Les données statistiques sur la répartition des sources de fonds montrent que ce sont surtout des institutionnels qui instissent dans le capital-instissement : banques, caisses de retraite, comnies d'assurance et industriels représentent plus de 50 % des fonds levés chaque année.
De manière simplifiée, on définira ces instisseurs comme de grandes institutions financières gérant de l'épargne privée à long terme : dans le cas des caisses de retraite, ce sont les dépôts des salariés, pour les assurances ce sont les cotisations des assurés. On peut les opposer notamment aux gestionnaires de portefeuilles boursiers, dont les fonds doint pouvoir être restitués plus rapidement. Bien sûr, ces institutionnels instissent aussi sur les marchés boursiers (ce sont même les principaux acheteurs), mais ils choisissent généralement de placer une partie de l'argent qui leur est confié (jusqu'à 8 % de leurs ressources) dans le capital-instissement, ac un délai d'immobilisation minimal de cinq ans.
En France, la fin des années 1990 a marqué un tournant quant à l'origine de l'argent géré par les capital-instisseurs. En particulier, l'année 1998 a révélé deux changements importants concernant la source des fonds levés par les capital-instisseurs. D'abord les fonds indépendants et semi-captifs ont connu une augmentation sans précédent (+ 648 % par rapport à 1997, soit 1,9 millions d'euros levés en 1998 contre 260 000 euros en 1997). Cela signifie que les montants gérés par les structures de capital-instissement ne dépendant pas d'une institution financière (banque, assurance, etc.) ont augmenté considérablement, signe que le métier de capital-instisseur a atteint une vérile maturite. L'autre fait marquant de l'année 1998 est que les fonds levés par les capital-instisseurs se sont internationalisés. Depuis 1993, les fonds levés par les capital-instisseurs pronaient pour au moins 80 % de la France. En 1998, ce pourcentage est tombé à 49 % : 31 % des fonds ont été levés en pronance d'autres pays européens et 13,7 % du reste du monde. En 2001, 65 % des fonds levés par les capital-instisseurs pronaient de la France, 19 % d'Europe et 16 % du reste du monde (source : AFIC).
Comme nous l'avons écrit ci-dessus, les instisseurs institutionnels sont les principaux pourvoyeurs de capitaux pour les fonds de capital-instissement. Dans un souci de clarté et de cohérence, nous continuerons d'appeler capital-instisseurs ou instisseurs les gestionnaires de structures de capital-instissement. Quant aux instisseurs des structures de capital-instissement, nous les appellerons instisseurs institutionnels ou institutionnels.

Pourquoi instir dans le capital-instissement ?

Les instisseurs institutionnels qui décident de confier une partie de leurs actifs à des structures de capital-instissement obéissent à des motivations différentes, dont les principales sont les suivantes :
- bénéficier d'une renilité supérieure à un instissement sans risque du type obligations d'Etat ;
- dirsifier leur portefeuille de placements, notamment par rapport aux marchés financiers structurés (actions et obligations cotées) ;
- disposer d'un droit de co-instissement dans des sociétés au côté des capital-instisseurs ;
- avoir la possibilité de denir prêteur ou de proposer d'autres services, tels que des assurances, aux sociétés du portefeuille géré par la société de capital-instissement ;
- instir dans le déloppement économique d'une région ou d'un pays.

Dans quelle zone géographique instir ?

Généralement, les instisseurs institutionnels choisissent d'abord leur propre pays, car ils en connaissent l'environnement macroéconomique, fiscal et législatif. Cela leur permet aussi d'éviter le risque de change qu'entraine un instissement dans une devise étrangère. Dans le même temps, ils obéissent au vieil adage « ne pas mettre tous ses oufs dans le même panier » et doint donc dirsifier les placements financiers de leur portefeuille. S'ils choisissent d'instir dans une structure de capital-instissement étrangère, ils devront être convaincus des opportunités offertes par la zone géographique qu'elle couvre. D'après une étude réalisée par Goldman Sachs et Frank Russel auprès de fonds de pension en Amérique du Nord, Europe et Australie, la part consacrée aux instissements internationaux est passée de 10 % en 1996 à 14 % en 1999.

Pourquoi les instisseurs institutionnels font-ils appel aux intermédiaires que sont les fonds de capital instissement ?
On pourrait imaginer que les instisseurs institutionnels choisissent d'instir directement dans des entreprises non cotées, tout comme ils achètent des actions de sociétés cotées sur les marchés boursiers. S'ils utilisent l'intermédiation des structures de capital-instissement, c'est qu'ils ont de bonnes raisons de le faire. Avoir recours à un intermédiaire présente bien sûr quelques contraintes (l'institutionnel doit sélectionner les managers des structures, comprendre un environnement économique et fiscal différent du sien et parfois compliqué), mais, compte tenu de la complexité et de la dirsité des pays et des secteurs, l'instisseur institutionnel n'a en réalité pas d'autre choix que de passer par un intermédiaire. On imagine en effet difficilement un fonds de pension de l'Etat du Colorado aux États-Unis instir directement dans un MBO français ou dans une start-up esnole.

Comment les institutionnels sélectionnent-ils les fonds de capital-instissement ?
Comme l'entrepreneur, le capital-instisseur doit « se ndre » aux institutionnels, qui vont le juger et le passer au crible. Au cours de la phase de levée de fonds, le capital-instisseur perd donc pour un temps sa qualité d'instisseur pour offrir un produit financier, en l'occurrence sa stratégie d'instissement et son équipe. Pour convaincre ses prospects de denir client, le capital-instisseur va bien sûr mettre en avant l'excellente renilité de son activité. Mais ce critère ne suffit pas : présenter un TRI faramineux est une chose, encore faut-il que le capital-instisseur puisse convaincre ses interlocuteurs que ce TRI passé sera maintenu à l'anir. Les institutionnels croiront que le futur d'un fonds de capital-instissement va ressembler au passé si et seulement si le capital-instisseut peut prour que :

- il met en ouvre une stratégie d'instissement claire ;

- il bénéficie d'un dealflow (nombre de dossiers reçus dans l'année) important ;
- il peut démontrer la continuité et la silité de l'équipe dirigeante sur une longue période ;
- son track record (performances financières) ne dépend pas seulement d'un coup de chance mais de la stratégie d'instissement adoptée.
Les termes et conditions de la noulle structure d'instissement proposée par le capital-instisseur doint également être crédibles :
- le montant de fonds collectés est-il en ligne ac la taille des instissements réalisés par le passé ?
- comment la participation aux plus-values est-elle répartie entre l'équipe des capital-instisseurs ? Sont-ils incités à continuer de travailler ensemble ? La répartition est-elle équile ?
- le processus de décision d'instissement est-il le même que par le passé ?

Un exemple de processus de sélection de capital-instisseurs par un instisseur institutionnel

Premier niau d'analyse : analyse macro-économique

- Quel est l'état du marché du capital-instissement, notamment dans la zone géographique où travaille le capital-instisseur ?

- Quels sont les cycles de l'activité ?

- Comment sont répartis les instissements du capital-instisseur : par région, par secteur et par type d'instissement ?
- Quel est le positionnement du portefeuille : s'agit-il d'un fonds spécialisé dans les start-ups de logiciels ou d'un fonds dirsifié destiné à des grands LBO ?
Deuxième niau d'analyse : analyse en amont
- Comment est structuré l'instissement de l'institutionnel dans le fonds ? Quels en sont les termes et les conditions ?
- Quelle est la qualité de l'équipe proposée ?
- Quel est le track record Au fonds de capital-instissement ?
Troisième niau d'analyse : analyse dynamique
- La stratégie proposée par la structure de capital-instissement est-elle en adéquation ac celle de l'instisseur institutionnel ?
- Le capital-instisseur pourra-t-il reproduire les performances

passées ?

- Quel est l'avantage concurrentiel du capital-instisseur ? Au terme du processus de sélection, seul un petit pourcentage des candidats sera retenu, de l'ordre de 5 %.