La négociation est une interaction A  risques au cours de laquelle l'engagement des protagonistes peut donner A  la confrontation l'allure d'un combat. L'agressivité nait de la compétition, surtout quand les enjeux sont considérables ou quand ils concernent directement le sort ou la personne mASme qui négocie.
Volonté de vaincre et combativité peunt donner A  l'échange un tour très dur (- combat de chefs -). Ténacité, insistance et autorité sont sources de tension. Mais, quand la combativité déborde du challenge ac soi-mASme (fort engagement personnel et exigence élevée vis-A -vis de l'objectif A  atteindre) pour déraper dans l'agressivité (attaque personnelle, harcèlement critique, disqualification), la négociation devient un échange hostile entre des adrsaires dont le but est de faire perdre l'autre. La dimension constructi recule dès qu'un climat de compétition dure s'impose.