Qu'attendre de la visite du capital-investisseur ?
Un des premiers éléments des due diligence est une visite de tre entreprise. La plupart des capital-investisseurs se déplacent pour venir ir s locaux et rencontrer tre équipe. MASme si cela n'est pas absolument nécessaire, il est bienvenu que us alliez le chercher A  la gare ou A  l'aéroport, moins par politesse que parce que cela us permettra de nouer une relation avec lui pendant le trajet. Le capital-investisseur en profitera pour us poser quelques questions informelles sur tre situation de famille (AStes-us marié, avez-us des enfants ?), s loisirs (quels sont s moyens de décompresser ?). L'investisseur cherche ainsi A  mieux cerner tre personnalité, A  sair A  qui il a affaire. Pour us, c'est l'occasion de mieux comprendre ses attentes et de le mettre A  l'aise. Rappelez-us que us essayez toujours de lui vendre une idée ou un produit qui va lui permettre de réaliser une belle opération.

Comment réussir la visite ?

La première étape d'une visite est le tour du propriétaire, au cours duquel us montrez toutes s installations et présentez les personnes clés A  tre hôte. Durant cette visite, le capital-investisseur cherche A  ir et A  comprendre tout ce qui touche A  tre affaire, il s'arrASte en chemin pour poser des questions aux gens qu'il rencontre. Ce tour du propriétaire prend généralement une demi-heure pour une petite entreprise, et de une A  plusieurs heures s'il s'agit d'une affaire importante. L'investisseur essaie de comprendre comment se passe une journée type dans tre métier, quelles sont les compétences requises pour l'exercer et quelles sont les qualifications des gens de tre équipe. Peut-AStre us posera-t-il des questions qui us sembleront élémentaires, mais rappelez-us que beaucoup de capital-investisseurs sont des généralistes et qu'ils ne peuvent donc pas tout sair sur tout : ce qui parait une évidence dans tre profession peut AStre pour lui une grande découverte.
Durant cette visite, expliquez le plus d'éléments possible sur tre activité : plus us serez précis, plus tre interlocuteur pourra poser de bonnes questions. Expliquez l'usage de chaque bureau, les machines qui s'y trouvent, présentez les personnes en expliquant quelle est leur fonction dans l'entreprise. Aidez le capital-investisseur A  visualiser les différentes parties de l'entreprise : compilité, achat, production. S'il y a lieu, montrez-lui le processus de fabrication ou de réalisation. C'est tre responsabilité de faire en sorte que tre visiteur comprenne bien rre métier.
Si us pensez que rien ne ressemble plus A  des bureaux que d'autres bureaux, détrompez-us, car tre installation reflète beaucoup de choses. L'agencement des bureaux, le matériel mis A  la disposition des collaborateurs, l'ordre ou le désordre ambiant sont significatifs de tre manière de travailler. De plus, le capital-investisseur udra AStre sûr que us ne menez pas grand train et que s frais généraux ne sont pas disproportionnés par rapport A  tre activité : il veut AStre sûr que son investissement ne servira pas A  construire une piscine couverte avec sauna pour le management.
Si tre business concerne une start-up, s bureaux se résument peut-AStre A  un garage, A  une chambre au dixième étage sans ascenseur, ou A  un petit bureau dans une pépinière d'entreprises. MASme dans ce cas, attendez-us A  la visite du capital-investisseur qui veut ir tre équipe et sair si tre désordre de créateur d'entreprise excède la normale.

Des questions supplémentaires sur le business

Après la visite, vient le temps d'une réunion au cours de laquelle le capital-investisseur va us poser des questions supplémentaires sur tre secteur, sur tre produit et sur tout autre aspect essentiel de tre activité. Cette réunion peut AStre un déjeuner et, en fonction de tre interlocuteur, us privilégierez un déjeuner au bureau (en évitant les sandwiches) ou au restaurant (en veillant A  réserver une le isolée et A  la rapidité du service). C'est le moment où le capital-investisseur va us tester. Vous devez donc connaitre tre métier et tre produit pour AStre capable de répondre A  toutes ses quescions sans hésitation. Si us n'AStes pas en mesure de fournir une information, plutôt que de donner une réponse vague et inexacte, notez la question par écrit et transmettez-lui la réponse le plus rapidement possible. Il us posera aussi un certain nombre de questions sur s projections financières : lA  encore, soyez prASt A  justifier et A  expliquer les chiffres de tre financier. Rien n'est pire pour un capital-investisseur que de sentir que les prévisions financières ont été jouées aux dés ou qu'elles dépendent du célèbre - effet leur -.
Il se peut aussi que l'investisseur revienne plusieurs fois sur le mASme sujet. Ne us en étonnez pas, cela signifie simplement qu'il n'a pas compris un point ou qu'il n'a pas été satisfait par la réponse que us lui avez donnée. En répondant A  nouveau, assurez-us qu'il a bien compris, afin d'éviter qu'il pense que us avez quelque chose A  lui cacher ou, pire, que us lui mentez. Poser plusieurs fois la mASme question peut aussi AStre un moyen pour lui de tester la cohérence de tre propos.
Le capital-investisseur va enfin us poser toutes les questions auxquelles us n'aurez pas répondu dans tre business . Il se peut qu'il sorte une liste de questions et, ligne après ligne, fasse le point sur tel ou tel aspect qui ne lui parait pas clair. Il udra aussi profiter de sa visite pour rencontrer les différents acteurs de tre entreprise : le responsable du marketing, pour débattre avec lui du produit, de la concurrence, du positionnement marketing ; le responsable de la production pour s'entretenir avec lui de la fabrication, de la gestion des stocks, du contrôle qualité. Bien sûr, il passera du temps avec le responsable financier pour équer les banques et les autres élissements de crédit avec lesquels l'entreprise est en relation. Ils discuteront des ratios financiers pour permettre A  l'investisseur de les er avec ceux du secteur, et des cash flows générés par l'activité. La partie financière est particulièrement importante dans des opérations de capital-développement ou de reprise d'entreprise (buyout). Pour une start-up, le capital-investisseur vérifiera surtout que us pouvez lui fournir un reporting de qualité, car il a conscience que les prévisions financières seront plus difficiles A  tenir.
Cela étant dit, le capital-investisseur trouvera toujours quelque chose A  redire A  tre proposition. Et cela est normal car il n'existe pas de proposition parfaite. Il ne faut donc pas us alarmer si le capital-investisseur us dit AStre gASné par tel ou tel point de tre business . En revanche, comprenez bien ce qui le chagrine afin de répondre le plus exactement possible A  ses questions. Ne les traitez pas A  la légère, mASme si ce ne sont pas objectivement les plus importantes, car la manière dont us y répondez présage de la manière dont us fournirez l'information au capital-investisseur s'il décide d'investir dans tre entreprise.

Des questions supplémentaires sur us

Au fur et A  mesure de s rencontres, le capital-investisseur us posera des questions sur tre vie personnelle. Bien sûr, il ne consacrera pas un rendez-us entier A  de telles questions, mais lors de pauses café, de déjeuners, il cherchera A  mieux us connaitre. Il veut tester s motivations, ce qui us fait avancer dans la vie : la passion pour tre métier, l'envie de faire fortune, travailler dur pour prendre tre retraite A  trente ou quarante ans. Votre motivation est essentielle au succès de l'entreprise, et c'est par elle que le capital-investisseur va peut-AStre se laisser convaincre. Les questions sur tre vie personnelle doivent lui permettre de pénétrer trois sphères essentielles de tre parcours personnel : l'enseignement que us avez reA§u, tre expérience professionnelle, tre vie familiale.
Concernant tre passé, le capital-investisseur vérifiera s références universitaires, il téléphonera A  tre université ou cherchera dans l'annuaire des anciens de tre école pour s'assurer que us AStes bien diplômé, il udra sair si us avez fait partie d'un club de sports, d'une association et quel rôle us y avez tenu. Il se renseignera aussi sur tre expérience professionnelle en us demandant des noms de personnes auxquelles il puisse téléphoner. Bien sûr, us lui donnerez des noms de gens qui diront du bien de us, mais ce n'est pas lA  l'essentiel. Ces noms sont surtout un moyen pour le capital-investisseur de mieux us connaitre A  travers tre relation aux autres. Vous seriez surpris de sair A  quel point les meilleurs amis peuvent AStte lucides (ou indiscrets) quand ils savent que leur témoignage peut aider A  construire une relation professionnelle. Concernant tre vie familiale, le capital-investisseur udra vérifier que tre entourage est prASt A  accepter le défi et qu'il us permettra de tenir. Créer ou reprendre une entreprise est une aventure qui dére beaucoup de temps et d'énergie, et qui bousculera sûrement tre équilibre actuel de vie : AStes-us prASt A  l'assumer ? Votre conjoint est-il d'accord ? Une vie personnelle sle est un élément crucial pour réussir l'aventure, car on ne peut pas cumuler toutes les difficultés au mASme moment.

Des questions supplémentaires sur tre équipe

Le capital-investisseur udra rencontrer les différents membres de l'équipe. Si us AStes A  la tASte d'une start-up, il rencontrera l'équipe au complet lors de sa visite. Si us AStes une équipe de MBO, il souhaitera peut-AStre rencontrer les différents membres séparément au moins une fois. Dans tous les cas, il est important pour lui de rencontrer les responsables des différentes unités de l'entreprise. Il se peut qu'il n'y ait pas exactement un responsable par unité (marketing, production, finances), mais ce sont de toute faA§on des points que le capital-investisseur udra analyser plus en profondeur. L'autre raison de ces rencontres est de pouir se faire une idée plus précise de tre métier. En effet, chaque personne de l'équipe a une perception différente de l'activité et si l'entrepreneur dit au capital-investisseur : - il n'y a pas de problème avec la production -, encore faut-il le vérifier auprès du responsable de la production. Comme dans une enquASte journalistique, il s'agit pour le capital-investisseur de croiser les sources pour arriver A  se faire l'opinion la plus juste possible. C'est aussi un moyen de rencontrer les salariés et de tester leur motivation : est-ce qu'ils croient eux aussi aux chances de cette entreprise ? S'ils n'y croient pas, l'investisseur aura du mal A  y croire.
Si possible, le capital-investisseur rencontrera aussi les autres actionnaires pour comprendre pourquoi ils ont investi dans le projet : est-ce simplement parce que ce sont des amis, ou est-ce pour des raisons financières ? Veulent-ils rester actionnaires ou quitter le navire ? Quelle est la marge de manouvre pour négocier avec eux ?

Les capital-investisseurs sont paranoïaques

Le capital-investisseur a toujours peur de parier sur un homme manquant de maturité, malhonnASte ou insle. Il recherche le manager parfait et se montre dès lors suspicieux de tout. S'il sent que us cherchez A  lui cacher quelque chose, que us n'AStes pas clair ou cohérent dans tre discours, sa confiance en us va AStre ébranlée. Il est donc essentiel non seulement de lui dire la vérité, mais aussi de lui expliquer inlassablement ce qu'il s'obstine A  ne pas comprendre. Fournissez-lui tous les documents, toutes les informations dont il a besoin pour lui permettre de faire son choix sereinement. Le capital-investisseur veut sair quels succès us avez déjA  remportés par le passé, et quels échecs us avez connus. Il considérera généralement s échecs avec un regard plus anglo-saxon que franA§ais, car il sait que l'échec fait partie de l'aventure entrepreneuriale. Mais il préférera tout de mASme un entrepreneur qui a déjA  remporté au moins un succès A  celui qui collectionne les échecs.

Les capital-investisseurs passent leur vie au téléphone
Pour parfaire son opinion sur tre entreprise, le capiral-investisscur va téléphoner A  la plupart des gens directement ou indirectement concernés par tre travail. Voici une liste non exhaustive de ses - cibles - téléphoniques potentielles :
- fournisseurs : les payez-us A  l'heure ? ont-ils la capacité de se développer au mASme rythme que us ? quel délai de paiement us accordent-ils et sont-ils prASts A  augmenter ce délai si un nouveau partenaire financier entre au capital de tre entreprise ?
- clients : sont-ils vraiment satisfaits du produit ou du service ?
- concurrents : l'investisseur téléphonera A  la force de vente de tre concurrent pour connaitre son argumentaire et le confronter au vôtre.
- analystes financiers : ce sera le cas si tre société est cotée ;
- associations professionnelles ;

- données légales (balo, greffe du tribunal) ;

- comple : les états financiers transmis au capital-investisseur sont-ils ceux qui ont été arrAStés par le comple ? Sont-ils audités ?
- acat : avez-us un procès en cours dont us auriez oublié de parler A  l'investisseur ?
- banquier, assureur ;
- experts (professeurs, chercheurs, ingénieurs) en mesure de vérifier la technologie.
Bien sûr, le capital-investisseur ne téléphone pas systématiquement A  toutes ces personnes et, lorsqu'il le fait, c'est sous couvert d'une autre identité pour des raisons évidentes de confidentialité. Mais cette liste us montre que le capital-investisseur n'omet aucun aspect de la vie de tre entreprise lors des due diligence.