Discuter, c'est donc AStre en interaction, c'est-A -dire agir sur l'autre et rétro-agir en fonction des effets produits sur l'interlocuteur. Ainsi un jeu s'élit, c'est-A -dire un scénario conscient ou non, ressenti mais le plus souvent non analysé.
La tension de la discussion et l'oubli de soi-mASme, l'aveuglement et l'omniprésence de l'émotion, la lonté égocentrée d'aboutir,
l'angoisse de ne pas obtenir ce que l'on veut, l'esprit de compétition, l'incapacité de contenir des tendances inscrites en soi et agissantes dès qu'il y a danger (crier, s'énerver, agresser, se replier, etc.) font que nous sommes comme prisonniers de ce qui est en train de se passer.
Pour progresser, la première étape qui s'impose s'appelle : prise de conscience. Pour y parvenir, il nous faut des repères. Et ces repères correspondent aux caractéristiques des types d'interaction possible au cours d'une négociation. Le négociateur saura ainsi identifier un processus qui se met en place pour rapidement tenter d'en sortir s'il estime qu'il compromet le cheminement vers un résultat constructif. Conduire une négociation, c'est y ir clair au regard des scénarios A  risques que sont :
- la polémique ;

- le passage en force ;

- le stratagème ;

- la disqualification.

La polémique

Dans ce type de discussion, les caractéristiques de l'interaction ont un rapport étroit avec l'affrontement (de polemikos, relatif A  la guerre).
Il s'agit d'une confrontation du genre épreuve de force. Les protagonistes jouent essentiellement en - contre -. Ils sont sur la défensive. On observe qu'ils ont réponse A  tout, ne cèdent sur rien. La négociation ressemble A  une guerre de tranchées. Le caractère statique n'échappe A  personne. On se craint; on répond coup pour coup. Les échanges sont vifs. Souvent, le débat porte sur des questions et des problèmes annexes au sujet de la négociation. Il n'est guère fait allusion A  ce que chacun souhaite : on se bat au sujet de n'importe quoi avant d'aborder la divergence - objective -. C'est en ce sens que l'instance agressive est en acte : l'agressivité se justifie par une quasi-certitude préalable de l'échec. A€ croire que ce que l'on va demander ne sera pas accepté (ce qui peut AStre vrai, compte tenu de l'histoire de la relation interpersonnelle ou d'informations, de - fuites - connues), on entretient un mode d'interaction agressif (c'est la certitude d'une frustration A  terme qui explique le caractère - règlement de compte - de l'échange). Les protagonistes investissent dans la controverse et la critique. On enregistre les méfaits de la tension agressive et bientôt l'interaction, de fait, assure elle-mASme sa propre existence : les objections appellent les réfutations. Tout n'est plus qu'une affaire de reparties. Le - jusqu'au-boutisme - de l'un des protagonistes peut renforcer et consolider le fond d'hostilité mutuelle.
L'absence de rigueur, le caractère stérile et éprouvant d'un débat de style -joute -, sorte de - ping-pong - verbal, quand on était réuni pour s'arranger et prendre une décision acceple, exacerbent les tensions et peuvent conduire A  la rupture : séparation en pleine animosité, porte qui claque, reni dos A  dos. Une discussion (de mauvaise qualité) s'est substituée A  la négociation : - On a discuté (ire - on s'est disputé -) mais on n'a pas négocié. -
La déviation de la négociation par le jeu d'une interaction de type polémique n'est pas rare; - On sent quand A§a dérape -, auent certains négociateurs expérimentés et ce n'est pas toujours aisé de redresser la situation. Il faut dire que l'existence de quelques échanges polémiques pendant une négociation n'est pas A  critiquer ou mASme A  interdire systématiquement. L'effet de purge peut AStre salutaire. Comme deux tAStes de mASlée au rugby qui, de temps en temps, en mettent un bon coup, la polémique apparait comme l'affleurement dans le dialogue d'argumentations musclées montrant que chaque partie tient solidement sur ses positions. La polémique peut mASme donner lieu A  des échanges de grande qualité ; le sens de la repartie devient alors un art subtil (art de la contre-attaque et de l'esquive) ; la négociation n'est plus qu'un succédané de l'escrime : un combat A  fleuret moucheté où il s'agit de toucher sans blesser.
Quand la polémique est excessive, la négociation a perdu sa substance : il s'agit d'un simulacre de négociation, on ne dépassera pas le seuil assigné A  une telle interaction : tout faire pour ne pas air tort, ne pas perdre, ne rien céder (ne pas mourir en quelque sorte). Dans la vie des organisations, des couples comme des assemblées prAStes A  délibérer (conseil municipal, assemblée de copropriétaires), la tournure polémique des négociations apparait comme un mal nécessaire mais coûteux. Dans la dynamique de la négociation (les entrevues successives), certaines sont entièrement uées A  la polémique : tout se passe comme s'il fallait .s'prouver avant de s'entendre.
Simplement liée parfois A  une inaptitude A  communiquer en groupe (on ne s'écoute pas, on se coupe la parole, on s'emporte trop vite), la négociation de type polémique est souvent inefficace parce que peu constructive et frustrante : on n'aboutit A  rien, tout le monde a parlé et pourtant chacun se sent frustré. Méfait de l'agressivité ou pure naïveté ou incompétence A  faire quelque chose ensemble autrement qu'en passant son temps A  se protéger ou A  se justifier, la polémique est une forme peu souhaile de négociation conflictuelle.

Le passage en force

Si la polémique consiste en un échange parfois équilibré mais impitoyable d'objections et de réfutadons permettant avant tout de ne pas air tort, l'interaction de type - passage en force - annonce la prise A  son compte par l'un des protagonistes de l'orientadon de la confrontation. Initiative unilatérale, le passage en force se caractérise par une domination, une occupation, une mainmise sur l'échange. Relation déséquilibrée du type maitre-élève ou leader-suiveur, le passage en force relève d'une tendance nette A  l'agressivité. L'influence exercée consiste A  accepter le principe de forcer la main ; il s'agit d'AStre le plus fort, de
s'imposer, d'imposer. On ne s'étonnera pas que le passage en force, par la frustration qu'il produit, engendre de l'agressivité en retour (quand ce n'est pas de la soumission ou toute autre forme de manipulation). Ce qui est condamné (et condamnable) dans le passage en force, c'est l'atteinte au libre arbitre et la lonté - d'amener l'autre A  - par le biais d'une interaction coercitive, en tout cas, au moins contraignante. Les moyens du passage en force sont ceux de la persuasion : effet démonstratif (pression de la déduction, de la généralisation), effet d'insistance (répétition des faits), effet d'exemplarité (se prendre comme exemple), effet d'évidence (énoncé d'aphorismes, de lieux communs), effet de méthode (argumentation classée, hiérarchisée). Dans l'esprit, le passage en force s'inspire de la pétition de principe (qualifier d'autorité les faits), exige de l'engagement et s'accommode bien des talents habituellement attribués A  l'orateur formé aux règles de l'éloquence : ix qui porte, gestes amples, articulation soutenue, regard direct, yeux très ouverts, débit plutôt rapide et contrôlé. C'est donc le corps qui enregistre la montée de la tension et faA§onne avec excès langage verbal et non verbal au service d'une intention : s'imposer. Se forge ainsi l'image du négociateur - redoule -, fort, exigeant ire brutal, image qui va agacer ou séduire.
Dans la négociation de type - passage en force -, l'autorité, l'ascendant, le charisme constituent l'obstacle majeur A  la coopération souhaile que suppose la recherche d'un arrangement. Le - passeur en force - ne it plus (ou pas) son interlocuteur, ne l'écoute pas et ne l'entend pas. En arrière-, on peut trouver des indices d'égocentrisme (tendance A  ramener tout A  soi), d'égoïsme (amour exagéré de soi), ire de narcissisme (complément libidinal au sens freudien de l'égoïsme, c'est-A -dire se prendre soi-mASme comme objet sexuel).
Le passeur en force est le promoteur de sa solution. C'est la mentalité - vendeur - ; il transfert sur ceux qui l'entourent ce qu'il pense AStre bien, vrai, utile, possible, nécessaire, logique, réaliste. Personnage envahissant, il peut AStre de réputation généreuse. Au cours d'une négociation conduite unilatéralement, les protagonistes, en mASme temps qu'ils abdiquent quant A  leurs solutions, récupèrent en contrepartie une sécurisation parfois bienvenue : il suffit de suivre les décisions du meneur qui, de ce fait, engage sa responsabilité vis-A -vis de l'échec ou de la réussite.
Le passeur en force est un joueur, plus précisément un gagneur. Sa loi est le pari en mASme temps que le parti pris.
Cette sécurité mériterait l'analyse. En effet, le passage en force n'est-il pas le fait de quelqu'un défiant les réalités en mASme temps qu'il se défie lui-mASme, fondamentalement parce qu'il a peu de certitude quant A  la qualité de sa décision. Inquiétude, timidité, manque de confiance en soi se transforment en effort de justification, de rationalisation en vue de rallier les autres A  soi peut-AStre pour AStre moins seul et calmer son angoisse. Avec le passage en force, - A§a passe ou A§a casse -, dure alternative de l'interaction autoritaire et engagée. Chez les forts il y a une vulnérabilité qui sommeille.
L'expansivité, l'ambition démesurée, le goût du challenge incitent A  bousculer les règles de l'arrangement. On compose difficilement au cours d'une négociation de type - passage en force - : le compromis n'a pas droit de cité. Le - passeur en force - suggère lui-mASme les concessions, on ne les lui arrache pas : il veut AStre l'ordonnateur de ce qu'il perd, c'est le rôle qu'il veut inconsciemment (ou consciemment) qu'on lui reconnaisse.
Croire seul en soi pour combler la divergence (manque de confiance dans les autres) ou passer outre la divergence (nier le dommage causé A  l'autre) dominent les négociations de type - passage en force -.
Interaction déséquilibrée, marquée par des rapports de domination et de dépendance, le passage en force n'est pas A  l'abri de l'échec, en particulier lorsque le passage en force n'est pas fondé sur un minimum de compétence, d'expérience, d'expertise. Il peut induire une soumission confinant A  l'indifférence, réveiller les tendances A  la manipulation, A  la disqualification et éventuellement nous ramener vers des relations de type polémique : le - combat des chefs -. Inscrit dans l'instance agressive, la négociation de type - passage en force - nous apparait comme une variante A  hauts risques de la négociation conflictuelle. Dans les périodes difficiles, empreintes d'incertitude et de doute (domaine commercial), le passage en force a un certain crédit pour le malheur parfois de ceux qui lui accordent une confiance aveugle.

Le stratagème

Confrontés A  une divergence, obligés de tenir compte d'un minimum d'interdépendance, les protagonistes d'une négociation sont animés par la lonté d'aboutir A  une solution la plus proche de leur objectif. Angoissés par l'idée de ne pas y arriver ou obnubilés par l'enjeu et la sensation d'une compétition, ils peuvent AStre gagnés par la tentation de manœuvrer, de calculer le moyen le plus efficace en vue de détourner l'autre de ce A  quoi il pouvait aspirer, d'assurer la satisfaction de leurs intérASts aux dépens de l'autre, ire A  son insu. Cela nous amène A  considérer la négociation sous un nouvel angle : celui de la manipulation. Nous entendons par lA  qu'il y aura toujours quelque chose de l'ordre du stratagème dans l'interaction produite par les négociateurs. Ainsi le sens de manipulation tel qu'il est utilisé ici, n'a plus qu'un rapport éloigné avec l'origine latine du mot (manus, qui implique l'usage de la main) : - C'est une manœuvre destinée A  modifier le comportement d'autrui, généralement pour en arriver aux fins des manipulateurs - (A. Dorozynski, 1981).
La manipulation peut s'exercer de manière variée ; nous chercherons A  en distinguer les principales formes puis A  décrire les processus les plus fréquents.

- Signification et formes de fa manipulation dans une discussion
Manipuler est proche du sens de - tirer les ficelles -. Plus précisément, nous admettons ici qu'une interaction est de l'ordre du stratagème (donc de la manipulation) quand l'un des protagonistes est ignorant de ce qui se passe (le manipulé), alors que le manipulateur se caractériserait par - le désir de dissimuler ou de travestir son acte - (T. Todorov, 1982). Pour le sens commun, il y a manipulation dans une négociation, quand il y a ruse, machination, truquage. Le stratagème est le produit de l'habileté et de la dissimulation. Ce qui fait craindre A  certains la pratique de la négociation c'est son éventuel glissement dans le monde de la manipulation : - se faire tromper, se faire air en beauté, se faire piéger -. Un tel défaut de confiance ruine l'objet mASme de la négociation : s'arranger ensemble pour surmonter une divergence et produire une décision partagée et acceple n'aliénant ni la lonté ni la liberté.
Sans aller trop loin dans le - pourquoi - des opérations de manipulation nous pouns citer quelques causes reconnues et fréquentes :
- la peur de ne pas réussir, le manque de confiance en soi, un mauvais équilibre émotionnel peuvent produire des interactions biaisées, c'est-A -dire des stratagèmes ;
- le manque de confiance dans les autres, une image négative des protagonistes, une tendance A  l'égocentrisme peuvent conduire A  penser que l'on est seul capable de décider pour les autres et qu'il faut les - ramener A  la raison - (sa raison A  soi) en créant l'illusion de la référence A  leur libre arbitre (faire valoir ce qui est bien pour eux) ;
- un penchant assez fort pour la combine, l'amalgame : noyer le poisson pour réussir sans trop découvrir ses propres contradictions (un manipulateur pas au clair avec la manipulation, en quelque sorte !).
Toujours de l'ordre de la dissimulation et du calcul, la manipulation empoisonne la négociation : en biaisant, les protagonistes induisent des comportements défensifs, car il est rare que tout ce qui relève du stratagème ne soit pas un tant soit peu suspect.
Si le climat de la négociation est malsain, c'est qu'en filigrane on devine la machination mASme cousue main. Pas de - crime partait -, pas de stratagème parfait.
La manipulation est donc d'actualité dans la pratique de la négociation parce que celle-ci est par définition (en tout cas c'est le pré-supposé de nombreux négociateurs) un théatre d'influence. La ruse y trouve toujours son emploi face A  (ou au côté de) la force (passage en force) et A  la critique (polémique). Certes, l'emploi présente des nuances et mASme des degrés. Condamnables en bloc, les pratiques du bien et du mal : nous nous attacherons A  décrire plus qu'A  juger quelques-unes des formes d'interactions manipulatrices; celles qui relèvent de la sophistique (de l'ordre du discours et de la parole), de la tactique et du calcul, de la dissimulation et du - consensus frauduleux -, du détour et de la tromperie.

- Discussion et sophistique

Si la rhétorique a été suspecte depuis sa constitution vers le V siècle avant notre ère en Sicile et en Grèce, c'est qu'elle a pour objet d'apprendre l'éloquence, c'est-A -dire une technique visant A  influencer par la parole. Parmi les rhétoriciens, une école, celle des sophistes, se distingue par sa lonté de fonder l'éloquence non pas sur la morale, la justice ou la vérité (position de Socrate) mais sur le résultat, l'efficacité du discours, la catégorie du vraisemblable (position de Gorgias et de Protagoras). Le sophiste se moque de sair si ce qu'il dit est vrai, il s'attache A  AStre cru. Le sophiste s'applique A  lui-mASme ce principe : pour lui ce qui compte - ce n'est pas d'AStre réellement homme de bien, mais d'en air la réputation -. Ce qui est cru est vrai, AStre cru c'est AStre le plus fort, la force fonde le juste, le pouir est l'apanage des plus forts et leur influence sur autrui est légitime. Dans la vie concrète des affaires, de la politique, comme du commerce, il y a quelque chose de la mentalité des sophistes chez les acteurs sociaux. Ce qui compte, c'est faire croire, AStre cru, persuader. Résultat, on assiste A  - une corruption du sens et des significations -, une - communication falsifiée - se généralise : - le piège est tendu au corps social - (J. Leif, 1982), piège dénoncé il y a plus de deux millénaires par Socrate : en négligeant le rapport entre les mots et les choses, on néglige l'essentiel.
Quand les protagonistes d'une négociation ne confrontent plus leur discours A  la réalité (que signifie ce que nous obserns, de quoi s'agit-il, quelle représentation nous nous en faisons? etc.), toute compréhension entre eux n'est plus ni réversible ni réciproque. Le sort de la négociation est A  la merci des talents du casuiste : la casuistique est une - parole qui sait trouver l'ouverture par où elle peut se glisser dans les cœurs elle est direction des consciences par la parole discrète, subtile, intuitive et sournoisement efficiente - (J. Leif, 1982). On reconnaitra au négociateur sophiste d'AStre supérieurement doué pour ce qui concerne les relations mutuelles des hommes, mais cette disposition est tout entière asservie A  l'influence qu'il veut exercer (ir, dans le domaine de la négociation commerciale, la formation des vendeurs au principe du détachement et de la non-sincérité : qu'importe l'idée que je me fais du produit que je vends, ce qui compte c'est d'influencer, donc de vendre).
Il ne craint pas le recours aux émotions et aux passions : mASme la politesse peut devenir commerA§ante ! Le négociateur sophiste crée une interaction du type capture : le stratagème est ici une - traque - par le verbe et de l'éloquence. Son objet, sa cible : les vulnérabilités de l'autre.
Avec Aristote, la rhétorique se rapproche de la dialectique ; Aristote sacrifie A  l'idée de justice et de morale (- Il ne faut rien persuader d'immoral -) mais introduit la relativité du vrai avec la notion du vraisemblable. Le négociateur qui tourne le dos A  la sophistique peut s'engouffrer dans la ie aristotélicienne : celle du raisonnement fondé sur le probable. Le sort de la négociation entre des parties va s'aliéner au pouir d'influence des raisonnements contraignants :
a™¦ les enthymèmes, ces syllogismes qui ont perdu l'une de leurs prémisses (exemple : la criminalité augmente, donc il faut rélir la peine de mort) ;
a™¦ l'exemple qui cherche A  justifier une conclusion par le jeu du cas particulier du témoignage et qui est utilisé dans un but d'- exemplarisation - (L'exemplum, B. Gelas, 1981 ).
Le négociateur-dialecticien, parent du sophiste, opère en empruntant les chemins d'une logique du probable. Il impose une interaction pseudorationnelle inspirée de trajectoires relevant des procédés de la déduction ou de l'induction. C'est le possible qui devient son argument d'autorité, et ce possible, on y arrive avec la garantie d'une logique A  peu de frais. Il s'évertue A  produire des raisonnements qui, s'appuyant sur ses propres prémisses, récupèrent au passage celles de l'adversaire en vue d'étaler au grand jour la contradiction fatale. Dans tout ce qui est d'inspiration aristotélicienne, le beau et le laid, le coûteux et l'économique, le faux et le vrai ne peuvent pas exister en mASme temps. C'est une logique du probable qui guide vers un des pôles en excluant l'autre. Cette logique dialectique castrée devient une logique binaire du tout ou rien, une logique de l'exclusion, coûteuse pour la négociation : elle réactualise la contradiction, la renforce par l'illusion du raisonnement parfois déyé (syllogisme dégénéré en enthymème, induction réduite A  la pression de l'exemple qui frappe, etc.).
Logique A  peu de frais également que celle consistant A  produire des concomitances (J.-P. Courtial, 1981 ), c'est-A -dire des causalités manipulées. Il suffit de rapprocher des faits pour faire croire A  une relation de causalité entre eux. Il se trouve que la réalité sociale est devenue tellement complexe que l'on peut avec quelque crédit élir des partitions et les rapprocher en créant l'illusion d'un lien direct et privilégié de causalité (la publicité entraine l'abondance des biens, les horaires variables conduisent A  une baisse de la productivité, etc.).
En conclusion, on peut se demander qui s'accommode des vicissitudes de la sophistique et de la dialectique dans l'interaction entre les protagonistes d'une négociation ? Nous répondrons de deux faA§ons :
' d'une part, ceux qui ont l'expérience du pouir et de fait sont entrainés (si ce n'est encouragés ou sommés) A  le justifier;
- d'autre part, ceux A  l'écart du pouir qui ont compris qu'ils pouvaient se faire entendre en utilisant le pouir des mots, du langage et du raisonnement.
Ainsi le monde démocratique devient une bruyante parlerie. Mais en dernier lieu, ne faut-il pas souligner que - le pouir des paroles n'est autre chose que le pouir délégué du porte-parole - ? (P. Bourdieu, 1982) car il ne faudrait pas oublier que - l'autorité advient au langage du dehors -. Appliquée A  la négociation, la thèse de Bourdieu ( 1982) s'exprimerait ainsi : le langage du détenteur du pouir dans une négociation ne fait que présenter, manifester et symboliser ce pouir : - Il y a une rhétorique caractéristique de tous les discours d'institution, c'est-A -dire de la parole officielle du porte-parole autorisé s'exprimant en situation solennelle, avec une autorité qui a les mASmes limites que la délégation de l'institution. - C'est dans les mailles de cette rhétorique que se tisse l'interaction manipulatrice. Le stratagème n'est plus que le transit de l'autorité par les mots et le langage.

- Le calcul

Qu'elle comporte une part d'incertitude (équilibre du rapport de force) ou au contraire que le résultat soit quasi prévisible (important déséquilibre du rapport de force), les protagonistes savent que la négociation peut éluer d'autant plus farablement (ou moins défarablement) qu'ils se seront préparés. La négociation est conA§ue comme un acte de communication aux antipodes du spontané, du bon plaisir ou de l'improvisation.
Se préparer, au minimum, c'est étudier le dossier, réfléchir A  la situation, s'imprégner, envisager toutes les solutions possibles, s'informer sur le partenaire (ou l'adversaire). On doit conclure en première analyse autant A  la nécessité qu'A  la légitimité de la préparation. Cependant, la préparation n'est pas que cela : elle peut éluer A  partir d'une intentionnalité sur le mode pervers. Elle vise dans ce cas A  - piéger - en construisant un cheminement destiné A  tromper pour vaincre A  l'insu de l'autre. Ce cheminement (souvent un de type séquentiel) procédant par étapes, chacune ayant une fonction bien déterminée, devient la tactiquedu négociateur. Le stratagème, ici, tient A  l'art de combiner les moyens (pas seulement verbaux) pour aboutir A  un résultat. Et le stratagème encore une fois est condamnable dans la mesure où, pour fonctionner, il part d'un calcul, et le calcul porte sur un détour, le détour supposant une certaine part de dissimulation. Les tactiques ont fait l'objet d'une codification. Toutes les - technologies - de la négociation au service des politiciens, des diplomates, des vendeurs, des cadres investis d'une tache de négociation, abondent en modes d'emploi, en recettes. On relèvera au passage la naïveté d'une telle conception de la manipulation dans la mesure où le stratagème, pour fonctionner A  partir d'une tactique, doit bénéficier d'un effet de surprise (on devrait, on aurait dû, donc, tenir secrètes les tactiques éprouvées par les - anciens -) A moins que l'affaire se joue encore sur un écart : celui de l'habitude et de l'autorité en la matière; on parie sur l'ignorance, l'inexpérience ou la crainte. Quand ce n'est pas le manque de respect de la personne, l'ambition démesurée, l'obsession de la victoire qui orientent vers cette interaction inspirée d'une sorte de loi de la jungle, on peut croire que c'est le seul plaisir de jouer, jouer au plus malin, au plus rusé qui oriente un négociateur vers le stratagème de type tacticien. A€ la différence du passage en force, ce n'est pas le plus engagé, le plus passionné, le plus combatif qui l'emporte. Ce n'est pas le plus-fort C'est le plus vicieux. Ce n'est plus César, c'est Néron. On comprend, A  terme, le discrédit qui guette le négociateur imposant une interaction de type stratagème. Ces relations induiront ou bien des surenchères ou bien de l'agressivité, en tout cas un climat intersubjectif profondément malsain (observable dans les relations conjugales et les relations hiérarchiques). En dernière instance, on doit souligner que la psychologie et surtout la psychanalyse ient dans ce type de problème avant tout un - mal AStre - avec soi-mASme. Pas au clair avec soi-mASme, pas au clair avec les autres ! Cependant, on ne peut pas réduire le mal A  une crise intérieure ; c'est sûrement les protagonistes et leur interaction qui doiven t éluer. C'est l'enseignement de l'observation de K. Lewin : - Si on ne change pas tous ensemble, on ne change pas du tout. -

- Les jeux de la ruse

Le recensement des ruses les plus codifiées, celles qui ont acquis quelques lettres de noblesse, vu leur succès dans la diplomatie, sont A  l'honneur dans les ouvrages qui enseignent délibérément l'influence et veulent donner des garanties A  celui qui veut vaincre.
Parmi les plus courantes on trouve (notamment chez J.-C. Altman, 1980) :
a™¦ tactique de la culpabilité : attaquer son adversaire, lui demander des explications dès sa première - faute - ; lui montrer en dramatisant l'ampleur du dommage causé, lui rappeler en mASme temps l'importance de la mission A  laquelle tout le monde doit œuvrer;
a™¦ tactique du prince électeur Maximilien (tactique de la surprise) : élir un emploi du temps précis ; ne faire part A  personne de son opinion ; placer son adversaire sous la contrainte du temps et de l'action en lui faisant croire qu'il y a une occasion A  saisir ou un danger A  conjurer;
a™¦ tactique de Talleyrand : rechercher d'abord les armes de la négociation (arguments, principes) et la tactique appropriée (répétition) ; diviser les alliés en exploitant leurs dissensions, leur jalousie et leurs craintes; se gagner des alliés en soulignant les intérASts communs;
a™¦ tactique - bel ami - (ou - graine de moutarde -) : formuler ses souhaits avec précision ; demander A  la partie adverse de ne pas répondre tout de suite ;
a™¦ tactique de l'ajournement (dite Lincoln Ford) : n'accepter ni les arguments ni l'alternative de son adversaire ; remettre A  plus tard sa propre argumentation au sujet de la vérile question ; soumettre A  la décision la question principale en la formulant différemment.
J.-C. Altman cite également les procédés du milliardaire américain Howard Hughes : ne pas craindre de négocier avec les - espoirs - des autres, imposer des délais impératifs, créer une atmosphère glaciale quasi insupporle. Les négociateurs rusés promettent de grands profits et des occasions uniques : ils parlent aux sentiments pour endormir l'esprit critique. Ils sont bien mis pour inspirer confiance, ont toujours quelques réussites honnAStes A  leur actif; ils ont toujours une offre exclusive A  faire pour laquelle ils sont très sollicités.
Faut-il encore rappeler, parmi les ruses, les - grosses - ficelles des - routiers - de la négociation :
- forcer la main en mettant l'adversaire au pied du mur pour l'obliger A  prendre une décision ;
- forcer la main en imposant sans consultation sa décision (- prenez un crayon et écrivez -) ;
- rejeter une décision importante sur une tierce personne faisant autorité ;
- répéter avec aplomb (matraquage) une affirmation (mASme fausse ou contestée) ; la ténacité et la fermeté font oeuvre de persuasion (venir A  bout de l'autre).
Quand la négociation élue sur le mode du stratagème, l'interaction est riche en manœuvres visant pour l'essentiel la désilisation : - Effet de surprise, production de faits nouveaux, changement de dans la discussion, renversement de position, pit factice, dérobades, reni continuel A  d'autres instances, alibis, feintes, camouflages, rétention d'information, incartades, silences, fuites organisées, absences délibérées, échanges - marathon - - (C. Dupont, 1982).
G.I. Nieremberg (1970) éque les ruses du moment et du lieu farables et dénombre plusieurs orientations :
- la longanimité (- attendre dans la hate -, faire jouer le temps, ne pas AStre presse, tactique du - sage -) et son contraire, le - coup de tASte - ;
- le fait accompli ;

- l'effet de surprise;

- faire machine arrière ;

- le repli simulé;

- le salami (petit A  petit l'oiseau fait son nid) ;
- le tir en fourchette (tirer autour de la cible avant de mettre dans le mille) ;
- l'aveuglette (- devine dans quelle main est la pièce? -).
Le stratagème défie l'avenir de la relation (en ce sens, il met la négociation de type manipulation hors du champ de la négociation coopérative) ; il incite aux représailles. On se méfie du rusé, on l'évite. L'interaction de type stratagème est un mode d'échange éprouvant, non sans dommages.

- La notion de consensus frauduleux

Nous tenons la notion de consensus frauduleux d'une recherche dirigée par M. Cornelis sur - Communication ou manipulation - '. Elle nous parait particulièrement éclairante pour attirer l'attention sur un certain type de manipulation A  l'œuvre notamment dans les relations interpersonnelles.
Par consensus frauduleux, on entend un - accord ambigu qui comporte A  la fois la clause explicite d'une tache A  accomplir et une clause implicite de type relationnel, sans rapport vérile avec la tache, mais A  laquelle il faut quand mASme souscrire -.
Le consensus frauduleux s'explique donc par un mécanisme d'ordre hypnotique qui consiste en l'installation progressive d'une dépendance et d'une soumission entre des personnes. Dans la cellule familiale, des mamans cherchent A  maintenir sur l'enfant adolescent puis adulte leurs prérogatives de la petite enfance (- Ne fais pas A§a, ne me fais pas de peine -, etc.). Le consensus frauduleux fonctionne sur le principe d'un chantage relationnel : au nom de la relation, on doit avaliser un certain nombre de décisions et de comportements. Dans l'entreprise, c'est l'- esprit maison - qui sert de moyen hypnotique. Au nom de l'- esprit maison - on justifie ou l'on impose un certain nombre de décisions, d'orientations.
Les méthodes d'exploitation relationnelle qui fondent le consensus frauduleux et instaurent une interaction de type stratagème sont variées, pleines de finesse ou très grossières. A titre d'exemple, on peut citer :
a™¦ l'affectivité enveloppante: elle consiste A  mettre l'interaction dans l'ordre des sentiments (- Ici, tout le monde se tutoie -, - On est une grande famille -, - Ya que l'amitié qui compte -, etc.) ;
a™¦ l'intimidation : elle consiste A  faire peur en transformant l'interaction en injonctions, avertissements, menaces (- Un mot de moi et c'est la porte -, - C'est A  prendre ou A  laisser - )
a™¦ les conduites énigmatiques : elles consistent A  semer la perturbation dans l'interaction en enyant des messages contradictoires (- Nous sommes prASts A  us écouter - puis : - Nous ne pouns pas accepter que us reveniez A  nouveau sur cette question -, etc.) ;
a™¦ les reproches A  retardement : ils reviennent A  culpabiliser quelqu'un de ne pas air fait quelque chose alors que l'on s'est bien gardé de créer les conditions farables A  sa réalisation (- Vous ne nous avez jamais exposé ce genre de problème -, avance l'un des protagonistes, et l'autre réplique : - Vous ne nous en n'avez jamais donné la possibilité -) ;
a™¦ le discours fleuve : il est le B-A-ba de l'hypnose; le stratagème tient A  la présence au sein du discours d'un énoncé contenant l'élément clé de l'action sur autrui (- noyer le poisson - dans le sens commun s'apparente A  la pratique du discours fleuve destiné A  faire tomber la vigilance).
De quelque ordre qu'elle soit, la manipulation oscille toujours entre la dissimulation et le détour en vue de désiliser. Négociateur machiavélique, le manipulateur enfreint la règle de la confiance admise comme norme minimale dans la pratique de la négociation. Nous verrons qu'il se situe dans une optique nécessairement gagnant-perdant, le perdant, de plus, ne faisant pas particulièrement l'objet d'un profond respect en tant que personne. Interaction fondamentalement biaisée, ce type de reladon, censé résoudre une divergence, n'est pas sans poser un problème d'éthique.

La disqualification

La recherche du mal n'est pas absente de la pradque sociale de la discussion tant entre les groupes qu'entre les personnes. Cela nous autorise A  considérer un dernier type d'informadon possible entre des protagonistes : la disqualification.
Nous entendrons par disqualification toute transgression délibérée du principe d'intégrité et de légitimité des personnes se confrontant. Disqualifier consiste donc pour l'essentiel A  dépasser les interdits admis par l'éthique, le système de valeurs, le cadre juridique Bien entendu, il nous faudra envisager des degrés différents de perversité en analysant les interactions de type - disqualification -. L'ironie, la calomnie et la menace n'ont pas la mASme force desù-uctive.
Néanmoins, la malveillance systématique est l'essence mASme de la disqualification. On est au-delA  de la conception gagnant-perdant caractéristique de la négociation compétition : ici on blesse le perdant en vue de gagner. La contrainte par corps n 'est pas toujours nécessaire (prise d'otages, séquestration, attentats, etc.). La procation est le procédé fari des habitués de la disqualification. Proquer, c'est dénadirer la nécessaire clause de confiance dont on n'a cessé d'indiquer qu'elle seule pouvait garantir la qualité de l'arrangement. La disqualification, c'est une interaction déréglée, une machination assurée par des protagonistes enclins au mal. L'idée de nuire renie l'interaction de type - disqualification - vers l'instance perverse.
L'observation des négociations concrètes montre que l'état du rapport de force semble expliquer le recours A  la disqualification. Deux cas sont typiques :
- quand le rapport de force est très déséquilibré, que l'enjeu est important et la divergence profonde, les protagonistes en position de faiblesse et en proie A  l'échec peuvent verser dans la disqualification (solution du dernier recours devant une défaite inélucle) ;
- quand le rapport est très déséquilibré, le clan le plus fort peut exploiter la situation et - persécuter - les plus faibles en vue de les diminuer un peu plus.
Ces deux cas renient dos A  dos le fort et le faible, vis-A -vis de la disqualification. En fait, l'interaction est en péril quand les protagonistes usent justement de cette représentation de l'autre, celle du fort ou du faible. La disqualification est parente de la lonté de domination ; par corrélation, elle devient le moyen de la rélte face A  la domination. Négocier n'exclut donc pas les interactions diaboliques. Le catalogue des procédés de la disqualification mérite quelques commentaires. On y trouve :
- les attaques personnelles ; -la calomnie;

- les procès d'intention ;

- la mauvaise foi ;

- l'intimidation et le chantage;

- l'ironie et la dérision ;

- la corruption ;

- la diffamation ;

- le scandale ;

- la rumeur.
L'appel A  la disqualification prouve un dérèglement malsain de l'interaction. On admettra que la disqualification est plutôt un recours circonstanciel et moins souvent un mode dominant d'interaction entre des négociateurs. Il reste que dans une négociation il n'est jamais exclu de ir poindre des indices de disqualification. On conseillera la vigilance et la technique du recadrage A  tous ceux qui, victimes de telles pratiques, veulent tenter d'y faire face :
a™¦ la vigilance consiste A  ne pas proquer, A  se méfier des effets de la polémique, du passage en force et du stratagème qui ont, compte tenu de leur influence contraignante, pour résultat de créer un contexte propice aux répliques disqualifiantes ;
a™¦ le recadrage consiste A  déjouer les procations (- déjouer - dans le sens de - comprendre c'est déjouer -, W. Jankélévitch), c'est-A -dire poser la question sur le but improvisé (- A quoi ulez-us en venir? -) et tenter de passer contrat sur un nouveau mode d'interaction.
En conclusion, nous tenons A  souligner l'intérASt pour tout négociateur de s'interroger sur l'interaction dominante en œuvre entre les protagonistes et l'affleurement d'interactions secondaires afin de mieux comprendre comment se comporter et agir pour éluer vers le meilleur arrangement possible. Polémique, passage en force, stratagème et disqualification présentent des risques A  court et A  long terme mais aussi des profits et des gains immédiats aux frais en général de la qualité de la relation et au détriment de la réputation d'une pratique sociale : la négociation proprement dite (comme on le dit pour un sport comme le rugby, il est difficile d'accepter qu'elle ne puisse AStre qu'un -jeu de yous pratiqué par des gentlemen - !).