Une des différences sensibles entre un bon et un mauvais capital-instisseur vient de sa capacité A  reconnaitre un bon d'un mauvais entrepreneur. Une idée ou un produit ne valent rien si l'équipe pour les délopper n'est pas A  la hauteur. Un capital-instisseur préférera en effet instir dans un projet dont l'espérance de gain est correcte sans plus, présenté par un excellent entrepreneur, que dans un projet A  fort potentiel présenté par un management défaillant. L'instisseur attend donc que l'entrepreneur ait certaines qualités, plus exactement que l'équipe d'entrepreneurs soit la somme de ces qualités.

Quelles qualités pour conquérir un capital-instisseur ?
Comme Jim Swartz, un capital-instisseur américain, nous voyons cinq qualités essentielles nécessaires A  l'entrepreneur : leadership, vision, intégrité, ourture d'esprit et persévérance. A€ ces cinq qualités, nous en ajoutons deux, qui se résument dans le prorbe - avoir les pieds sur terre et la tASte dans les étoiles - : bon sens et imagination.

A Leadership

Contrairement A  une idée reA§ue, on ne tombe pas forcément dedans-quand on est petit. Certains naissent leaders, d'autres le deviennent, certains ne le seront jamais. Il est important que l'entrepreneur, sans AStre un leader charismatique, soit capable de suffisamment motir son équipe pour faire aboutir le projet, et pour empAScher qu'elle ne quitte le navire en cours de trarsée.

B Vision
La vision ne sort ni d'un chapeau de magicien, ni d'une boule de cristal. Elle provient de 99 % de transpiration et de l % d'inspiration. Bien sûr, certains ont une capacité d'anticipation plus grande que d'autres, mais une telle capacité doit s'enraciner dans l'expérience d'un métier et dans la connaissance de ses marchés.

C Intégrité

A€ la différence des deux qualités précédentes, l'intégrité est presque impossible A  déceler au début de la relation. Ce n'est qu'au bout de quelques mois de travail en commun que l'instisseur saura si l'entrepreneur est intègre ou pas.

D Ourture d'esprit
La plupart des bons entrepreneurs prennent en permanence conseil autour d'eux. Les entrepreneurs ourts réévaluent constamment leurs positions et leurs idées. Ils sont leurs propres consultants. Ils sont ainsi capables de téagir rapidement et d'infléchir une décision. Ils sont aussi capables d'écouter les conseils que peut leur donner le capital-instisseur sans considérer que celui-ci marche sur leurs plates-bandes.

E Persévérance

La route rs le succès d'une entreprise est longue et sinueuse, elle est pavée de prévisions financières non tenues, de clients insatisfaits, de difficultés dans l'équipe, de doutes. L'entrepreneur qui a des chances de réussir ne s'arrASte pas aux multiples petits échecs apparents qu'il rencontre. Il boit l'obstacle et continue sa course.

F Bon sens
L'entrepreneur doit bien sûr avoir ia volonté d'entrainer le capital-instisseur dans une success story, mais cela passe par un sens du concret très déloppé. Il doit AStre capable de suivre tout ce qui se passe dans sa société : connaitre la trésorerie, négocier ac les fournisseurs, analyser les ntes, motir ses équipes

G Imagination

Dans le mASme temps, il doit faire preu d'une imagination débordante pour innter ses futurs produits, batir une offre différenciée des concurrents, mettre en oeuvre un markecing efficace Il sait donc quand il le faut ler la tASte du guidon pour imaginer le futur de son entreprise.

L'entrepreneur : - A big hitter -
De manière amusante, le repreneur idéal, qui fait partie de la famille des entrepreneurs, a été décrit par l'acronyme - a big hitter - (un sacré battant) dans un article du European Venture Capital Journal (décembre 1998-janvier 1999). Ce portrait-robot du repreneur peut s'appliquer A  tout enttepreneur, et complète les qualités que nous avons énumérées plus haut.

Connais-toi toi-mASme !

Le créateur se doit d'AStre imaginatif, le déloppeur rationalise avant tout : il tire le maximum de la situation existante. Le repreneur, quant A  lui, est d'abord un négociateur qui doit ensuite faA§onner une noulle culture d'entreprise.
Il est important de savoir, ou sinon les circonstances le révéleront, si l'entrepreneur sait faire face aux situations les plus difficiles ou s'il n'est qu'un régatier par temps calme.

Quel passé et quelles expériences

En plus de vos qualités personnelles, le capital-instisseur s'intéresse A  votre expérience et A  votre passé :

- vous parlez anglais et az une vision européenne ;

- votre CV justifie votre volonté d'entreprendre ;
- vous connaissez vos points forts et vos points faibles par rapport au projet et vous pouz expliquer comment ils sont comblés par un tiers ou pourquoi ils ne constituent pas un handicap majeur ;
- vous az peut-AStre déjA  subi un échec, mais vous n'en az pas une vision pénalisante.
En plus de ces éléments, le capital-instisseur vous demandera une liste de personnes A  contacter pour connaitre leur avis sur votre personnalité et votre manière de travailler : on appelle cela le référence checking. Enfin, certains instisseurs feront procéder A  une analyse graphologique.

Pratique : connaissez-vous votre - casier judiciaire - bancaire ?
Un point trop sount ignoré ou négligé des entrepreneurs est leur passé bancaire. Le fichier Fiben de la Banque de France répertorie en effet des millions de personnes et centralise notamment des informations sur les entreprises et leurs dirigeants. 1 200 000 chefs d'entreprise et 800 000 entrepreneurs individuels sont ainsi répertoriés et affectés d'une cotation. Celle-ci peut prendre la valeur 0, 4, 5 ou 6 : 0 quand aucune information défavorable n'a été relevée ; 4, 5 ou 6 si les chefs d'entreprise ont dirigé une ou plusieurs sociétés en liquidation judiciaire, ou ont connu une faillite personnelle. Ce sont ainsi plus de 120 000 chefs d'entreprise qui ne peunt plus avoir accès au crédit bancaire pour financer leur entreprise. Ces informations sont accessibles aux élissements de crédit et A  certaines administrations par simple demande sur Minitel ; théoriquement, grace A  la Cnil, tout dirigeant devrait AStre informé d'une cotation pénalisante ; dans la pratique, le dirigeant ne l'apprend qu'au moment où il cherche A  contracter un noul emprunt. Une autre notation s'ajoute A  celle des dirigeants eux-mASmes, celle des entreprises. Le Fiben répertorie en effet toutes les entreprises de plus de 5 millions de francs de chiffre d'affaires et leur affecte une triple évaluation : une lettre retraA§ant le niau d'activité (de A, supérieur A  5 milliards de francs, A  J, supérieur A  5 millions de francs, ou X pour un niau inconnu), une note de crédit, fondée sur la qualité de leur bilan (de 3, si elles sont saines, A  6 si leur situation financière est dégradée, sachant que la Banque de France ne re-finance que les prASts accordés A  des sociétés cotées 3), et enfin une note retraA§ant la qualité de leur signature financière (de 7, satisfaisante, A  9 si elles multiplient les incidents de paiement). Le problème est que la notation personnelle du dirigeant aura une influence sur la notation de l'entreprise. En d'autres termes, si un capital-instisseur apprend que vous AStes noté entre 4 et 6 dans le fichier Fiben (et il l'apprendra au plus tard au moment de négocier le financement ac les banques), il ne conclura pas ac vous car vous denez alors une menace pour la santé financière de l'entreprise.