Ne nous leurrons pas : négocier ne se réduit pas A  une simple affaire de méthodes ou de techniques, pas mASme A  un effort - obsessionnel - de préparation.
Chacun négocie ac ses croyances qui jouent comme freins ou facili-tateurs. Des croyances qui tiennent A  l'idée que l'on se fait de la négociation. En particulier sur deux s :
- la fonction de la négociation et la conception qu'on en a;
- le sens que l'on donne A  - constructif - quand on évoque les relations humaines.

Chasser les Idées fausses

Bien des négociateurs peu formés A  la négociation, ou aigris par des mauvais résultats, - fonctionnent - sur un certain nombre d'idées dommageables au regard des résultats.
Avant toute formation, il est bon d'en débattre et cela commence par un travail de - purge - des idées fausses :
1. Négocier, c'est une affaire d'instinct, d'intuition, A§a ne s'apprend pas.
2. Aboutir A  un compromis, c'est perdre, c'est échouer parce qu'on n'a pas pu l'emporter.
8. Négocier, c'est utiliser un rapport de force pour aboutir A  ses fins.
4. Négocier, c'est perdre du temps en discussions et en paroles.
5. Pour réussir dans une négociation, il faut s'imposer d'entrée, faire valoir sa proposition, la justifier et la défendre ac insistance.
6. La négociation la plus efficace est celle où l'on réussit A  ruser habilement et A  convaincre l'autre sans qu'il s'en aperA§oi.
7. Il ne doit y avoir aucune tension au cours d'une négociation. L'aspect émotionnel doit AStre gommé.
8. Négocier, c'est accepter d'aboutir A  quelque chose qu'on n'avait pas prévu pour faire plaisir A  l'autre.
9. Il y a toujours une part de comédie et de chantage dans une négociation.
10. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui sont capables de changer d'idées selon les circonstances.
Ensuite, il reste A  travailler A  - imter - en soi les éléments d'une mentalité plus orientée rs du - constructif -.

Avoir une vision constructi des relations humaines

Les relations de travail recouvrent parfois des situations difficiles. Toute négociation devient alors délicate et toute interntion, A  hauts risques (mettre de l'huile sur le feu, augmenter l'anxiété, justifier l'échec, démotir), notamment dans le contexte d'une relation hiérarchique, ne peut qu'aggrar la situation.
Difficiles, avons-nous dit.
Mais qu'entend-on par lA ? Avant tout, avoir A  faire face A  des conduites d'échec ou d'opposition systématique ou encore des attitudes de type laisser-faire, indifférence. Dans tous les cas, bien sûr, on sera vigilant A  estimer le degré d'importance de la difficulté se manifestant pendant la négociation.
Le mal s'aggra ou rien ne se passe si notre style d'interntion ne sert qu'A  renforcer négatiment le scénario en actes. Les spécialistes de l'- affirmation de soi - ont bien décrit dans les ouvrages combien les comportements agressifs (s'insurger, prétendre, se nger, redresser les torts, dévaloriser, culpabiliser, persécuter, mépriser) ou de manipulation (flatter, exagérer, conspirer, simuler, combiner, fabuler, enrôler, caricaturer) ont des effets néfastes A  la fois sur les prestations de ceux qui nous entourent comme sur la qualité des relations, bien évidemment.
Il en est de mASme pour les attitudes de fuite devant la difficulté au cours d'une négociation. Il est clair que l'on esqui ainsi le conflit ourt mais, en revanche, on - pourrit - la situation (temporiser, AStre - poire -, gémir, AStre béni oui-oui, jouer les irresponsables, jouer l'assisté, AStre conformiste, soupe au lait).
La voie de passage, mASme si elle est étroite, est possible, elle existe. Elle exige un bon réglage de comportement. Nous l'identifierons sous le vocable de mentalité onstructi. Elle se classe A  n'en pas douter comme une composante de Yassertiness (AStre assertif, oser s'affirmer). Elle va plus loin en intégrant un maximum d'effets de renforcement, consolider, défragiliser la personne et en produisant des valeurs de revitalisation (produire de l'engagement et de l'incitation A  agir).
AStre un négociateur constructif répond A  notre sens aux dix critères suivants. Chacun pourra les expérimenter, les associer au cours de négo-ciadons réputées difficiles ou vécues comme telles.

AStre constructif pendant la négociation

1. Ménager du temps pour laisser parler, identifier ce qui se passe, encourager le récit subjectif d'un problème sans juger, contester ou démentir (attitude inspirée des travaux de Cari Rogers). Ce moment joue comme - effet de purge - dans une relation tolérante et disponible, et notamment au début d'une négociation.
2. Marquer des signes de reconnaissance et d'acceptation (je comprends je vois je sens).
3. Essayer de découvrir et/ou d'ouvrir les yeux sur quelque chose de - positif -, de - réussi -, quelque chose qui a bien marché dans une précédente négociation.
4. Normaliser, donc dédramatiser le cycle échec/réussite, insatisfaction/satisfaction, inquiétude/sécurité. La vie est dialectiquement orientée entre l'alternance de polarités contraires auxquelles il faut AStre prASt A  faire face (y compris le succès, voire les risques de la - grosse tASte - au terme d'une négociation).
5. Rassembler sur une valeur clé : la notion de bilan ou d'enseignements A  tirer tant des échecs que des réussites. LA  est l'essentiel, c'est le pivot de la mentalité constructi. Les gens efficaces ont ceci en commun : ils tirent ac un égal effort d'analyse les plus nombreux enseignements de ce qu'ils ratent ou de ce qu'ils réussissent (méfions-nous de nous quand on ne fait plus de bilan.,. c'est peut-AStre qu'on n'agit plus?)
6. Quand le problème au cours de la négociation est plus gra et ne relè plus d'une carence d'enseignements tirés mais d'une fuite devant l'action, sortir une autre valeur clé A  double détente :
- c'est en faisant que l'on apprend ;
- c'est en se garantissant un droit A  l'erreur que l'on accepte le passage A  l'acte ac un taux de stress acceple.
7. Inciter A  redéfinir ce que l'on ut atteindre ou ce que l'on attend de l'autre de manière A  préciser les moyens pour y arrir et mesurer les risques ou conséquences pour soi (échec ou réussite). C'est postuler le réalisme dans la négociation.
8. Faire valoir la confiance mutuelle A  trars une parole vraie quand il s'agira de réguler la négociation (faire le point de temps en temps) ou de la conclure.
9. Aider A  programmer un, deux ou trois (mais c'est un maximum) objectifs A  atteindre en décrivant les missions correspondantes (des petites actions anodines et simples quand la personne est très déprimée ou démotivée, car son problème est d'échouer parce qu'elle ut tout faire ou changer globalement ou ne rien faire du tout).
10. Garantir un minimum de sécurité ou réactualiser, quand c'est possible, l'appartenance A  un groupe en mASme temps que l'exigence que ce groupe induit vis-A -vis de chacun de ses membres, au terme d'une négociation.
En conclusion, il faut voir dans la mentalité constructi un signe certain d'une maturité A  l'ouvre.
Dans Opinions et changement d'opinion, Roger Mucchielli écrivait ceci :
- La maturité est sans doute le dépassement des traces et des problèmes que nous ont laissés notre histoire personnelle, les événements conditionnants de notre passé, les conflits de l'enfance et les crises qui ont jalonné notre itinéraire de vivant. -
Quand la maturité est lA , que l'attitude constructi se manifeste, on peut gager que - le Moi n'est plus escla de ses opinions sans pour autant cesser de s'y tenir, et il est capable de les former lui-mASme A  partir d'un maximum d'informations ou d'une pluralité de points de vue, en réfléchissant sur les conditions réelles d'un problème actuel ou présent, donc en faisant litière des préjugés, des stéréotypes, des opinions d'appartenance ou de ses complexes personnels. -
Etre constructif, c'est travailler A  ce dépassement pour une efficacité productrice de satisfactions. Comprise en ce sens, la négociation peut évoluer rs un résultat présentant un profit mutuel. Elle est donc constructi parce que la mentalité des protagonistes est imprégnée de l'idée d'aboutir en produisant quelque chose pour négocier gagnant.