NAVIGATION RAPIDE : » Index » MANAGEMENT » COMPéTENCES EN NéGOCIATION » Une méthode et une stratégie pour conduire une négociation Une méthode et une stratégie pour conduire une négociationLa méthode 3C correspond à un canevas intégrant à la fois une certaine conception constructive de la négociation et un souci de métho-/ de, toujours bien venu, quand il s agit d efficacité et de coopération. Cependant, la négociation peut être vue aussi sous un angle stratégique. Sun Tzu, l auteur du célèbre opuscule, L art de la guerre, retrouve une réelle actualité au moment où les enjeux sont plus importants et les affrontements plus complexes dans le monde du travail. On peut conjuguer le verbe négocier sur le mode « vaincre sans combattre ». L actualité est riche aujourd hui d exemples de négociations où le fait stratégique l emporte. On verra que les voies de l approche directe et de l approche indirecte offrent des possibilités de succès à moindre coût quand elles sont menées à bon escient. Le négociateur stratège est celui qui pense la situation en intégrant un maximum d éléments et crée les conditions pour déboucher sur un certain type de résultat et une certaine qualité d adhésion à ce résultat. La négociation est bien un champ complexe : soit affaire de canevas et de méthode, ou bien de stratégie, ou encore de trucs et de recettes plus proches de la combine et de l arnaque.Négocier en groupeS'il y a un contexte qui renforce la nécessité de faire preuve de méthode et de penser en stratège, c'est bien la négociation de groupe. La conférence de l'Organisation mondiale du commerce [...]Gérer sa marge de manouvreComme nous l'avons vu dans - Les étapes de la préparation - (Exposé 2, chapitre 2, p. 34), il n'y a pas de négociation possible sans marge de manouvre réciproque. Négocier, c'est toujours [...]Les tactiques qui découlent de chaque stratégieUne fois opéré le choix de dominer ou contrôler, se pose la question de l'organisation tactique. Maintenant que le négociateur a, par exemple, décidé d'- attaquer -, comment va-t-il s'y pre [...]Le choix d'une stratégie directe ou indirecteLa négociation nait aussi de la volonté d'optimiser des résultats dans un contexte de compétition et, dans ce cas, - gagner - n'est pas qu'une arrière-pensée, c'est le but premier du nég [...]Le modèle 3c de la négociation constructiveLa négociation est conçue ici comme un échange productif fondé sur le principe d'une conduite méthodique des échanges et le respect d'attitudes en accord avec l'objectif: construire un arrangement [...] |
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