aux lettres sur la zone de ehalandisc des points de nte des parfumeurs. L'imprimé sans adresse créé était tout aussi économique puisqu'il se composait d'un simple document de format A4 plié en 3 volets. Cependant afin de différencier le message de l'ensemble de ses concurrents en boites aux lettres, nous avons eu l'idée de coller sur chaque imprimé sans adresse une mini-valisette en plastique de 2.5 cm contenant A  l'intérieur un numéro mystère. La cliente est invitée A  nir en magasin pour deux raisons, tout d'abord pour recevoir un cadeau (miniature offerte pour tout achat), et également pour découvrir sur une borne automatique si son numéro mystère est gagnant. Le numéro mystère lui permettant de gagner d'autres lots.
Pour recevoir son cadeau, la cliente remet A  sa conseillère beauté, un talon reprenant ses coordonnées ainsi que sa date de naissance.
Double efficacité de l'opération : pour un budget global de 20 000 francs, une traduction immédiate sur les ntes (+ 50 % de création trafic) + la création d'une base de données permettant d'affiner la zone de ehalandisc cl d'engager ensuite des actions de marketing direct (annirsaire de la cliente, fASte ; noulles collections, ourtures exceptionnelles de la boutique).

» Augmentez la fréquence d'achat des clients - actifs - dans votre succursale de nte
La notion mASme de - fidélisation des clients - est encore très éloignée des réalités quotidiennes de bon nombre d'entreprises. Que vous ndiez des produits aux professionnels ou aux particuliers, posez-vous quelques questions simples :
» Elcs-vous capable d'élir, A  tout moment, en deux heures, le nombre et la liste hiérarchisée des 20 % de clients qui réalisent vraisemblablement 80 % de votre marge ?
» Pourriez-vous rappeler A  chaque client, par courrier ou par téléphone, un annirsaire de premier achat, un seuil de chiffre d'affaires atteint ? Le remercier d'un achat ?
» Pour chacun de vos meilleurs produits, saz-vous élir le profil type précis des acheteurs et contacter dès demain tous vos clients correspondant A  ce profil et n'ayant pas encore acheté ces produits ?
» Connaissez-vous les coordonnées des clients qui ont répondu ou acheté A  la suite d'un mailing précis ? Quel a été le rendement par catégorie ?
Soyez rassuré : aujourd'hui très peu d'entreprises sont capable de réaliser ces opérations. Rn conséquence celles qui le font maitrisent mieux que leurs concurrents :
- la gestion des visites des clients dans leur lieu de nte, leur hall d'exposition, ou encore leur rnissage,
- la reconquASte d'anciens clients.
- etc.
Voyons, au trars d'une expérience concrète, comment une entreprise disposant de petits budgets gère le remplissage de son lieu de nte grace au micro marketing direct.
L'histoire du restaurateur avisé qui gérait - l'Impatient -
Paul Blouct est restaurateur. Il a été formé auprès des plus grands chefs. Quand il a décidé en 1992 de créer son restaurant dans un petit passage du 17e arrondissement de Paris - certes charmant mais peu fréquenté - son banquier s'est montré bien frileux. Il ne voyait pas bien comment ce restaurateur pourrait AStre connu avant quelques années compte tenu de son emplacement. Paul Blouet. - l'Impatient - comme le nom de son restaurant, lui répliqua : - J'ai deux recettes pour réussir : la première est que je fais très bien la cuisine, que je sais soigner mes clients et que le rapport qualité-prix est exceptionnel. La deuxième est que je vais faire du marketing direct pour faire nir une clientèle d'affaires le midi et une clientèle de quartier le soir. - En effet. Paul Blouet ne pouvait espérer faire des miracles ac le marketing direct sans avoir A  l'origine un très bon produit, un très bon service au bon prix.
A commencé alors un travail méthodique de constitution de fichier :
» d'une part toutes les entreprises et professions libérales des rues avoisi-nantes A  partir d'un fichier acheté,
» d'autre part, les adresses de toutes les personnes fréquentant le restaurant qui étaient invitées A  laisser leurs coordonnées sur le livre d'or pour recevoir régulièrement - les recettes de l'Impatient -.
Toutes ces adresses étaient saisies sur micro-ordinateur par l'épouse du restaurateur. Ensuite est envoyée quatre fois par an, sur ce fichier, une simple lettre imprimée sur papier élégant : au recto le restaurateur livre une de ses meilleures recettes de saison, au rso la noulle sectiune et le d'accès au restaurant.
Résultat : le fichier compte I 800 personnes et le restaurant affiche un taux de remplissage de 80 % ! Ce qui permet A  Paul Blouet de fermer tous les week-ends et de prendre comme il le dit - de vraies vacances de 5 semaines - Pour ce faire, une semaine avant la réourture Paul Blouet envoie un mailing A  ses clients et le jour de l'ourture est sans surprise : le restaurant est plein. Coût de l'opération : 5 000 E quatre fois par an.
Quand il a besoin de conseils, le restaurateur s'adresse A  son voisin. Eric Coisne qui dirige l'agence de Marketing direct Kojito et pour le reste tout est fait A  domicile, la rédaction, la mise en es cl l'édition des étiquettes adresses sur un petit ordinateur, un bon sens des affaires cl l'aide du personnel pour mettre sous pli !
Au vu de cet exemple, on peut se demander pourquoi si peu de restaurateurs utilisent les techniques de marketing direct alors que bon nombre d'entre eux dépense des sommes astronomiques dans de la publicité traditionnelle ? Pas de réponse logique A  cela il suffit de consacrer quelques minutes par jour A  la gestion de son fichier clients. Et n'allez surtout pas me raconter que ces travailleurs acharnés ne sant pas se servir d'un ordinateur si c'est le cas tant pis pour eux ; c'est si simple d'apprendre ! Qu'ils n'oublient pas que les dinosaures ont disparu parce qu'ils n'ont pas su s'adapter
Pour déplacer les foules, c'est parfois très difficile (surtout si votre offre est peu attracti) mais parfois aussi il suffit de bien peu de choses
L'envoi d'un simple carton d'invitation, par exemple, peut conduire A  remplir une salle de monde sans pour autant que ce soient des acheteurs potentiels.
Hélas si, par exemple, vous ndez des produits alimentaires rien n'est pire que d'organiser une dégustation pour des pique-assiette qui ne vous achèteront pas de produits. De mASme, si vous AStes artiste peintre, pourrez-vous survivre au rnissage d'une de vos expositions qui se traduit par la présence des rirains mais l'absence totale des marchands d'art qui vous intéressent ?
Comme nous le rrons dans la suite de l'ouvrage, le succès d'une action promotionnelle, qu'elle soil permanente (succursale, show room) ou exceptionnelle (salon ou dégustation) dépend intimement :
- de la qualité de conception et de rédaction de vos messages,

- du ciblage,

- et de l'offre que vous saurez adapter précisément aux cibles que vous souhaitez accueillir dans vos lieux de nte ou de démonstration. Ces trois conditions sont aussi indissociables que nécessaires pour contribuer A  la réussite de votre entreprise.

» Prospectez de nouaux clients et fidélisez ceux déjA  - acquis -
Après cet exemple de fidélisalion de clients, sachez également qu'il est fort possible d'en recruter de nouaux grace au marketing direct.
Aux Grands Comptoirs, le prASt-A -porter d'aujourd'hui se nd ac un message d'autrefois
En matière de nte de prASt-A -porter, les nouaux concepts de distribution sont suffisamment rares pour que le consommateur n'y adhère pas automatiquement. Dans le cas des Grands Comptoirs, il s'agissait de faire passer l'idée de nte de vAStements prASt-A -porter de grandes marques dégriffées ndus dans des hangars géants en périphérie du centre ville.
Principal problème : comment faire nir les gens dans un lieu situé loin du centre ville lorsque l'activité démarre et que. de fait, les finances sont limitées ?
Une seule solution, trour une bonne idée pas chère et efficace.
Il fallait donc se creuser la tASte afin de trour une création originale (A  l'image du concept novateur des Grands Comptoirs) et ceci, sans dépenser des milliers de francs en création de message.
Une expérience fut donc tentée, ac l'aide, de l'agence Kojito, sur un concept séduisant cl peu coûteux en production. L'idée retenue consista A  acheter au marché aux puces une sectiune postale ancienne, et A  la détourner ac humour de son sens originel. Chaque sectiune montrant une femme tureuse des années 1900 communiquait un message saisonnier :
- Les maillots de bains sont arrivés aux Grands Comptoirs - illustrés par une demoiselle pesant un bon quintal en tenue de plage du début du siècle : - Après Cindy Crawford et Estelle Halliday, Gerlrude présente la collection d'hir aux Grands Comptoirs -.
Cette pointe d'humour immédiatement reconnaissable par les clients est contrebalancée au rso de la sectiune postale par un message très professionnel (indication des prix, offre, etc.).
Du jour au lendemain, pour le simple prix d'une sectiune postale, les Grands Comptoirs disposent d'un outil reconnaissable par l'ensemble de leurs clients cl qui contribue A  leur réussite. Diffusée en magasin dans des présentoirs, distribuée sans adresse A  plusieurs milliers d'exemplaires dans des quartiers A  haut renu, envoyée par courrier aux 3 000 clients fidèles chaque sectiune ancienne contribue A  asseoir la notoriété de la marque et A  augmenter le trafic dans le magasin. Réalisée A  20 000 exemplaires chaque opération coûte environ 50 (KM) F.
Face au succès engendré par ces opérations, une série encore nombreuse de caries anciennes est donc A  prévoir Puisque après deux ans d'activité, trois Grands Comptoirs sont d'ores et déjA  ourts et des projets d'ourture A  Bruxelles et Genè sont envisagés.

» Augmentez l'impact du bouche A  oreille en cout fidélisation et parrainage
La mise en place des techniques de marketing direel. engendre automatiquement la possibilité de coupler différents objectifs. Ainsi, lors de l'envoi d'un document sur des clients, il est toujours possible de tester un deuxième coupon-réponse pour les amis de vos clients.
Hôteliers : fidélisez vos clients et organisez du parrainage avant d'en rechercher de nouaux
Lors d'interntion en conférence, des hôteliers viennent sount me demander où l'on peut se procurer des fichiers de Tours opérateurs ou de professionnels du tourisme afin de promouvoir leur élissement. En général, avant de leur donner la source je m'enquiers de savoir si ces dentiers disposent déjA  d'un programme de fidélisation de leurs clients réguliers.
Il me suffit pour cela de demander aux hôteliers : - Imaginez l'outil extraordinaire dont vous disposeriez si, depuis cinq ans, vous aviez saisi sur un fichier ne serait-ce que le quart des clients qui sont passés dans votre hôtel :
» vous pourriez proposer A  vos clients réguliers des services d'information et de réservation prioritaires sans qu'il vous en coûte un sou : par exemple, lorsqu'un client vient régulièrement dans l'hôtel expliquez-lui. qu'A  certainés périodes (congrès, vacances, etc.), il risque de trour sa chambre réservée et que vous pouz longtemps A  l'avance lui bloquer sa réservation,
» aux périodes de fAStes, vous pourriez, offrir des points donnant droit A  des cadeaux utilisables par le client et sa famille,
» enfin vous pouz transformer vos clients satisfaits en prescripteurs : en offrant, par exemple, un panier gourmand de spécialités régionales A  tout client qui vous enrra ses amis passer un séjour chez. vous. -
En effet, avant de communiquer sur les professionnels du tourisme qui sont une cible sursollicitée par les nombreux grands groupes industriels (qui disposent de moyens autrement plus importants que ceux des PME.), il me parait fondamental de commencer par imaginer des opérations de fidélisat ion et de parrainage des clients qui passent dans votre hôtel.
Pas besoin d'imaginer des superproductions marketing direct pour cela, fidéliser ses clients commence par un simple carton déposé dans les chambres et proposant A  vos clients différentes formules de prix dégressif Avant de vous creuser la tASte afin de rechercher dans le monde entier si des groupes de touristes sont prASts A  nir vous rendre visite : incitez de manière concrète les clients de votre hôtel A  renir ou A  vous envoyer leurs amis.
Vous n'imaginez pas l'impact sur votre taux de remplissage d'un simple message de remerciement, décrit ci-dessous, envoyé A  chaque client :
Lors de votre dernier séjour A  [nom de la ville] vous nous az fait 1 'honneur de séjourner dans notre hôtel.
Nous espérons sincèrement que vous az apprécié votre séjour et que, lors d'un prochain passage dans notre ville, vous serez A  nouau 1'un de nos hôtes. Pour vous en convaincre, nous avons le plaisir de vous adresser pour vous-mASme et vos amis deux chèques fidélité valables un an.
» Le premier permettra A  la personne de votre choix de bénéficier d'un souper - prestige - gratuit en cadeau d'accueil dès la première nuit dans notre hôtel,
» Le second vous permettra, pour la durée de votre choix, de faire bénéficier A  votre famille ou vos amis du tarif chambre simple pour un couple.
Et ce n'est pas tout, si vous souhaitez nous rendre visite ac votre famille pour le week-end, les lits sont gratuits pour vos enfants.
Les hôteliers précurseurs qui ont adopté le marketing direct sont unanimes. Si vous az une vérile qualité de service dans votre élissement, les premiers clients susceptibles de valoriser votre offre sont ceux qui sont déjA  nus. Cajolez-les et votre taux de remplissage s'en ressentira aussitôt.
Cela ne ut pas dire qu'il faut abandonner l'idée de - séduire les tours opérateurs et les professionnels du tourisme - nous y reviendrons plus tard dans cet ouvrage

» Faites renir vos clients pour réaliser des ntes complémentaires
Révision gratuite ne ut pas dire que vos clients vont renir et que vous n'augmenterez pas votre chiffre d'affaires.
L'exemple de Gilles Monlreuil, marchand de cycles A  Boulogne sur Mer en est une parfaite illustration. Au démarrage de son activité il ndait des vélos de cyclotourisme moyen et haut de gamme. Constatant qu 'une partie de sa clientèle haut de gamme renait dans les mois qui suivait l'acquisition pour effectuer des réglages, notre commerA§ant s'aperA§ut que les clients en profitaient pour acheter des accessoires (gants, combinaison etc. ).
Comme le précise Gilles Monlreuil, sa stratégie de communication eut dès lors comme objectif unique d'augmenter ce nombre de visites gratuites. - Dans un premier temps, j'ai décidé de généraliser une offre, A  l'ensemble de mes clients moyens de gamme. Je prenais leurs coordonnées lors de l'achat et les recontactais deux mois après pour leur proposer gratuitement :
- le réglage des freins,

- le graissage de la chaine -,

le taux de réponse A  la suite de cette opération était de 5 A  10%.
- Aujourd'hui ma clientèle s'est dirsifiée ac l'apparition du VTT et VTC, mon fichier a grandi et j'ai professionnalisé mon approche marketing direct, précise le gérant. A chacun de mes courriers d'entretien, je joins un bon de réduction différent, accomné sount selon les types de clients :
- 50 F de remise sur les articles - haut de gamme - pour ma clientèle cyclo artie,
- accessoire gratuit (gourde, kit crevaison), pour ma jeune clientèle VTT -.
Ne pouvant s'offrir les services d'une agence conseil en marketing direct. Gilles Monlreuil réalise sount ses mailings ac son papier en-tASte et des encarts génériques. - J'ai récemment envoyé un mailing pour faire renir mes clients dans le cadre des révisions gratuites et j'y ai ajouté un fonds de lettre de la gamine Minut'mail ac le grand jeu du Jackpot -. Grace A  ces mailings génériques notre commerA§ant professionnalise ses camnes et n 'a cessé défaire grimper ses taux de création de trafic qui atteignaient aux dernières noulles entre 15 % et 30 % en fonction des offres.

» Faites la reconquASte d'anciens clients
Trop peu d'entreprises ont su mettre en place de vériles programmes de relance et de réactivation d'anciens clients. Or, grace A  une gestion rigoureuse de votre fichier, votre entreprise pourrait reconquérir facilement une bonne partie de cette clientèle. En effet, les anciens clients se ressemblent tous et en général les raisons de leur départ sont rarement irrémédiables.
Pour AStre - réactivés -, ils attendent d'une entreprise qu'ils ont quitté, un langage qui reconnaisse leur statut d'anciens clients. Ainsi ils sont plus sensibles A  des promesses concrètes qu'A  la part de rAS qui accomne sount un contact publicitaire.
A ce titre, le marketing direct offre des potentialités exceptionnelles en matière de reconquASte d'anciens clients.
Lorsque les culturistes en herbe démobilisés sont plus réactifs que les prospects-Jean Joubert gère une salle de sport dans le nord de la France.
Fort de son mètre quatre-vingt-dix et de cent kilos de muscles démoralisants pour un FranA§ais moyen, le gérant de la salle de sport est également un précurseur en marketing direct intelligent et A  petit budget. Ourt et lancé par du bouche A  oreille efficace et des opérations de parrainage appropriées, notre gérant a très vite compris l'utilité des camnes de réactivation des clients démobilisés : - Lorsque j'ai ourt ma salle de sport dans les années 80, les premiers clients étaient des amis. Depuis l'ourture de l'élissement, je m'efforce de maintenir une bonne ambiance dans l'élissement. Ainsi, tous les deux mois, les nouaux clients sont invités A  un apéritif pour AStre présentés A  l'ensemble des habitués de la salle. En général, cette soirée organisée le ndredi se termine dans une discothèque de la région. -
Grace A  ce climat festif rigoureusement entretenu, Jean Joubert peut, plus que toute autre entreprise, accentuer le côté affectif lors de la mise en ouvre de ses camnes de marketing direct : - La principale cause du non-réabonnement au club vient de la démobilisation des clients. Or la quasi-totalité d'entre eux est frustrée d'abandonner car ils sant qu'ils ne sont pas prASts de ressembler A  un héros de série américaine. -
Conscient du fait que ses clients souhaitent vérilement continuer mais n'ont pu trour le temps de nir régulièrement au club. Jean Joubert a élaboré une communication fortement affecti qui rappelle A  tout moment au client les liens passés, le regret de ne plus les voir, le plaisir de les retrour, etc.
Comme le fait remarquer Jean Joubert, la gestion des clients peu fidèles doit AStre aussi prénti que curati : - Mon fichier recense l'ensemble des coordonnées de tous les abonnés au club. Je n 'attends pas que l'abonnement de mes clients soit échu pour réagir. Tous les deux mois, j'imprime la liste des abonnés et je m'efforce de vérifier qui, parmi mes 700 clients, ne vient plus depuis longtemps. Il ne me reste plus qu'A  envoyer A  ceux que je ne vois plus, une lettre selon les cas pour leur dire qu'on ne les oublie pets, pour les inviter A  un apéritif de présentation des nouaux membres, pour leur annoncer une compétition, etc. -
En général, le simple envoi de ce courrier a un effet immédiat qui remet le client - sur les rails - pour quelques mois en tout cas, jusqu'A  la prochaine lettre.
Comme le précise Jean Joubert : - Grace A  ces mailings, j'ai une partie de mes clients qui se réabonne tous les ans mASme s'ils n'utilisent pratiquement jamais la salle de sport. En revanche, ils passent régulièrement au club pour boire un rre et rencontrer les autres membres. -
D'une efficacité redoule, le système de réactivation des clients va encore plus loin, il concerne également les clients qui se désabonnent.
Dès qu'un client ne se réabonne pas, il recevra jusqu'A  six mailings de réactivation d'affilés. Copiés et adaptés A  partir des mailings de réabonnement A  des magazines, le gérant de la salle de sport dispose d'une batterie de micro-camnes qui augmentent au fur et A  mesure des envois l'attractivité des offres.
» Dans le premier mailing, le responsable suppose que ses clients ont simplement oublié de se réabonner, leur donne quelques noulles du club et les invite A  nir leur rendre visite pour se réabonner. En général, ce mailing permet de récupérer 6 A  10 % de clients.
» Si le client ne répond pas au premier mailing, il reA§oit un second semblable au premier mais qui décrit les conséquences négatis d'un non-réabonnement (abandon d'une activité sporti régulière, santé, convivialité, etc.). Ce message engendre en général 4 A  8 % de réabonnements.
» Le troisième message ajoute aux arguments précédents le fait que, si le client ne se réabonne pas, il ne pourra pas bénéficier du prix spécial réservé aux membres déjA  inscrits (1 800 F au lieu de 2 200 F). Ce mailing obtient également entre 4 et 8% de réabonnements.
» Le quatrième message suppose que le client - connait peut-AStre des difficultés financières passagères - et propose en toute discrétion une réduction exceptionnelle de 60 % sur l'abonnement des six prochains mois (soit 30 %< sur l'année). Ce mailing engendre 5 A  8 % de reconductions.
» Le cinquième message reprend les arguments précédents et précise que Jean Joubert essaiera de lui téléphoner pour savoir s'il n'y a pas un problème dans la qualité du service fournie par la salle de sport. Par la suite, l'appel téléphonique peut engendrer jusqu'A  20 % de réabonnements.
» Le sixième message est résolument déculpabilisant pour le client, on lui explique que les torts sont certainement du côté de la salle de sport. Pour ce faire, le mailing contient un questionnaire afin de connaitre la raison du départ, de connaitre les suggestions, etc.
Fort justement, Jean Joubert explique que ces messages ont deux objectifs : - Par an, j'ai environ 200 clients qui oublient ou qui ne souhaitent pas se réabonner. Grace au marketing direct je récupère environ 40 % d'entre eux -.
Compte tenu du prix de mon abonnement, les six camnes sont toutes renles puisqu'il me suffit qu'un client se réabonne pour reniliser le coût d'envoi des mailings, or jamais mes camnes n'ont engendré moins de deux abonnés. Cependant, je n'oublie pas que ces mailings doint certes engendrer les meilleurs rendements, mais, aussi, redonner aux quelques 60 % qui ne répondront pas, une image aussi favorable que possible de mon club de sport.
Parce qu'ils sont excessifs dans l'éloge comme dans la critique (et, bien sount, davantage dans la critique que dans l'éloge .'), Jean Joubert a compris et intégré dans la gestion de son club de sport, l'ensemble de la courbe de vie d'un abonné.
VoilA  sans doute un exemple de la puissance d'une technique de professionnel du marketing direct utilisable par toute entreprise qui ut bien la mettre en ouvre. Et pour ce faire, un tout petit budget suffit.

» Exploitez A  votre profit un événement médiatique
Qu'il s'agisse d'événements sportifs, économiques, ou politiques, que cela concerne l'actualité locale, nationale ou international vous pouz, grace A  des mailings ou fax-mailings judicieux, exploiter A  votre profit des événements de l'actualité
Lors de la grè des transporteurs courant 97. un chocolatier qui n 'avait pas le moindre problème d'acheminement de ses colis a triplé ses ntes ac une camne 100 % adaptée. Ce dernier exploita l'événement médiatique pour justifier abusiment une promotion. Ainsi le message annonA§ait - qu'en raison des grès des transporteurs routiers un camion contenant des produits extra frais destiné A  l'export était bloqué en stock -.
Très opportuniste, notre commerA§ant - bradait - son stock de chocolat frais -25 %, (ce qui n'avait rien d'extraordinaire pour une promotion en période creuse), mais en laissant croire aux clients que cette promotion était due A  la grè des transporteurs.
Les résultais issus de la combinaison d'une action de proximité et de l'actualité donna des rendements exceptionnels. Ainsi lA  ou traditionnellement, l'envoi d'un chèque promotion de -25% engendrait 6 A  8% de remontées commerciales, l'effet de la courture de la grè par les grands médias combiné A  celte camne de communicalion directe de circonstance fit bondir les rendements A  31 % de transformation en nte !