Contrairement A  une affaire bien rodée où les charges liées A  l'emploi de personnel sont déterminantes dans une actité de serces (jusqu'A  80 % des charges parfois comme pour le nettoyage industriel), les charges de démarrage ne sont pas toujours majoritairement liées A  l'emploi de personnel : les créateurs et ses associés éventuels sont souvent les premiers A  exercer l'actité de serces auprès de la clientèle avant d'embaucher; ils décident souvent, pour ne pas alourdir les frais de leur structure, de ne pas se rémunérer pendant quelque temps. Néanmoins, les charges de dépari sont souvent sous-estimées1.

Les charges immédiates liées au démarrage de l'actité

En plus des charges d'exploitation habituelles (loyer, déplacements, frais de représentation, restaurants, petites fournitures, honoraires, téléphone, poste ) ce sont les charges qui permettent d'asseoir la notoriété naissante de la société : le budget de communication tient toute sa place, sauf dans les sociétés de serces fondées sur une communication plus informelle (consultant qui fonctionne par relations).

Ne pas prévoir un budget de communication conséquent, c'est vouer le projet A  l'échec et ce, dès le démarrage : il faut faire te, le nouveau serce a quelques mois pour AStre connu puis testé avec succès.

Exemple
Il s'agit d'une société de serces aux entreprises (fournitures de bureau livrées A  la suite d'un achat par correspondance) : - les frais d'étude de marché (difficile de faire A  moins de 30 A  40 KF en faisant appel aux serces d'une junior entreprise qui va réaliser une ngtaine d'entretiens auprès des prospects);
- les frais de conseil et les honoraires liés A  la constitution de la société (dont recherche d'antériorité A  l'Inpi);

- les frais de communication et de déplacement;

- les dépenses publicitaires pour se faire connaitre : catalogue, prospectus, mais surtout mailings et mieux, téléphones auprès des prescripteurs de la société de serces et relance;

- les bons de commandes, imprimés divers;

- les petits matériels et fournitures diverses;
-l'assurance multirisque professionnelle et la responsabilité cile professionnelle ;
- les frais de domiciliation (l'actité ne possède pas de local spécifique, elle démarre dans l'atelier du créateur d'entreprise).

Total: 150 KF.

L'importance des charges liées A  la commercialisation du serce

Pour une société de serces, il s'agit de pénétrer rapidement son marché. Comment séduire ses futurs clients? Tel était l'un des thèmes abordés au Carrefour des Solos du 9 juin 1999, où les différentes techniques de prospection de la clientèle ont été passées en revue : le mailing au très faible rendement (34 pour mille au mieux), le mailing-fax sui d'un appel téléphonique (20 % de rendez-vous), les contacts avec les organisations professionnelles, la participation A  des conférences et salons, le CD-Rom constitué A  plusieurs, voire le site Internet, les relations publiques informelles pour cultiver son réseau, etc.
Toutes les formes de communication doivent AStre lestées en début d'actité, y compris l'utilisation des serces d'un attaché de presse pour toucher les médias (les retombées d'un article de presse sont souvent déterminantes). Une règle, fondée sur l'expérience pragmatique de nombreux chef d'entreprise, s'applique en matière de prospection.

La double loi des dix : il ne faut pas attendre beaucoup de retombées des mailings et des sites Internet (conA§us faA§on trine de la société). Utiliser son téléphone reste tout de mASme un bon moyen de prospection, mASme s'il faut en moyenne dix coups de téléphone pour obtenir un entretien et qu'ensuite un entretien sur dix débouche sur une prestation.

Pour certains les relations nouées (contacts auprès de prescripteurs par exemple) sont beaucoup plus porteuses de fruits que les différentes techniques de prospection, mais le contact peut déboucher sur une mission des années plus tard seulement.
A part ces cas extrASmes où prévalent les relations publiques informelles et certains métiers où la publicité est d'ailleurs interdite (par exemple les avocats) il faut donc prévoir le plus souvent un budget approprié pour communiquer, tracts, plaquettes, annonces presse, inscription dans des annuaires, nevvsletters, participation A  des salons, sectiunes de site, plaquette, site web. sectiunes de veux, mailings très bien ciblés auprès des prescripteurs, publipostages de prospection.
En résumé, une société de serces démarre souvent avec un budget minimum de 50 KF, sans compter le temps passé aux relances téléphoniques. El des budgets de plusieurs millions de francs ne sont pas rares pour acquérir une notoriété sur Interner1
Le temps de la prospection peut représenter jusqu'A  60 % du temps de travail au démarrage de l'actité et ne doit pas AStre négligé mASme en période de production, afin de prévoir la relève (chapitre 3). Une fois ses charges estimées, le créateur doit ensuite calculer ses recettes, afin de construire peu A  peu son premier compte de résultat présionnel. Il aura bien sur éli au préalable une étude de marché pour tenter d'évaluer au mieux le volume de ses prestations de serces, le nombre potentiel de ses clients2. Reste, point délicat, A  déterminer le prix de ses serces.