L'argumentation apparait quand il s'agit d'étayer une proposition (décision, solution, etc.) pendant la phase « discussion ».
L'argumentation fait appel à différents registres comme les faits, les exemples, le raisonnement, l'intimidation, l'autorité. Le négociateur a intérêt à rechercher une argumentation plutôt factuelle, sinon il lui faut opérer par la voie démonstrati en ayant recours au raisonnement déductif d'inspiration syllo-gistique (or, donc). Les arguments d'intimidation (menaces, chantage, etc.) et l'argument d'autorité (faire référence au fait hiérarchique, au rapport de force, etc.) créent des tensions et sont source d'antagonisme. L'argumentation mérite un effort de préparation et de rigueur : sélection, adaptation à l'interlocuteur, fiabilité et crédibilité.